Баннер Вагин
Тренинги и коучингот гуру

по выходу из кризиса и адаптации к переменам, стрессоустойчивости, ведению переговоров, эмоциональному интеллекту и личной эффективности.

  • Автор 55 книг по бизнес-психологии тиражом 15 млн.

  • технологии в корпоративном обучении.

  • Лидирует в топ-10 бизнес-тренеров России.

Сопротивление в коучинге

12.12.2020
Для тренеров и коучей, Коучинг

Сопротивление в коучинге: варианты, причины и технологии утилизация.

Нередко коуч, работая с клиентом, ощущает сопротивление. Все тоже самое у меня случается во время тренингов, бизнес – консультаций, проведения фасилитации, психотерапии, в продажах и переговорах. Похоже, людям нравится сопротивляться, это одно из человеческих качеств, которое основано на психологической защите, когда нарушаются границы личности.

Это как говорится, универсальная тема коммуникаций, но везде есть своя специфика, которую мы должны понимать. Но я сейчас поговорю о сопротивлении только в коучинге.

В результате сопротивления в коучинге тормозится процесс решения проблем, движения к цели. Клиент как бы топчется на месте, домашние задания не выполняются, очевидных результатов нет.

Какие бывают варианты сопротивления? А их целая палитра. Я выделяю следующие варианты на основании своего опыта.

  • Избегание. Клиент часто опаздывает, переносит встречи, избегает встреч, прерывает коучинг без уважительной причины. На сессиях демонстрирует скуку.
  • Молчание в процессе сессии клиент погружен в себя, формально отвечает на вопросы и сам вопросы не задает. Нет вовлеченности в процесс коучинга.
  • Многословие, клиент с удовольствием ведет разговор на самые разные темы, уходя от темы сессии. Время идет, а клиента очень трудно вернуть к обсуждаемой проблеме, да он и не спешит возвращаться.
  • Юмор, как вариант сопротивления. Много шуток, доходящих до сарказма, цитат, метафор, анекдотов, случаев, но не обсуждается сама тема коучинга.
  • Агрессия. Клиент напряжен, раздражителен, есть признаки скрытой или открытой конфронтация по отношению к коучу, негативные высказывания в адрес самой сессии и коуча, споры не по-существу.
  • Позиция жертвы. Клиент уверяет, что проблему, ситуацию решить невозможно. Как причины этого приводится наследственность, воспитание, среда, члены семьи, начальство, кризис и пандемия в стране.

Но главное, нет вовлеченности, интереса к процессу получения результата.

Какие бывают причины сопротивления у клиента.

  • Страх открыться, боязнь критики, получить удар по самооценке, показать свои слабые стороны, свои неудачи. Люди боятся получить реальную обратную связь.
  • Страх потерять свой статус и имидж.
  • Страх изменений, смены убеждений, отказа от прежних привычек, старых алгоритмов поведения.
  • Желание доминировать, командовать, управлять процессом коучинга и коучем.
  • Личность коуча не вызывает доверия. Как говорится, нет «химии» в отношениях.
  • Коучинг проходит по приказу сверху. У самого клиента нет желания и потребности проходить коучинг.
  • Психопатические черты характера клиента: склонность к манипуляции, нарцисизм, подозрительность паранойяльность. Мрачная триада.
  • Кризисные ситуации в жизни клиента: смерть близких, проблемы со здоровьем, развод, финансовые проблемы, проблемы на работе.
  • Коуч не создал психологически комфортное пространство для проведения коучинга, не выстроил рапорт, не выявил ключевую проблему.

Как утилизировать сопротивление?

Далеко не всегда возможно утилизировать сопротивление. Очень многое зависит от самого клиента. Иногда имеет смысл отпустить клиента и разобраться в ситуации и самом себе. Вот здесь и нужно прохождение супервизии для коуча.

Но если мы решили продолжить работу с клиентом, то есть следующая стратегия:

  1. озвучить, что у клиента есть сопротивление.
  2. попросить клиента рассказать о причинах, если клиент готов идти на контакт.
  3. обсудить эти причины и варианты решения проблемы сопротивления.

В случае молчания клиента искать темы интересные темы клиенту и начинать работу с их обсуждения.

