Переговоры. Как говорить Нет на переговорах

Существует много мифов в отношении переговоров:

1. Нельзя делать уступки на переговорах
2. Надо всегда делать уступки
3. Нельзя использовать вопросы на переговорах
4. Надо быть серьезным. Нельзя использовать юмор
5. Нельзя говорить, что вас прессуют оппоненты
6. Нельзя идти на обострение ситуации во время переговоров
7. Нельзя брать тайм ауты. Это свидетельство вашей слабости
8. Надо всегда говорить «Да»
9. Надо всегда говорить «Нет»

В этой статье я разберу только два последних из этих мифов.

Миф первый.

На переговорах нужно всегда говорить «Да», общаясь с оппонентом. Любители этого мифа ссылаются на Гарвардскую школу переговоров и книгу «Переговоры без поражений». Как пример приводят фильм «Переговорщик», где главный герой, профессиональный переговорщик, использует этот принцип в переговорах с террористами. Но разговор с такими людьми – это не деловые переговоры. Как говорится, есть своя специфика. Правда, сам герой, став террористом, этот принцип постоянно нарушал.

Миф второй.

На переговорах нужно всегда говорить «Нет». Последователи этого мифа приводят как пример книгу Джима Кемпа «Сначала скажи «Нет». Будем патриотами, зачем нам американский авторитет, когда у нас в СССР было два искусных дипломата, которых в мире международных переговоров называли «Господин «Нет».

Западные журналисты присвоили такое имя Андрею Громыко, министру иностранных дел, за жесткую позицию, неуступчивость в дипломатических переговорах. Еще раньше так называли Вячеслава Молотова, который тоже жестко вел переговоры. Сам же Андрей Андреевич утверждал: «Мои «Нет» они слышали гораздо реже, чем я их «No». Громыко, благодаря широкому кругозору и феноменальной памяти, легко, при этом вежливо и сухо, загонял в тупик любых опытных переговорщиков. Сильный прием, которым пользовался всю жизнь дипломат, работал безотказно: в конце переговоров он с помощью специальных сложных формулировок сводил все договоренности в нужную для нашей страны сторону. Он никогда не повышал голос, оставаясь предельно спокойным в сложных ситуациях.

Сейчас Мистером «Нет» называют нашего главу МИД Сергея Лаврова, который предельно жестко отстаивает позицию России на международных переговорах различного формата.

Разберем на практических кейсах, когда говорить «Нет» и когда говорить «Да». Ваш выбор должен зависеть не от ваших эмоций, а от ситуации, точнее от трех факторов: сила ваших позиций на переговорах, есть у вас интерес к предложению оппонента и нужно ли вам сохранить дружеские отношения с переговорщиком или нет.

Фактор Сила позиции. Если ваша позиция сильнее, вы можете делать выбор, что вам говорить «Нет» или «Да». Если ваши позиции слабее и есть большая заинтересованность в том, чтобы договориться, то выбор, что вам говорить, значительно сужается. Старайтесь усиливать вашу позицию, более подробно об этом в статье «Подготовка к переговорам и стратегия переговоров».

Рассмотрим ситуации, когда мы можем говорить «Нет».

• Случай первый. Вам не интересно предложение другой стороны и человек, делающий это предложение, не важен для вас. Пример: в аэропорту, когда таксисты предлагают довести вас до города, вы спокойно, коротко отвечаете «Нет».
• Случай второй. Вам не интересно предложение оппонента, но вы хотите сохранить дружеские отношения с собеседником, он важен для вас. Пример: «Федор Иванович, спасибо вам за предложение. Предложение интересное, но сейчас я не располагаю необходимыми финансовыми ресурсами. Еще раз спасибо»
• Случай третий. Предложение вам интересно, но пока оно не соответствует вашей переговорной цели (Зоне резервных возможностей), вы пока не хотите выстраивать дружеских отношений с оппонентом по переговорам. Пример; «Иван Иваныч, в ответ на ваше предложение я честно скажу «Нет». Но если вы сделаете нам скидку 10 процентов, то я думаю, что мы с вами договоримся»
• Случай четвертый. Ваша задача отказать красиво. Предложение вас не устраивает, но человек для вас важен. Пример: «Николай Иванович, я готов принять ваше предложение, если вы сделаете 60 процентов скидки» (Вы знаете, что такая скидка невозможна) Иван Иванович говорит, что это невозможно, но, по сути, «Нет» сказал он, а не вы.

Если вам интересно, как реагировать, если вам сказали «Нет», читайте мою статью «Переговоры. Как добиться «Да» на переговорах»

Но когда нужно говорить «Да»?

• Первый вариант, когда вас устраивает само предложение другой стороны, и для вас важно сохранить хорошие отношения с оппонентом по переговорам. Предложение оппонента располагается на вашей стартовой позиции и даже выше ее, то почему не сказать «Да»? В этом случае выгодное для вас предложение переговорщика нужно обязательно зафиксировать и устно и письменно.
• Второй вариант «Да». В этом случае предложение вам интересно, но сохранить дружеские отношения с переговорщиком для вас не в приоритете. Вы говорите «Да» и вместе с тем просите пойти вам навстречу и сделать небольшую скидку. Этот вариант подробно описан «Переговоры B2B. Система торга».
• Третий вариант «Да». По сути этоотказ, но отказ с переносом ответственности на оппонента по переговорам, третьих лиц и обстоятельства. Предложение вам не интересно, но вы не хотите испортить отношения сказав »Нет», и вы говорите «Да я согласен, но дайте мне 50 процентную скидку» при этом вы понимаете, что вам реально откажут. Но вы переводите стрелки на вашего босса, ситуацию на рынке или традиции вашей компании. Пример: «Мой босс требует, чтобы я добился такой скидки», «Сейчас такая сложная ситуация на рынке..», «По традиции нашей компании, мы работаем с теми, кто делает нужные нам скидки» Вы как бы всей душой хотите пойти навстречу оппоненту, но обстоятельства сильнее вашей доброй воли.
• Четвертый вариант, предложение оппонента так себе (в пределах зоны резервных возможностей, ниже вашей цели, ближе к границе), но вы хотите сохранить дружеские отношения и выстроить долгосрочное сотрудничество. Вы соглашаетесь с предложением, обговаривая возможность дальнейшего долгосрочного сотрудничества.

Резюме. В зависимости от переговорной ситуации вы можете говорить и «Да» и «Нет», но при этом нужно учитывать следующие факторы: ваш интерес к предложению(продукту или услуге) другой стороны и ваше желание сохранить хорошие отношения с оппонентом по переговорам.

Желаю вам всегда заключать выгодные сделки!