Стили ведения переговоров. Четыре стиля переговоров

Ведение переговоров.

Стили ведения переговоров.

Как диагностировать и оптимизировать.

Апгрейд переговорных компетенций.

Каждый человек проводит переговоры в своем сугубо индивидуальном стиле. Все люди имеют собственную манеру общения. Поведение человека во время деловых переговоров, конечно, ни как не регламентируется. Однако, одним сотрудникам компании поручают ведение переговоров, а других на ответственные переговоры никогда не допустят.

Если вы уже прошли несколько тренингов по переговорам, а результаты оставляют желать лучшего, то эта статья для вас. Я расскажу о том, как реально прокачать свои переговорные компетенции, как использовать свои переговорные ресурсы, как определить именно вам подходящий стиль переговоров и адекватно его использовать.

Недостаток переговорных компетенций после прохождения тренинга объясняется тем, что участники не получают профессиональной обратной связи, а именно, какой у них природный переговорный стиль. Им дают банальные рекомендации, как вести переговоры, а нужно определить для каждого свой стиль, найти и объяснить сильные и слабые стороны, которые нужно знать, чтобы успешно вести переговоры.

Существуют четыре основных стиля ведения переговоров: дружелюбный, жесткий, дотошный и гибкий.

Дружелюбный стиль переговоров

Плюсы. Всегда поддержит приятную и дружественную атмосферу на переговорах. Он с интересом и удовольствием выслушивает оппонентов и искренне считает, что договор может быть взаимовыгодным. Он обязательно принимает интересы другой стороны и находит общие точки соприкосновения. Собеседник, чувствуя такое отношение, готов идти на значительные уступки. Такой сотрудник очень ценен, ведь он всегда готов помочь коллегам, общение с ним доставляет удовольствие. Он доверчивый и внимательный, поэтому принимает советы и исправляет свои ошибки, а если не хватает опыта или знаний, то в трудный момент без проблем обратится за помощью. Он открыт, терпелив и спокоен, а это очень важные качества для ведения переговоров.

Минусы. Трудно определить его цель: ему важно получить выгодное соглашение или сохранить теплые отношения с оппонентом. Даже аккуратный нажим приводит его к панике, в результате он быстро уступает, теряя нужные позиции. Если же оппонент продолжает давить, то это приводит его к полному замешательству. Итог – переговоры проиграны. Дружелюбный переговорщик не может решить конфликт и не хочет брать на себя ответственность. Он больше настроен на отношения, чем на результат переговоров.

Жесткий стиль переговоров

Плюсы. Всегда попытается добиться желаемого, твердо и четко обозначив свои позиции. В совершенстве владеет техниками защиты от манипулирования со стороны оппонента. Настроен выиграть переговоры и заключить выгодный для себя договор. Он позиционирует себя лидером, ответственность с удовольствием берет на себя. На переговорах принимает решения и действует очень быстро. Борьба – это его стихия.

Минусы. Чрезмерное упрямство, агрессивность, давление раздражают оппонента. Нежелание учитывать чужие интересы приводит к потере доверия, отношений и возможности заключения сделки. Жесткий переговорщик больше настроен на результат, чем на сохранение отношений.

Дотошный стиль переговоров

Плюсы. Умеет быстро предоставить цифры, факты, аргументы, детали. Он все анализирует, всегда логичный, методичный, последовательный. Очень тщательно готовится к переговорам: готовит и оценивает возможные альтернативы и риски, проверяет документы, пишет подробный план выступления. Дотошный переговорщик уверен в себе: его аналитический склад ума положительно влияет на оппонентов. Он аккуратно напоминает собеседнику о необходимости избегать голословных заявлений и вовремя просит вернуться к основной теме переговоров, к четким цифрам и фактам. Положительными качествами являются терпение и упорство.

Минусы. Холодность, чрезмерная скрупулезность, постоянное желание копаться в деталях и придираться к мелочам не нравятся оппоненту. Полное отсутствие гибкости приводит к абсолютной неготовности при навязывании оппонентом собственного плана переговоров и своих интересов. Дотошный переговорщик, к сожалению, очень упрям и не готов учитывать интересы другой стороны.

Гибкий стиль переговоров

Плюсы. Достоинствами такого переговорщика являются только легкость и свобода в общении. Чтобы выиграть переговоры, он свободно использует разные точки зрения, легко приспосабливается к оппоненту. Этот переговорщик легко не сдается, будет приводить новые факты и аргументы.

Минусы. Назойливость и полное отсутствие подготовки к встрече. Люди такого типа нередко оказываются не честными пройдохами. Они готовы на любой обман, лишь бы заключить договор. Такой переговорщик с легкостью поменяет свою точку зрения, чтобы только совершить сделку. Такое поведение заставляет оппонента сомневаться в честности партнера по переговорам.

Вы можете сами оценить собственный природный переговорный стиль и понять, в чем ваш потенциал и где зона роста. Все познается в сравнении. Вспомните и проанализируйте, в каком стиле ведут переговоры ваши коллеги, руководители, подчиненные и клиенты, родственники и друзья. Разбейте их на четыре группы в зависимости от стиля ведения переговоров. Сравните их стиль со своим.

Как еще можно понять, какой стиль переговоров является вашим природным ресурсом? Лучше всего методом «От противного». Начните с того, что отбросьте два стиля, которые вы практически не используете. Оцените два оставшихся стиля, какой из них вы используете чаще и какой реже. Первый стиль будет доминирующим, а второй – факультативным. Обычно, у человека присутствуют два переговорных стиля, и в зависимости от ситуации включается либо доминирующий, либо факультативный.

Большинство тренеров по переговорам учат переговорным инструментам: подготовке к переговорам, умению выявлять интересы партнера по переговорам, аргументировать свое предложение, торговаться, манипулировать и защищаться от манипуляции.

В итоге, человек, прошедший тренинги, знает много инструментов, но переговоры ведет по-старому, в рамках своих стереотипов, своей переговорной парадигмы, не используя весь арсенал переговорных стилей. Именно умение максимально использовать палитру стилей станет вашим огромным ресурсом для ведения переговоров, укрепит ваши позиции.

На моих тренингах я учу людей пониманию своих стилей и стилей переговоров оппонентов. К сожалению, люди не всегда адекватно оценивают себя. Именно на тренинге, после обратной связи, у участников случаются инсайты, когда они понимают, как другие воспринимают их в процессе переговоров, какие эмоции они вызывают своим поведением и какое поведение неосознанно провоцируют у оппонентов.

Цель моего специального тренинга по переговорам – дать участникам исчерпывающую информацию о их стилях ведения переговоров и каким образом их эффективно использовать в зависимости от переговорной ситуации, а точнее от поведения их партнера.

В процессе тренинга, после участия в каждом переговорном кейсе, участники получают обратную связь, в каком стиле они ведут переговоры. В конце тренинга участники вновь дают обратную связь друг другу в отношении стиля ведения переговоров. Если несколько партнеров по переговорам выявили у вас один и тот же стиль переговоров, то с высокой долей вероятности это и есть ваш природный стиль.

Знание и умение максимально использовать возможности своих природных стилей ведения переговоров – ваш мощный переговорный ресурс. Понимание стилей ведения переговоров ваших оппонентов поможет вам гибко вести переговоры и выгодно договариваться.

В следующей статье я подробно расскажу, как освоить другие стили переговоров, сделать их естественными и рабочими для вас.