Переговоры. Вопросы и ответы
Вопросы мощное психологическое оружие. Тот, кто задает вопросы, тот и контролирует ход переговоров. Через вопросы вы можете управлять ходом переговоров, выяснять нужную для вас информацию, выявлять позиции, интересы оппонента по переговорам, переключать внимание собеседника , утилизировать возражения.
Вопросы на переговорах задаются с самыми разными целями – что вам докажет эта таблица.
| Цель вопроса | Пример |
|---|---|
| Чтобы построить взаимоотношения | «Как ваш новый офис, жена, дети ?» |
| Чтобы взять контроль в свои руки | «Начнем с ассортимента? Сколько вариантов вы хотели бы закупить?» |
| Чтобы сконцентрировать внимание | «Как насчет этой модели?» |
| Чтобы получить информацию об их интересах и нуждах | «Вы знаете, что мы используем и пастельные оттенки?» |
| Чтобы прояснить ситуацию, проверить понимание | «Так вы говорите, что вам вполне подойдут три разных модели?» |
| Чтобы проверить наши предположения | «Я прав, предполагая, что они вам нужны на этой неделе?» |
| Чтобы получить уступки | «Насколько вы сможете снизить данную цену?» |
| Чтобы заставить участников начать думать, создавать варианты | «Что если мы возьмем все модели?» |
| Чтобы закрыть переговоры | «Так мы договорились насчет этих моделей?» |
Открытые и закрытые вопросы на переговаорах
На открытый вопрос нельзя просто ответить «Да»или «нет», «Черное» или «белое». Напротив, они побуждают людей раскрыться, говорить, сказать побольше.
«Что вас тревожит в доставке?»
«Почему вы предпочитаете второй вариант?»
«Каким вы видите наше сотрудничество в будущем?»
«Каким образом, как вы считаете, мы можем решить это проблему?»
Умелый переговорщик задает массу открытых вопросов во время обмена информацией, чтобы разузнать интересы, нужды и предпочтения другой стороны - в особенности, если он следует принципу «оба выигрывают».
Распланируйте свои открытые вопросы. Ключевые, открытые, «стартовые» вопросы об нуждах и интересах оппонента вам поможет спланировать «Информационная матрица» (графа «Получить»). Остальные вопросы не замедлят последовать естественным образом.
Закрытые вопросы больше сконцентрированы на четких ответах типа «Да» или «нет».
«Вы хотите, чтобы цена была ….?»
«Хотите сказать, что доставка должна быть включена?»
«Это ваше последнее слово?»
Опасность закрытых вопросов в том, что часто они кажутся враждебными. Когда их слышишь, кажется, что хитрый следователь устраивает вам перекрестный допрос с целью выманить у тебя признание! Как бы то ни было, закрытые вопросы могут быть полезны, например, когда вы стремитесь прояснить вопрос. Но не используйте слишком много таких вопросов подряд – особенно сначала, когда вам следует задавать в основном открытые вопросы, чтобы получше разузнать все об их интересах.
Отвечаем на вопросы на переговорах
Многие привыкли считать информацию одной из форм силы. Недаром мы чувствуем, что отвечая на вопросы оппонента, мы подрываем силу нашей позиции. Поэтому многие переговорщики сообщают другой стороне очень мало – чтобы быть в безопасности. Нов результате это лишь заставляет оппонента действовать по принципу «один проигрывает» и уменьшает доверие в отношениях.
В таком случае, когда вам задают вопросы, следует использовать «набор уклончивого политика»:
- Отвечайте на вопросы, которых вам не задавали.
- Отвечайте на ту часть, на которую хотите ответить.
- Скажите, что вернетесь к этому позднее.
- Скажите, что вам нужно все еще раз проверить.
- Если они перебивают, когда вы отвечаете – радуйтесь этому!
- Скажите им, что это секретная информация.
- «Экономьте на правде».
- Блефуйте – если к этому вынуждает острая необходимость.
Но помните: даже если вы считаете информацию силой, все таки есть некоторое количество информации, которую стоит сообщить оппоненту обязательно– потому что она увеличит вашу силу («Мы также ведем переговоры с «Мицубиси»….)
Возможна и другая ситуация: если информация служит необходимой базой, на которой можно построить соглашение, сообщать оппоненту надо куда больше. Таков подход по принципу «Оба выигрывают», строящийся на доверии. И обычным вашим откликом на вопрос другой стороны в этом случае будет ответ на него. Затем вы сами можете задать вопрос. Ваша цель: двойной информационный обмен. Не прячьте информацию, а делитесь ею.
