Схемы продаж

Люди постоянно что-то покупают, расходуя на различные покупки много денег. Нет человека, который бы не любил покупать. С каждым годом во всех странах мира люди покупают все больше и больше. Чем больше денег мы получаем, тем больше тратим. Нас принуждают делать покупки насущные (и не очень) потребности, и подстерегающая повсюду реклама. А вот продавать люди не любят и часто даже боятся. Продажи – бизнес , требующий затрат эмоций. Цель профессионального продавца: пробудить интерес покупателя, а затем быстренько обосновать его необходимость, подобрав правильные аргументы. И покупка совершена!

Происходят продажи примерно по такой схеме:

1. Покупатель обращает внимание на товар, получает определенную информацию о нем.
2. Покупатель оценивает товар: удовлетворяет он его потребности или нет.
3. Покупатель смотрит на цену: приемлема она или нет.
4. Покупатель думает, стоит ли приобретать товар срочно, можно сделать это позднее или ему вообще не стоит ничего покупать.

Как сделать так, чтобы клиент выбрал именно вас? Способов масса! Но есть одно «но»: покупатели очень не любят, когда продавцы на них давят. Чрезмерное внимание раздражает, и нередко в ответ на стандартное «Вам помочь?», потенциальные клиенты отвечают что-то вроде «Помогите деньгами!» или «Я что, похож на инвалида?». Тому есть немало причин. Как минимум, покупатели боятся, что продавец им всучит некачественный или ненужный товар.

Мой опыт бизнес-тренера по продажам показывает, что на практике применяется три подхода к продажам:

• Консультативный – его приверженцы советует не оказывать давление на покупателей. Человека надо проконсультировать, а нужное решение он примет сам.
• Давящий – по другой теории, любые продажи – это своеобразное насилие. Люди все равно не знают, чего они хотят. И чтобы продать им товар, нужно всячески заставлять его купить.
• Качественный – если продавать отличный товар по разумной цене, проинформировав о нем покупателя и создав все необходимые удобства для приобретения – никакие ухищрения не понадобятся! Человек сам придет и все купит.

Кто тут прав – судить сложно. Каждая из этих концепций хороша по-своему. Логичнее всего предположить, что для каждого вида товара следует разрабатывать свои, уникальные правила продаж. Менеджеры учат продавцов произносить зазубренную «речевку». Последние нередко становятся настоящими профессионалами презентации, однако им не хватает гибкости, они не чувствуют своего клиента. И даже самый захватывающий рассказ о продукте, в итоге, не достигает цели – ведь секрет успешной презентации как раз и состоит в том, чтобы видеть и слышать покупателя, отвечать на его реакцию.

О прямой зависимости продаж от внешности и поведения продавца я расскажу в следующей статье.