Ведение переговоров: как изменить свой стиль общения
Каждый человек привык разговаривать и общаться в определенной манере, и редко кто решается самостоятельно поменять свои поведенческие привычки. Большинство даже не осознает, какие свойства характера отвечают за тот или иной тип поведения, обуславливают предпочтительные модели реагирования и взаимодействия с другими. Осознание совершаемых действий происходит у людей крайне редко, и во многих случаях увидеть себя со стороны невозможно без посторонней помощи, подсказки, наставления.
Однако временами в жизни каждого происходят серьезные подвижки – они связаны с кризисом среднего возраста, переходом на новое место работы или в иную сферу деятельности, серьезными проблемами со здоровьем, болезнью или смертью близких людей.
Однако подобные эмоциональные встряски случаются относительно редко, и человек по-прежнему крутится в замкнутом колесе ежедневных поведенческих реакций, не имея понятия, как разорвать этот порочный круг. Профессиональному переговорщику нужно, несмотря ни на что, адекватно оценивать свои действия и меняться в соответствии с ситуацией, т.е. быть гибким и конгруэнтным в широком смысле этого слова. Единицы обладают качествами, нужными для успешной коммуникации. Совет всем остальным – не идти на свой страх и риск на сложные переговоры. Тренинг на данную тему, проводимый мастером убеждения и делового общения Игорем Вагиным, способствует преодолению страха и растерянности перед необходимостью заключать важные сделки.
Некоторые очень хорошо представляют, что подразумевается под сложными переговорами (тренинги по этой теме вы можете найти в видеоархиве сайта). И кто-то даже прекрасно разбирается в стилях общения. Но серьезные барьеры психологического характера часто в таких случаях мешают человеку добиться максимальной пользы от переговоров – и все заканчивается компромиссом, имеющим определенные неудобства для обеих договаривающихся сторон.
Вместе с тем, умея правильно выбрать тактику разговора с партнером, можно получить из имеющихся обстоятельств гораздо больше выгоды.
Взять, к примеру, тактику дотошного переговорщика.
Одержать верх в споре просто, если припереть к стенке оппонента фактами и объективными данными: статистикой, официальными заявления других специалистов, показателями эффективности или успешности. Дотошный переговорщик не боится сложных переговоров – тренинги с Игорем Вагиным настраивают каждого на такое отношение к делу. Будучи щепетильным ко всяким мелочам и деталям, дотошный переговорщик проработает каждый аспект повестки дня, критически подойдет к вопросу и несколько раз при подготовке к встрече взвесит все за и против, которые могут возникнуть в связи с темой обсуждения. Это тот тип коммуниканта, который всегда планирует, что и когда он скажет, предусматривает возможную реакцию противника в споре. Его уверенность в своей позиции положительно отражается и на самом процессе ведения переговоров, и на лицах, в них участвующих. Дотошный переговорщик не реагирует на голословные обвинения и эмоциональные выпады, а заставляет оппонента, при отступлении от темы, вновь обратиться к фактам, наглядно свидетельствующим его правоту.
И тем не менее, ведение переговоров в данном стиле имеет и отрицательные моменты. Некоторые впадают в крайности: придирчиво относятся к деталям и фактам, выискивают в словах собеседника какие-то подвохи, с недоверием воспринимают аргументы, не подкрепленные доказательствами. Партнеры, чувствуя некоторую отстраненность и подозрения с противоположной стороны, не готовы решить дело полюбовно, без лишних формальностей и проверок, что весьма затягивает и без того сложные переговоры. На тренинге Игоря Вагина участники в процессе ролевых игр и иных практических заданий получают возможность осознать, каково это иметь дело с дотошным переговорщиком и как избежать принципиальных ошибок, выбирая подобный стиль ведения переговоров.
| Стиль «Дотошный переговорщик»: плюсы | Стиль «Дотошный переговорщик»: минусы |
| Прекрасно оперирует фактами, цифрами, данными, запросто может построить логическую цепочку и привести убедительные доказательства | Мало апеллирует к эмоциям собеседника, кажется в беседе холодным и отчужденным, не умеет проявлять своих чувств |
| Сравнивает все возможные варианты | Иногда входит в «аналитический ступор» |
| Полностью концентрируется на процессе ведения переговоров, мыслит практично и реалистично, добивается заранее поставленных перед собой целей | Погружается в детали и частности, может придираться по пустякам и мелочам |
| Планомерно готовится к переговорам, продумывает возможные варианты развития событий | С трудом адаптируется к изменениям и неожиданностям, возникшим при ведении переговоров |
| Делает ставку на свои развитые аналитические способности | Ожидает, что собеседник правильным образом воспримет все доводы, обладая таким же аналитическим складом ума |
| Настойчив, терпелив | Упрям, лишен гибкости |
Другая возможная тактика ведения переговоров – «Гибкий переговорщик».
Оригинальность, легкость в общении, позитивный настрой и взгляд на вещи, ораторские способности отличают переговорщика, действующего согласно этой тактике. Он никогда не упирается в единственно возможный, максимально подходящий вариант, а подходит к решению проблемы с разных точек зрения, чтобы в любом случае добиться успеха даже на самых сложных переговорах. Тренинги Игоря Вагина учат умению вести диалог без лишнего напряжения и особой навязчивости, легко приспосабливаться к изменениям в повестке дня и возникающим каждый раз непредвиденным обстоятельствам. Такой переговорщик всегда находит нужные аргументы и никогда не сдается, даже в, казалось бы, тупиковой ситуации – он все равно пытается найти нестандартные подходы и возможности для маневров.
Однако зачастую гибкие переговорщики, в совершенстве освоив правила игры, превращаются в подхалимов, подлиз и, попросту говоря, обманщиков – для них нет никаких моральных или этических преград, если на кону стоит заключение важного договора. Чересчур гибкий переговорщик не имеет ни собственного мнения, ни четко выработанной позиции по вопросу и готов подстраиваться под мнение оппонента ради достижения своей цели. Иногда излишняя словесная расточительность приводит к впечатлению неосновательности и несерьезного отношения к делу – тогда собеседник может начать сомневаться в искренности заявлений, обоснованности приводимых доводов.
| Стиль «Гибкий переговорщик»: плюсы | Стиль «Гибкий переговорщик»: минусы |
| Всегда ищет новые возможности, альтернативные точки зрения, способы достижения целей | Готов заплатить любую цену за осуществление сделки |
| Имеет приятный, располагающий к себе стиль общения, живо и бодро ведет беседу, апеллирует к эмоциональной стороне личности собеседника | Старается угодить по возможности всем, подстраиваясь под психотип оппонента |
| Никогда не пользуется агрессивной тактикой ведения переговоров, избегает грубости и колких замечаний в адрес оппонента | Запросто меняет свою позицию, в большой степени склонен к компромиссам и уступкам |
| Имеет творческий подход, не держится за единственно удобный вариант | Не имеет четкого и конкретного представления о результатах переговоров |
| Умеет красиво и интересно говорить | Склонен к пустой болтовне и рассуждениям не по теме |
Простыми могут стать даже самые сложные переговоры. На тренинге рассказывается о том, как научиться находить свои слабые и сильные стороны – это во многом помогает контролировать свое поведение во время общения с людьми. Задача тренера – расширить ваш «репертуар» эффективного поведения за счет новоприобретенных навыков.
Обладая всеми необходимыми знаниями о стилях ведения деловых встреч и переговоров, вы можете быть гибче и восприимчивей, подстраиваться под ситуацию и не доводить дело до конфликта. Умение договариваться – одно из основных умений успешных людей, которое помогает и на работе, и в жизни.
