Ведение переговоров: тренинг по освоению полезных навыков

Всякий переговорный процесс имеет 4 основных аспекта. Правильно представляя, что подразумевает каждый из этих аспектов делового общения в рамках переговоров, можно быстро научиться эффективным действиям, ведущим к скорейшему заключению сделки.

1. Коммуникация.

Нужно сразу решить для себя, что говорить, когда и кто должен выступать в качестве спикера от команды. Здесь не обойтись без заметок, составления плана, пунктов вступительной речи, визуальных материалов, причем приготовленную презентацию стоит «прогнать» несколько раз, чтобы увидеть свои слабые места или несостыковки.

Участникам тренинга по ведению переговоров предлагаются различные модели и способы воздействия на партнеров. В качестве советов начинающим переговорщикам упомянем следующие.

• Следите за своей речью: лучше не употреблять выражений, выказывающих ваши колебания и неуверенность, и не надо бояться применять т.н. язык силы. Его основные черты – ясность, прямота, открытость при обращении к оппоненту. Никаких грубостей и оскорблений. Особенно в наши дни стоит следить за своим языком: в бизнесе много женщин, поэтому не допускайте дискриминационных заявлений, касающихся гендерных отличий.
• Покажите значимость сообщаемой информации: во время презентации не торопитесь и рассказывайте, глядя собеседнику прямо в глаза. Переговоры компаний можно доверить только грамотным сотрудникам, которые относятся всерьез к выполняемым обязанностям и понимают важность момента. Даже шутки и остроты, которые можно вставить в свое выступление для разрядки обстановки, нисколько не отменяют основательный подход к делу. На тренинге по ведению переговоров можно увидеть, как это делают настоящие профессионалы.
• Соблюдайте во всем меру: сохраняйте коммуникативный баланс на каждом этапе переговоров компаний, т.е. не молчите подолгу и не говорите слишком много, давайте оппоненту возможность высказаться, но и сами не теряйтесь в нужный момент. Используйте всевозможные каналы восприятия информации: слуховой (специально подобранные выражения, интонация, темп речи и сила голоса), визуальный (самые разнообразные вспомогательные средства, включая техническое обеспечение презентации), тактильный (образцы и материалы, о которых идет речь). Многообразие средств воздействия способствует успешному ведению переговоров, а тренинг соответствующих навыков сделает встречу максимально продуктивной и минимально утомительной.
2. Обратная связь.

В общении с партнерами важно уметь красиво говорить, а также вовремя замолчать и выслушать противную сторону. Активное слушание – чрезвычайно важное умение, которому учат на тренингах по ведению переговоров. Нужно выстроить взаимоотношения с партнером? Узнать истинные интересы и потребности оппонента? Проверить собственные предположения? Определить степень доверия вам с противоположной стороны? Все это можно сделать, если не только говорить о достоинствах своего предложения, но и внимательно слушать и слышать реакцию собеседников на все сказанное. Переговоры компаний часто оканчиваются безрезультатно, поскольку обе стороны не стараются понять позиции друг друга, а только гнут свою правоту.

3. Фиксирование информации.

Независимо от формата встречи и длительности мероприятия, крайне важно делать подробные записи всего сказанного, предложенного или отвергнутого. Зачем ведутся записи во время переговоров компаний?

Очень сложно запомнить все детали, если они не зафиксированы каким-либо образом. Если стороны договорились только по определенному ряду вопросов, по записям и сделанным в документах пометкам можно составить черновой вариант контракта. Заметки, записи, а уж тем более стенограмма заседания – свидетельство, имеющее законную силу (некоторые переговоры компаний, к сожалению, заканчиваются судебными тяжбами).

Во время перерывов по записям можно проанализировать тактику противной стороны и увидеть определенные тенденции в действиях оппонентов (как это делают футболисты во время тайм-аута, разбирая ошибки и намечая новые выпады в сторону противника, проявившего в ходе первого тайма свои слабые стороны).

Сам процесс фиксации высказываний предполагает определенный темп, который можно снизить и выиграть время на раздумье. Тренинг «Ведение переговоров» с бизнес-тренером Игорем Вагиным – это удобный случай попробовать новые способы и приемы ведения сделки. Когда имеются записи, подвести итог встречи куда проще.

Технически фиксирование хода переговоров можно осуществлять не только на бумаге, но и с помощью современных аудио- и видеосредств. Однако предварительно узнайте мнение оппонента на этот счет – такой шаг продемонстрирует ваше уважение и заботу о партнерах по переговорам.

Если вы конспектируете высказывания на бумаге, отделяйте свои заявления от заявлений оппонента, записывая их в разные колонки. Каждое очередное предложение помещайте на новой строчке – так легче восстановить ход ведения переговоров (тренинг данного навыка позволит вам с легкостью ориентироваться в своих записях). Такой же вариант, кстати, подходит и для телефонных переговоров.

4. Управление переговорами компаний.

Если никто не берет ситуацию в свои руки, такие переговоры могут завести участников совсем не туда. Кто-то должен следить за тем, чтобы все вопросы из повестки дня были затронуты, переговоры компаний развивались динамично, все участники имели право высказаться, были сформированы деловые отношения, контролировались конфликты, сохранялось движение в сторону разрешения противоречий и достижения соглашения.

Кто должен управлять ведением переговоров? На тренинге дается четкий ответ: вы и никто другой! Контроль над процессом обеспечивает контроль над исходом обсуждения. Как показывает практика, малое число переговорщиков уделяет внимание этой важной стороне ведения переговоров. На тренинге у Игоря Вагина вам объяснят, почему так важно брать бразды правления в свои руки.

И не путайте формальное лидерство с реальным контролем над ситуацией. Оппонент может объявлять этапы и представлять выступающих, но с помощью советов и приемов, которые показывают на тренинге по ведению переговоров, именно вы сможете довести обсуждение до нужного вам исхода.

Четкое представление всех аспектов деловых переговоров позволяет лучше понять, как действовать в каждой конкретной ситуации общения. Информацию о тактиках и способах ведения сделки вы можете получить на тренинге эксперта в данном вопросе – бизнес-тренера Игоря Вагина.