Как увеличить продажи? Повышай доверие клиентов!

Как-то одна компания заказала у меня тренинг на тему: «Как быстро сформировать доверие у клиентов". Мой многолетний опыт показывает, что общаясь с клиентом, можно быстро сформировать интерес к продукту или услуге, можно вызвать симпатию к самому продавцу. Но быстро вызвать доверие в деловых переговорах практически невозможно. Доверие к вам, вашей компании и вашему продукту у клиентов можно сформировать в течение нескольких месяцев, а вот потерять доверие можно за одну минуту.

Я уверен, что реальное доверие в России можно выстроить только путем длительной профессиональной и честной работы с клиентом. Феномен доверия, лояльности стоит на трех китах:

1. Предсказуемое поведение, надежность, стабильность сотрудничества с клиентами.
2. Схожее ядро ценностей и интересов у вас и вашего клиента.
3. Высокий уровень экспертности, профессионализма.

Нил Рэкхем считает, что доверие к переговорщику складывается из трех факторов в порядке убивания:

• Его честность.
• Его профессионализм.
• Его участие в решение ваших проблем.

На современном российском рынке, где много блефа, обмана и манипуляций, естественно, у всех людей, которые уже давно в бизнесе, сформировалась мощная психологическая защита. Иногда, ее называют синдромом паранойи – выраженное недоверие к новым коммерческим предложениям, к новым людям.

1. У кого же вызывать доверие легко?
2. У детей, подростков.
3. У стариков с явлениями атеросклероза и слабоумия.
4. У инфантильных субъектов, с низким уровнем образования и критического мышления.

Но я думаю, вы с таким контингентом переговоры не ведете. Кстати, почему-то именно аферисты и манипуляторы постоянно тренируют навыки вызывания доверия. Для них это становится сверхценностью. Трудно обмануть людей, не вызвав доверия.

Есть категория людей, которые постоянно проходят специальные курсы НЛП, нетворкинга, презентаций с целью научиться вызывать доверие. Но они не поймут, что на них просто зарабатывают деньги, обещая научить быстро войти в доверие. Почему это востребовано? Надо любой ценой выманить деньги, а товар, услуга – дрянь, если не сказать больше.

Профессиональные переговорщики знают, что, если партнер по коммуникациям сразу пытается вызвать у вас доверие, лезет к вам в друзья, играя на тонких струнах души, жди, будет беда. Так себя ведут аферисты, мошенники, вербовщики сект, некоторые политики.

Резюме.

Простите за банальность, но это мой опыт: друзья, работайте честно, лишнего не обещайте, давайте гарантии, делайте немного больше, чем обещали. Предлагайте востребованный, качественный продукт, услугу, и доверие к вам у ваших клиентов естественно сформируется.

А что реально увеличит продажи.

Пять приемов формирования кредита доверия.

1. Ваша известность, ваш бренд, Вы везде: в нескольких социальных сетях и активно ведёте свой канал на YouTube, на выставках, конференциях.
2. Ваша забота о клиенте. Вы регулярно создаете новые ценности, запускаете новые продукты и услуги, востребованные клиентами.
3. Оптимальное использование Е-мейл рассылок. Вы постоянно высылаете вашим клиентами письма с новой ценной информацией о событиях в вашей компании.
4. Вы постоянно повышаете качества сервиса ваших услуг, создавая дополнительную ценность для клиента.
5. Вы управляете свой репутацией, имиджем, анализируя отзывы о вас в Интернете.

Для повышения кредита доверия со стороны ваших клиентов, вы можете использовать целый ряд мероприятий. Выберите из списка, что будет оптимальным для вашей компании.

Факторы, повышающие продажи.

Список каналов, точек контакта.

• Общение с клиентами на деловых мероприятиях (мастер-классах, выставках, конференциях, форумах, тренингах, презентациях).
• Привлечение клиентов в «опросы» – маркетинговые исследования.
• Создание групп в социальных сетях с ценным контентом и регулярное общение с клиентами и подписчиками.
• Отправка поздравительных писем.
• Сообщения о новостях и акциях на E-mail.
• Анализ жалоб.

Оптимальные сайты с подробным описанием услуг или товаров, с полезными советами, с интерактивный чатами, которые дают клиентам возможность задать вопрос и быстро получить ответ, с подписными формами для оповещения об акциях или новых товарах, а также перечень интересных полезных статей.

• Создание клуба клиентов.
• Просите клиентов оставлять отзывы в письменном виде на фирменных бланках (если клиент – это компания) или в соцсетях, записать видео-отзывы.
• Организуйте деловые завтраки.
• Бесплатно обучайте их сотрудников.
• Берите у них интервью и размещайте на своем сайте или канале на Ютубе, в группах соцсетей.
• Устраивайте опросы, чтобы понимать, что хочет клиент, и иметь возможность улучшить товар или услуг для увеличения продаж.
• Организуйте ежегодные съезды: игры, банкет или деловая программа (например, семинар по интересующим их темам).

Резюме.

Кредит доверия можно и нужно повышать, но это происходит постепенно и для этого существует целая система мероприятий.