Баннер Вагин
Тренинги и коучинг30 лет опыт

Переговоры и презентации. Эмоциональный интеллект.
Уверенность и самооценка.
Стрессоустойчивость.
Лидер и команда.
Личная эффективность.

  • Автор 55 книг по бизнес-психологии тиражом 15 млн.

  • технологии в корпоративном обучении.

  • Лидирует в топ-10 бизнес-тренеров России.

Эмоциональный интеллект в продажах

16.09.2021
Переговоры, Продажи

Мой двадцатилетний опыт обучения сотрудников компаний показал, что ключевым ресурсом увеличения продаж являются уверенность в себе и высокая самооценка менеджеров по продажам. В этой статье я поделюсь своим опытом. Более подробно вы можете прочитать в моей книге: «Эмоциональный интеллект» и тщательно прорабатывается на тренинге: «Эмоциональный интеллект в продажах»

Уверенность в себе и высокая самооценка – ключевой ресурс увеличения продаж

Причины падения продаж.

В настоящее время у многих компаний серьезная проблема – падение продаж. В основе этой проблемы целый ряд факторов: снижение покупательского спроса (у людей просто нет лишних денег), усиление конкуренции, перенасыщенность рынка предложениями (очередь к клиенту). Нередко это сопровождается выгоранием продавцов, саботажем, конфликтами и текучестью кадров. Давайте будем разбираться, как реально увеличить продажи и продавать лучше конкурентов.

Все мы прекрасно понимаем, что есть факторы, влияющие на продажи можно разделить на две группы.

Факторы, влияющие на продажи, которые мы не контролируем.

  • Сезонные колебания спроса.
  • Конкуренция на рынке.
  • Влияние пандемии.
  • Экономический кризис в стране, особенно в сфере малого и среднего бизнеса.
  • Новые тренды, новые продукты на рынке.

Факторы, влияющие на продажи, которые мы контролируем.

  • Качество продуктов и услуг.
  • Мотивация продавцов в компании.
  • Профессиональные навыки продаж персонала.
  • Отличное знание продавцами своего продукта и услуг. Всех плюсов и минусов.
  • Сервис, включая доставку.
  • Эмоциональное состояние продавца в процессе продаж.

Уверенность в себе и высокая самооценка у продавца.

Один из важных факторов, который мы можем контролировать, это эмоциональное состояние продавца в момент продаж, его эмоциональный профиль. Как показывает мой 25 летный опыт обучения активным продажам персонала, эмоциональные состояния продавца, а именно, уверенность в себе и высокая самооценка – это один из важных факторов успешных продаж.

Как работает этот механизм?

Первое. Эмоции продавца через систему зеркальных нейронов воспринимаются покупателем в процессе продаж, особенно, когда он принимает решение о покупке. Очень важно, чтобы покупатель находился в оптимальном эмоциональном состоянии (спокоен, расслаблен, позитивен) во время покупки, тогда и батарея аргументов, преимущества выгоды, нейтрализация возражений будут значительно лучше срабатывать.

Кстати, успешные продавцы это знают. Они или интуитивно, или осознанно включают у себя нужные эмоции, чтобы транслировать их покупателю, такая здоровая артистичность или гипноз. Кому что больше нравится.

Второе. Находясь в ресурсном состоянии (оптимальный личностный профиль – высокая самооценка. уверенное поведение, доброжелательность и позитивный настрой), продавец лучше использует свои навыки продаж, переговоров и презентаций, меньше испытывает стресс и эмоциональное выгорание.

Мой опыт показывает, что неуспешные продавцы чаще пребывают следующих эмоциях:

  • Неуверенность в себе и в продукте.
  • Уныние, депрессия.
  • Тревога и страх отказа.
  • Напряжение, раздражение.
  • Формализм, дистанцирование от покупателя.
  • Успешные продавцы чаще испытывают следующие эмоции.
  • Уверенность в себе, высокую самооценку.
  • Чуть повышенное настроение, оптимизм.
  • Легкую спортивную злость.
  • Состояние потока, драйва, оптимальная включенность в процесс продаж.
  • Ощущение, что он играет просто роль успешного продавца, видение себя со стороны в процессе продаж.

Вывод: эмоциональное состояние в процессе продаж не менее важно, чем мотивация и владение всем арсеналом техник продаж. Чем-то это напоминает боевые искусства, где многое зависит от эмоций самого бойца, его уверенности и веры в себя. Бывает и так, что более техничный боец и физически сильный проигрывает бойцу с более сильным эмоциональным настроем на победу.

Оптимальные эмоции в процессе продаж.

В самих разных компаниях МЛМ (сетевой маркетинг) много времени в обучении персонала уделяется включению оптимальных эмоций в процессе продаж: уверенность, спокойствие, доброжелательность, оптимизм, радость, и драйв. Нередко опытные тренеры по продажам вольно или невольно работают с уверенностью в себе и самооценкой продавцов, корректируя в нужном направлении, создавая определенный эффект, что отмечают и сами участники тренинга.

Я выявил несколько оптимальных эмоциональных состояний лучших продавцов.

  1. Спортсмен. Легкая спортивная злость, оптимизм.
  2. Гора. Уверенность, спокойствие, решимость.
  3. Драйв. Состояние потока.
  4. Артист. Оптимальная игра роли успешного продавца, некоторый кураж в пределах разумного. Наблюдение процесса продаж из третьей позиции.

Тренинг "Эмоциональный интеллект в продажах".

В тренинге я использую психотехнологии из спорта, карате, айкидо, иайдо, цигун. В частности, работа с Татвами (стихиями) из практики цигун. Используя свой опыт выступления на спортивных соревнованиях, работе с профессиональными спортсменами, спортсменами экстра-класса, сотрудниками МЛМ, я разработал свою систему тренинга "Эмоциональный интеллект в продажах", который состоит из пяти этапов.

  1. Выявление типичного профиля эмоций во время активных продаж.
  2. Диагностика оптимального профиля эмоций у менеджеров по продажам.
  3. Тренировка включения нужных эмоций и их удержание определенное время в процессе тренинга.
  4. Запуск оптимальных эмоций у клиента в процессе продаж, используя свои эмоции.
  5. Получение обратной связи участниками тренинга и дальнейшая корректировка эмоционального профиля.

Что дает подобный тренинг "Эмоциональный интеллект в продажах".

  • Продавцам значительно легче продавать.
  • Уменьшается стресс и выгорание у сотрудников.
  • Меньше текучесть кадров.
  • Растет объем продаж.

Эмоциональный интеллект у продавцов нужно развивать, чтобы повысить их эффективность. Только технические тренинги, тренинги навыков активных продаж, мотивационные мероприятия уже недостаточны в наше непростое время высокой конкуренции и низкой покупательной способности.

В завершении статьи предлагаю читателям полезные видео для развития эмоционального интеллекта и уверенности в себе, для повышения самооценки.

Поделиться:

Подпишитесь на полезные материалы для карьеры и бизнеса