Если клиент чрезмерно многословен и уходит от темы, ссылаться на регламент сессии и ограниченный временной ресурс.

Что делать с юмором в качестве сопротивления? Оценить качества юмора и предложить клиенту продолжить обсуждение темы сессии. Можно, присоединившись к клиенту, поюморить, а потом перейти к работе. В варианте агрессии ос­нов­ное пра­ви­ло: дать клиенту вы­ска­зать­ся на­чис­то­ту, вы­ло­жить все свои воз­ра­же­ния. Это в ва­ших ин­те­ре­сах – скры­тое не­до­воль­ст­во позд­нее бу­дет лишь вре­дить коучингу. От­ве­чать на яс­ные и обос­но­ванные воз­ра­же­ния лег­ко. На­до лишь про­фес­сио­наль­но во всем ра­зо­брать­ся, или вос­поль­зо­вать­ся специальным алгоритмом, когда возражение не совсем понятно.

Ал­го­ритм утилизации воз­ра­же­ний со­сто­ит из шести ша­гов:

  1. Вни­ма­тель­но вы­слу­шать воз­ра­же­ние клиента, ис­поль­зуя тех­ни­ки ак­тив­но­го слу­ша­ния.
  2. Пол­но­стью или час­тич­но со­гла­сить­ся не с са­мим воз­ра­же­ни­ем, а с оза­бо­чен­но­стью, тре­во­гой, недовольством, опа­се­ния­ми че­ло­ве­ка. Ино­гда са­мо­му по­вто­рить его воз­ра­же­ние, перефразируя его.
  3. За­дать уточ­няю­щие во­про­сы, что­бы со­брать не­дос­таю­щую ин­фор­ма­цию, уточ­нить суть пре­тен­зий, проблемы, про­яс­нить си­туа­цию.
  4. При­вес­ти свои ар­гу­мен­ты. Снять у клиента тре­во­гу, недовольство, не­по­ни­ма­ние си­туа­ции.
  5. Пред­ло­жить аль­тер­на­тив­ные ва­ри­ан­ты работы, ес­ли воз­ра­же­ние обос­но­ван­ное.
  6. Спро­сить: «Я от­ве­тил на ва­ше воз­ра­же­ние, вы по­лу­чи­ли всю не­об­хо­ди­мую ин­фор­ма­цию?»

Бывает, что на сопротивление клиента у самого коуча появляется сопротивление к клиенту и границы поля комфорта для проведения коучинга нарушаются. Тогда самому коучу нужно поработать со своим сопротивле-нием или в режиме самокоучинга, или с помощью ментора.

Для лучшего понимания механизмов сопротивления и что с ними делать, коучу имеет смысл провести диалог со своим мозгом – самокоучинг, задавая себе следующие вопросы:

  • В каких ситуациях у меня бывает сопротивление?
  • Какие варианты сопротивления присущи мне?
  • Какие причины моего сопротивления?
  • Как естественно сопротивление исчезает?

Что мне помогает преодолеть внутреннее сопротивление?

Есть отличный прием преодоления внутреннего сопротивления: Смена позиции восприятия, а их всего четыре.

  1. Первая позиция – ваше восприятие клиента.
  2. Вторая позиция – посмотри на ситуацию глазами клиента.
  3. Третья позиция - посмотри на вашу ситуацию общения с клиентом со стороны, «Вид с балкона».
  4. Четвертая позиция – со стороны временной оси, на фоне всех текущих событий.

Для снятия сопротивления помогает техника «Анализ проекции»: Вам что-то не нравится в человеке, подумайте, нет ли этих качеств у вас.

Неплохо работают приемы работы с кинестетикой при работе с сопротивлением: смена позы, внутренние жесты, смена параметров голоса.

Выявление мышечных зажимов, чувства напряжения дискомфорта в процессе коучинга, помогут утилизировать сопротивление. Здесь неплохо работают инструменты процессуального подхода Арнольда Минделла.

Резюме: сопротивлением нужно и можно работать, зная причины и техники утилизации сопротивления. Важно и самому коучу уметь выявлять у себя сопротивления и утилизировать их.

Поделиться:

Подпишитесь на полезные материалы для карьеры и бизнеса