Ведение переговоров. Основные переговорные режимы

Это продолжение статьи «Ведение переговоров. Переговорные режимы», в которой я подробно разобрал три переговорных режима: режим убеждения, режим торга и критериальный режим. Теперь подробно остановлюсь на креативном режиме.

Режим креативный

При использовании этого режима подбирают альтернативные пути решения проблемы, чтобы найти взаимовыгодные варианты. Так находят способ заключить сделку, которая удовлетворит интересы обеих сторон.

Ведение переговоров в креативном режиме дает самый высокой результат.

Плюсы:

• Выгодная сделка для каждого оппонента.
• Дает возможность улучшить взаимоотношения с перспективой на будущие сделки.

Минусы:

• Непросто быстро находить креативные варианты.
• Оппонент может не поддержать вас, так как хочет все сделать быстро и как можно проще.
• Режим не подходит, если оппонент вами манипулирует.
• Этот режим полезен, когда другие режимы переговоров ситуацию не решили, и вы хотите долгосрочных взаимоотношений.
• Следующие категории и примеры помогут вам лучше понять немного размытое понятие «взаимовыгодные варианты».

Категории:

Общий интерес

Пример:

• Если вам не хватает складов, то говорите: Мне как можно скорее нужен товар – нам обоим подойдет быстрая доставка проданной продукции.

Расхождения: разные представления о ценности

Во всех случаях, когда у каждой из сторон – свое представление о ценности, можно подобрать оптимальное решение, которое подойдет обоим.

Например, изменить:

• цены, спецификацию;
• сроки сделки;
• оценку товара;
• сроки платежа;
• другие условия доставки, страховки и т.п.

Примеры:

• Обычный срок платежа – 30 дней. Покупатель хочет платить за просрочку лишь на 8% больше, Продавец – требует 10%. Оба выиграют, если платеж будет отсрочен на N дней, а цена поднята на 9% х N/365
• Мы заплатим вам 5% комиссионных за каждого нового клиента, которого вы к нам направите (ведь мы сэкономим 10% на маркетинге).
• Мы выплатим вам премию в размере 500 долларов, если вы обеспечите 3-х дневную доставку (авиапочта обошлась бы нам на 200 долларов дороже).

Разница в предположениях

Примеры:

• Работодатель считает, что темпы инфляции снизятся, профсоюз – что они увеличатся. Оба согласны заключить соглашение, по которому средняя зарплата в следующем году возрастет на 2%.

Разное отношение к риску

Пример:

• Вы боитесь, что на проведение конференции не хватит средств. Я предлагаю брать минимальную сумму с каждого потенциального выступающего, если участие примет меньше 100 человек.

Экономия на объемах

Пример:

• Если мы приобретем сразу несколько грузов: бензин, дизельное топливо и нефтепродукты – можно сэкономить за счет большой закупки, а, значит, будет реально снизить цены в рознице.
• Если вы подпишите годовой контракт, мы сможем купить сразу целую партию сырья и снизить цену.

Выгода третьей стороны

Пример:

• Если вы добавите еще миллион, и купите не только фабрику, но и компанию, вы сэкономите два миллиона на выплате налогов.
• Я не могу еще сильнее снизить цену автомобиля, но вы получите годовое бесплатное обслуживание (его оплатит производитель, а не я!)

Взаимовыгодные варианты

Древние китайцы говорили, что у переговоров может быть только три исхода: или вы получите мешок золота, или столкнете противника со скалы, или же – покончите с собой. Увы, современные бизнесмены нередко действуют аналогично, не признавая ничего, кроме давления, а ведь компромиссы и действия путем уступок всегда позволят добиться на переговорах нужных позиций.

Стоит каждому определить свою позицию, и оба переговорщика тут же начинают рыть окопы, обносить их колючей проволокой и яростно защищать проведенную ими границу. Но разве можно надеяться, что другая сторона пойдет на сделку, которая не будет удовлетворять ее основные интересы? И почему мы так уверены, что есть лишь один-единственный способ удовлетворить наши интересы или интересы другой стороны?

Я уже писал, что установку на обязательную «победу или поражение» («один выигрывает») следует заменить поиском альтернатив, вариантов решения, которые были бы одинаково выгодны каждой стороне. Не нужно делить готовый «пирог», лучше сначала его увеличить и лишь потом разделить.

