Планируем переговоры
В самом начале планирования предстоящих переговоров, ответьте для себя на следующие вопросы:
- С кем вы встречаетесь? Это будут переговоры один на один или «командная игра»?
- На чьей территории пройдет встреча? Во сколько она начнется и во сколько закончится?
- Какие материалы понадобятся вам во время переговоров?
- Нужно ли приглашать кого-то дополнительно (экспертов, переводчиков и т.п.)?
- Кто будет представлять позицию оппонента, какие документы должна будет предоставить другая сторона?
- Что бы вы хотели получить в результате беседы? Минимум? Максимум? От сделки? От взаимоотношений с партнерами?
- Что нужно оппоненту? Каковы его интересы, заботы, нужды?
- Как прийти к согласию? С помощью аргументов, давления или творческих идей? Или комбинации всего вышеперечисленного?
- Есть ли общие интересы? Как оба переговорщика могут выиграть от сделки?
- На чьей стороне сила? Как вы можете обеспечить свою собственную силу позиции?
- Каковы основные вопросы? Они связаны? Как? Какие вопросы важны для другой стороны? А для вас?
- Какие уступки вы сможете получить от оппонента? На какие уступки можете пойти сами?
- Какая информация вам нужна? Что вы скажете на переговорах? Что скроете?
- Следует проводить переговоры на бумаге, с помощью телефона или лицом к лицу?
В мире переговорщиков пользуется популярностью анекдот о тех, кто «приходит просто поговорить». Так не уподобляйтесь его героям, планируйте все заранее.
Особое внимание следует уделить планированию переговоров, которые могут оказаться конфликтными. Помните, что любой конфликт отнимает возможность перспективы. И приготовьтесь к сюрпризам. Переговоры – это сложная машина, часть деталей к которой вы подбираете на ходу. Поэтому откажитесь от стереотипного прогноза результата переговоров. Вам еще предстоит прочитать о создании «карты конфликта», чтобы узнать, почему ваш оппонент занимает ту или иную позицию). Самое важное определить: какой исход переговоров устроил бы вас. Для этого следует также учесть различные нужды, ценности и долгосрочные факторы. Наметьте диапазон ощутимых цен (сколько вы хотите получить) и границы (ниже какой цены вы не опуститесь).
Далее заготовьте набор четких фактов – хотя очень может быть, что на переговорах большая их часть вам не пригодится. Тут как на экзамене – никогда не знаешь, какой билет вытянешь. Ваше дело - приготовить ответы на самые очевидные вопросы. Четко понять, чего хотите вы и ваша компания, а также, кого представляет оппонент и каковы его интересы (самое главное: какую пользу он рассчитывает на этих переговорах получить). При создании взаимовыгодных вариантов очень важно разобраться с интересами и установками собеседника. Какая у него есть альтернатива? Что будет, если он согласится на ваш вариант? На переговорах сделайте перечень всех положительных моментов вашего решения, которые удовлетворят и их - или поменяйте свой план так, чтобы избежать ненужных последствий для оппонента. Продумайте и возможные уступки, варианты взаимовыгодного обмена.
Последний, но немаловажный вопрос: какие шаги придется делать собеседнику, в случае его согласия. Постарайтесь сделать этот момент максимально удобным и «сладким», чтобы претворение вашего плана в жизнь было для оппонента легким. Добиться согласия будет легко, если вы облегчите партнеру последующие шаги.
Конечно, порой не хватает времени на подготовку к переговорам. Бывают неожиданные звонки и тому подобные сюрпризы. Ничего страшного, если в подобном случае вы попросите дополнительно время, чтобы собраться с мыслями или получить дополнительную информацию. Пообещайте связаться с собеседником чуть позже, и проведите необходимую подготовку.
