Тренинг переговоров в Минске
Недавно провел однодневный тренинг переговоров «Сложные переговоры B2B» в Минске. Делюсь своими впечатлениями.
Сначала перечислю заказы участников тренинга:
- Как вернуть клиентов
- Как удержать клиентов
- Что делать, когда тебя опускают в цене?
- Как просить скидки, чтобы реально их получить?
- Какую вести политику в компании, когда цены на рынке на твои услуги продолжают падать?
- Что делать, когда на переговорах против тебя несколько человек и все задают вопросы?
- Как работать с жалобами и претензиями?
- Как вернуть дебиторскую задолженность?
В качестве упражнения вызова использовалась игра «Лучший переговорщик», которая реально показывает уровень переговорных навыков участников тренинга. В данном тренинге победителем стали двое участников продемонстрировавших следующие характеристики: спокойствие, уверенность в процессе общения, умение аргументировать свою позицию.
В процессе тренинга переговоров отрабатывали использование переговорных приемов и контрприемов, навыки распознавания манипуляций и защиты от манипуляций (варианты манипуляций: «Стена», «Психологическое каратэ», «На доверии»)
В режиме демонстрации тренировали компетенции:
- как эффективно презентовать продут или услугу с использованием технологии «Конвейер»
- создание уникального коммерческого предложения
- алгоритм просьбы о скидках «Трех шаговая модель»
На тренинге обсуждали, как понять, что оппонент в цене ниже не опустится и как выходить из переговорного тупика. Особенно подробно разбирали, как на переговорах эффективно торговаться, используя матрицу уступок и технологию «Эквалайзер в продажах», когда ведется торг по нескольким вопросам сразу. Обсуждали также вопрос: нужно ли брать тайм-ауты на переговорах, не будет ли это признаком слабости.
Всем участникам тренинга большое спасибо за активное участие и за интересные актуальные вопросы по теме ведения переговоров.
