Стили переговоров. Осваиваем новые стили ведения переговоров!

В предыдущей статье «Стили переговоров» я писал о разных стилях ведения переговоров, их особенностях, и как их диагностировать. Сегодня я расскажу о том, как максимально эффективно использовать свои природные переговорные стили и освоить новые несвойственные вам стили ведения переговоров.

Хочу напомнить, что большинство людей проводят переговоры в одном типичном для них стиле. Обычно люди, в силу своих привычек, привязаны к одной модели поведения. Но под влиянием обстоятельств они вынуждено могут полностью переключиться на иной стиль. Встает вопрос, как освоить и использовать новые стили переговоров вне влияния экстремальных событий, как расширить свой переговорный репертуар, как более гибко вести переговоры и выгодно договариваться?

В качестве альтернативы обычным тренингам по переговорам делаю следующее:

1. Провожу тщательную диагностику доминирующего и факультативного стилей переговоров.
2. Участники учатся максимально и адекватно использовать возможности своих природных стилей.
3. Участники осваивают несвойственные им ранее переговорные стили, тем самым расширяют свой переговорный репертуар. Например, если обычно человек вел переговоры жестко, то на тренинге он тренирует стиль общительного переговорщика или наоборот.
4. Участники оттачивают новые переговорные стили, вживаясь в них, делая их более естественными для себя.
5. В зависимости от переговорной ситуации и переговорного стиля партнера по переговорам, участники тренинга включают более конструктивные переговорные стили.

Я работаю на тренинге по переговорам на более глубоком уровне, уровне убеждений, ценностей, переговорных стереотипов, что можно, а что нельзя делать во время переговоров. В результате такого тренинга переговорщик, лучше понимая свои индивидуальные особенности, осваивает компетенцию гибкого ведения переговоров.

Давайте проанализируем, от чего зависит природный стиль ведения переговоров, что явилось причиной парадигмы ведения переговоров. Почему человек ведет переговоры так, а не иначе. Для этого нужно выяснить причины их стиля ведения переговоров.

Для чего нужен такой своеобразный психоанализ? Поняв, проанализировав причины, корни такой модели поведения, участнику тренинга легче освоить новые стили ведения переговоров.

Так от чего зависит личный стиль ведения переговоров? Генетическая программа. Очень многое зависит от психотипа, кто вы: гипертим, эпилептоид, астеник, шизоид или истерик. Подробно все эти типы поведения описаны в моей книге «Психология процветания». Остается лишь добавить, что, как правило, гипертимы и эпилептоиды проводят переговоры жестко, напористо и уверенно. Это – их стихия.

Гипертим легко входит в контакт, очень энергичный, умеет быть и жестоким, и великодушным.

Эпилептоид умеет торговаться, он расчетливый и педантичный, хотя по его вине, порой, разгорается немало споров.

Астеникам и шизоидам лучше переговорщиками не становиться. Астеника легко убедить в чем угодно. Он с ходу подстраивается под собеседника, готов согласиться с каждым его словом, слишком легко идет на компромисс. Однако он чересчур пуглив и осторожен, боится принимать окончательные решения.

Шизоид же замкнут, неразговорчив, суховат, и порой понять его непросто. Однако он легко идет на уступки, при условии, что у оппонента имеются веские аргументы. Торговаться шизоиды не любят. У истериков на десяток выигранных переговоров приходится десяток проигранных. Истерики умеют пустить пыль в глаза, продемонстрировать свою уверенность, а также способны блефовать, врать и не краснеть.

Воспитание.

Многое зависит от того, к чему вас приучали с детства. Если родители поощряли активность ребенка, учили его, когда стоит проявить инициативу и постоять за себя – он вырастет предприимчивым, уверенным в себе человеком. А если малыша растили в тепличных условиях, или, напротив, постоянно оскорбляли и «ставили на место», не обучая при этом верным моделям поведения – результат окажется неутешительным.

Социальное происхождение.

Не секрет, что люди из более «высоких» социальных слоев в любой ситуации чувствуют себя увереннее и лучше владеют навыками ведения дискуссии, чем собратья более бедные и менее образованные. «Аристократов», по понятным причинам, также отличает лучшая информированность и более высокая самооценка. Низкое социальное происхождение сказывается и на культуре общения, и на уверенности в себе, и даже на уровне знания человеческой психологии. Во вред идет, и отсутствие привычки на кого-либо влиять, кем-то управлять.

Образование и обучение.

Переговорщик, прошедший курс переговоры, специально обучавшийся искусству ведения переговоров, разумеется, добьется на порядок больше того, который ничего подобного не делал. Даже если этот последний имеет за плечами солидный опыт.

Национальная культура.

Межнациональные различия важнее, чем кажется на первый взгляд. В разных странах – разные системы ценностей, иной способ восприятия мира, другие понятия об аргументах, отношения переговорщиков, и даже о дистанции, на которой полагается сидеть собеседникам. Скажем, в южных странах принято говорить громко, жестикулировать, наклоняться поближе к тому, с кем ведешь беседу. А в северных люди стараются держаться на расстоянии, поменьше использовать жесты, говорить тихо и медленно.

Опыт работы.

Преимущество человека, обладающего солидным опытом ведения переговоров, безусловно. Ему легче убедить другого, у него больше информации, связанной с определенным сектором бизнеса и т.п. Что делать тому, кто лишь недавно вступил на тернистый путь ведения переговоров? Советую положиться на генетику (психотип), свое образование и общий уровень интеллекта.

Участники тренинга тщательно анализируют причины своего стиля ведения переговоров, в результате начинают понимать, что если бы были другие условия формирования переговорного стиля, то и стиль мог быть другим, а значит, можно менять свой ведения переговоров.

Основа моего тренинга по переговорам – мощная профессиональная обратная связь каждому участнику. Чтобы учащимся было лечге определить, как их личный стиль связан с теми или иными аспектами переговоров, я обычно даю комплексную обратную связь, которая включает три варианта:

1. Участник сам себе дает обратную связь во время просмотра видеозаписи своих переговоров.
2. Члены группы дают обратную связь.
3. Тренер дает обратную связь.

В итоге учащиеся получают максимально полную информацию о своих переговорных стилях. В процессе тренинга они научаются по максимуму использовать свои переговорный потенциал и особенности своих стилей.

Есть определенные тонкости в освоении новых стилей ведения переговоров. Участники тренинга нуждаются в эталонах разных стилей, кому можно было бы подражать на начальных этапах освоения нового стиля.

Эталонами могут быть другие люди, участвующие в тренинге, герои фильмов, известные политические деятели. Подражая им и получая видео обратную связь, ученикам значительно легче освоить новый стиль.

Умение вести переговоры в разных стилях значительно увеличит ваш переговорный потенциал и усилит силу ваших позиций, что позволит вам более эффективно вести переговоры и выгодно договариваться, а значит заключать больше выгодных сделок.