Успешные переговоры: тренинг для сотрудников среднего и высшего звена

Что делает переговоры успешными? Не последнюю роль здесь играет стиль общения и подход к решению проблем. Люди с разным психотипом склонны решать проблемы по-разному. Определив психотип человека, можно заранее знать, чего от него ожидать. Гипертимы энергичны, гиперактивны, напористы. Эпилептоиды ведут деловые переговоры уверенно и последовательно. Астеники и шизоиды не лучшие переговорщики. Первые чрезмерно впечатлительны и склонны менять свою точку зрения под давлением авторитетного мнения, вторые, шизоиды, имеют оригинальное мышление, но легко поддаются влиянию, если оно, к тому же, захватывает их интерес. Истериков отличает стремление выделиться – они умеют продемонстрировать свои таланты и могут немного приукрасить, однако их эгоцентричный характер мешает им сконцентрироваться на чем-то еще кроме себя.

Воспитание человека также играет определенную роль в формировании типа поведения. Активный с детства ребенок вырастет в активного и предприимчивого взрослого, уверенного в себе и не пасующего перед трудностями. Робкий и застенчивый человек, которого родители держали около себя не отпуская ни на шаг, не сможет проводить успешные переговоры – тренинг объясняет и показывает почему.

Социальный статус и происхождение накладывает свой отпечаток на модель поведения человека в профессиональной среде. Выходцы из обеспеченных семей, жившие в достатке и имевшие родительскую поддержку во многих начинаниях, не боятся непростых ситуаций, всегда уверенно ведут деловые переговоры, умеют разговаривать с партнером на равных. Люди из высших слоев общества получили больше образования, лучше информированы, оценивают себя на должном уровне. Неуверенность в себе, низкая культура общения, плохое знание психологии человека сказывается на процессе деловых переговоров не лучшим образом.

Здесь стоит особо отметить наличие бизнес-образования у переговорщика. Предприниматель, прошедший какие-либо курсы по теме успешных переговоров (тренинги, семинары, онлайн-курсы), конечно, даст фору любому простому менеджеру или пиар-директору.

Между представителями международных организаций в ходе деловых переговоров может возникнуть непонимание, если у них разные культурные корни. Национальные обычаи, система ценностей, которых придерживается одна из сторон, могут быть чужды и непонятны другой стороне. Например, в южных странах принято говорить, громко, эмоционально, сопровождая речь жестикуляцией, тогда как на севере обычно разговаривают тихо, спокойно, держась на расстоянии и не проявляя лишних эмоций.

Ко всему прочему, имеющийся опыт подобной работы, если не гарантирует, то подразумевает проведение сотрудником успешных переговоров. На тренинге Игоря Вагина, известного бизнес-тренера и предпринимателя, участникам дается ряд советов, как быть при отсутствии богатого опыта ведения деловых переговоров и коммерческих сделок.

Выделяют 4 принципиальных стиля общения в бизнесе: жесткий, дружелюбный, гибкий, дотошный. Каждый из них имеет свои отличительные черты, хотя нередко во время ведения деловых переговоров наблюдается смешение и сочетание тактик отдельных стилей.

Возьмем, к примеру, тактику дружелюбного переговорщика.

С таким переговорщиком обсуждение повестки дня и решение основных вопросов проходит в дружелюбной и комфортной для обеих сторон атмосфере. Такой человек с интересом слушает оппонента и всегда дает ему возможность высказаться, не перебивая и не мешая никоим образом. Применяя данную тактику, переговорщик стремится к обоюдному согласию, к достижению взаимопонимания и взаимовыгодного партнерства. Оппонент, наблюдая подобное внимательное отношение к его интересам, более расположен к скорейшему заключению договора и может даже пойти на определенные уступки. Открытость и гибкость характера дружелюбного переговорщика помогает ему быстро налаживать контакт с партнерами, равно как и с коллегами. В итоге, руководство компании может доверить такому сотруднику заключение важного контракта и проведение успешных переговоров – при тренинге определенных умений каждый может развить в себе этот стиль общения.

Однако у дружелюбного переговорщика есть и такие качества, которые мешают ему добиваться максимальных результатов при сделках. Для такого человека важнее сохранить добрые отношения с оппонентом, чем добиться абсолютно выгодного соглашения для себя и компании. Испытывая давление, исходящее с противоположной стороны стола переговоров, он готов сдать свои позиции, согласиться на уступки и даже пренебречь собственным мнением. Дружелюбный переговорщик боится конфликтов и старается их избегать всяческими способами. Его наивность и доверчивость иногда заводит деловые переговоры в тупик, позволяя сопернику одержать верх в споре.

Еще один стиль ведения деловых переговоров – «Жесткий переговорщик».

«Прет как танк» – это про него. Он везде сумеет добиться своей выгоды. Твердо и четко формулирует свою точку зрения, с успехом защищается и обороняется при всевозможных выпадах с противной стороны. Жесткий переговорщик ведет себя напористо, не боится ответственности, старается оказаться лидером – как в группе, так и в общении. Такой человек мгновенно принимает решения и быстро реагирует на изменение обстановки. Имея хотя бы шанс добиться лучшего, не колеблясь берет инициативу в свои руки. Большинство обсуждений проводит в виде словесных баталий с противником и всегда выходит победителем, обеспечивая своей команде успешные переговоры. Тренинг с Игорем Вагиным – это прекрасная возможность сформировать у себя определенные навыки решительного и настойчивого переговорщика.

Оборотная сторона такого стиля общения – излишняя агрессия и давление со стороны хозяина положения. А угрозы и запугивания далеко не самый лучший метод ведения деловых переговоров. Стремление контролировать ситуацию и «перетягивать одеяло на себя» всегда раздражает, а негибкость и большое самомнение не особо импонируют как за столом переговоров, так и в ежедневной профессиональной деятельности.

Тренинги с опытным бизнес-тренером способствуют как формированию нужных навыков в деле ведения переговоров, так и развитию качеств и черт характера, облегчающих общение с любым типом личности. Практические занятия и полезные советы принесут много пользы каждому, кто желает изменить свои взаимоотношения с окружающими его людьми.