Существуют четыре серьезные ошибки, которые препятствуют разработке новых вариантов. Попробуем их перечислить:

1. Переговорщики приходят к тем или иным выводам слишком рано. Порой – еще до начала переговоров! Но всякие стереотипы такого рода вредны, особенно если партнера оценивают отрицательно. Да, «увеличение пирога» требует нестандартного подхода. Просто разрезать его на две части легко, большинство людей именно так и поступают. Если один из участников попробует предложить что-то новое, второй «критикан», который знает все заранее, наверняка начнет придираться к его предложениям. Критика препятствует воображению: первый участник может попросту испугаться, что его посчитают человеком несерьезным (или побоится выдать важную информацию) – и согласится на стандартное решение, одинаково невыгодное для обоих.
2. Переговорщики считают, что ответ может быть только один. Они старательно лавируют между двумя вариантами, не понимая, что при желании могли бы изобрести еще две сотни. Мало того, иные из них считают наличие нескольких идей досадной помехой, которая лишь мешает прийти к тому самому – «избранному», «единственному и неповторимому» пути. Увы, нередко такой подход заводит в тупик и ведет к прекращению переговоров.
3. Переговорщики уверены, что «увеличить пирог» невозможно. Мол, либо один получит то, чего хочет, либо другой – а третьего не дано. Кто-то непременно должен проиграть. Подобная логика удобна, особенно для более сильной стороны, которая наверняка рассчитывает поживиться за счет оппонента. Здесь творчеству также места нет.
4. Переговорщики заявляют: «Это ваши проблемы!» Нередко бизнесмены предпочитают заботиться лишь о своих интересах. Но такой эгоизм и сомнения в честности оппонента не оставляют надежды на по-настоящему выгодное соглашение.

Разумеется, поиск взаимовыгодных решений – долгий и сложный процесс. Но в процессе переговоров иной раз возникают и парадоксальные обстоятельства – когда различия сами по себе становятся решением проблемы. Продавая акции, владелец уверяет покупателя, что курс увеличится, а сам в это время убежден, что курс упадет – иначе зачем ему продавать эти бумаги? Если бы обе стороны равно считали, что курс возрастет (или снизится), сделка была бы невозможна.

Попробуем проследить, какие виды различий легче всего поддаются согласованию при поиске взаимовыгодных вариантов:

Виды различий:

• Суть
• Различие в интересах
• Вам важнее форма, а собеседнику – содержание
• Вас интересует практический интерес, а его – символический
• Для вас важнее ближайшее будущее, а для него - отдаленное.
• Возможно у вас на повестке дня материальные вопросы, а у партнера – духовные
• Вам важнее прогресс, движение вперед, а его больше волнуют традиции и репутация

Различия в убеждениях.

Если каждая из сторон уверена, что права именно она, есть смысл пригласить арбитра, условившись, что его решение выполнят оба. Иногда можно ограничиться голосованием.

Различия в отношении к настоящему и будущему

Возможно, вы озабочены настоящим моментом, а партнер больше беспокоится о будущем. Стоимость этого «будущего» для вас неоднозначна: покупая дом, вы готовы заплатить больше, если платеж позволят растянуть по срокам – и с этим предложением согласится разумный продавец, которому повышение цены выгодно.

Различия в прогнозах

Если обе стороны смотрят на прогноз не одинаково, то каждая может использовать его в своих целях.

Различия в отношении к риску

Здесь просто: компания не захочет рисковать крупной суммой, обещание большой прибыли тоже не поможет. Но, вероятно, рискнет, если ожидаемая прибыль во много раз превысит возможные потери.

Очень важно выяснить, что именно хочет ваш партнер. Заранее продумайте возможные варианты, кторые подойдут и вам и оппоненту по переговорам. Уточните его предпочитения. Поясните при этом, что его никто не вынуждает непременно выбирать понравившийся вариант в качестве соглашения. Таким образом, вы сможете наметить путь к окончательному решению и совершенствовать выбранные варианты до полного использования всех взаимных выгод.

Придумывать новое всегда непросто. Но именно для такого случая была разработана специальная техника под названием «Джокер сделок». Это ступенька к идеям, инструмент творческого мышления для переговорщиков. Если вы знакомы с «мозговым штурмом», вам легко будет воспользоваться «Джокером сделок». Вместо того, чтобы начинать с чистого листа, вы получаете четыре отправные точки, каждая из которых включает изменение направления:

• Сделать сделку больше
• Сделать сделку меньше
• Измените форму цены, особенностей, времени и т.п.
• Попробовать все перевернуть (сверху вниз, наоборот, шиворот навыворот и т.п.)
• Применяйте «Джокер» к каждой сделке. Вас увидите, как много идей вы сумеете создать. Для изучения этой техники переговров приглашаю на мой тренинг «Сложные переговоры. Джокер».