Тренинг Сложные переговоры
Мой опыт проведения тренингов по деловым переговорам показывает следующее. Переговорщики не готовятся к переговорам. Не расписывают матрицу уступок. Не отрабатывают варианты торга. Не разрабатывают зоны резервных возможностей. Вообще не делают уступок оппонентам по переговорам. Переговорщики в процессе деловых переговоров идут на ненужные уступки. Переговорщики не имеют и не рассматривают и не предлагают альтернативные варианты своих предложений.
Все мы разные. У каждого из нас существуют свои стили ведения переговоров, характерные роли. Я выделяю четыре стиля ведения переговоров: дружелюбный, жесткий, гибкий и дотошный. Нужно уметь управлять своим поведением во время переговоров и своевременно менять стиль ведения переговоров в зависимости от переговорной ситуации. То есть проявлять переговорную гибкость.
Для чего нужен тренинг Сложные переговоры или тренинг Деловые переговоры? Не только для обучения переговорным компетенциям, но еще для получения обратной связи. Для того чтобы, люди могли скорректировать, исправить ошибки в процессе ведения переговоров. Бизнес-тренер же должен выявить, какие у участников тренинга есть дополнительные ресурсы ведения переговоров.
Важной частью тренинга Сложные переговоры является блок «Как готовиться к переговорам». Прежде всего, составляем список обсуждаемых на переговорах вопросов: цена, доставка, форма оплаты, варианты оплаты, объем закупок, гарантии. Во время подготовки к переговорам необходимо подробно расписать цели проведения переговоров.
Опытные переговорщики на тренинге Сложные переговоры разрабатывают зону резервных возможностей. Она состоит из стартовой позиции, нижней границы и цели переговоров. По каждому обсуждаемому вопросу разрабатывается своя зона резервных возможностей. Одновременно разрабатываются альтернативы вашему предложению. Готовьте несколько вариантов ваших предложений, пакет предложений. Ваше позиция на переговорах значительно сильнее, если у вас есть альтернативные варианты. Лучше на переговорах ставить много целей. Какие могут быть цели: сбор информации, налаживание доверительных отношений, выяснение интересов другой стороны, тренировка навыков ведения переговоров.
