Переговоры. Как добиться Да на переговорах

Нет таких профессионально ведущих переговоры, кто никогда не слышал на переговорах слово «Нет». Ведь только после отказа настоящие переговоры и начинаются, настоящим профессионалам это известно.

Отказы – обычная история: бывают корректные, а иногда – жесткие. Слово «Нет» – нормальная ответная реакция, у которой есть пять основных причины.

1. Людям значительно легче сказать «Нет», чем «Да», что избавляет от ответственности принимать решения, тратить энергию, время.
2. Вы не вызвали у оппонента по переговорам симпатии, доверия, интереса. Есть люди, которые умеют быстро вызвать симпатию, интерес к своей персоне, а значит и к своему предложению.

Участники моих тренингов говорят, что они специально тренируют этот навык, как быстро вызвать симпатию и доверие в течение нескольких минут, иначе потом будет уже поздно.

Многие специалисты по коммуникациям считают, что впечатление о нас формируется в течение первых пяти минут общения. О доверии говорить не будем – люди, которые проводят переговоры в течение последних десяти лет, знают, что доверие можно сформировать только длительными отношениями в течение года и больше.

3. Возможно, люди не поняли суть вашего предложения, что именно вы хотите предложить, были невнимательны, думали о своем, вы не смогли четко сформулировать и объяснить.
4. Ваши оппоненты по переговорам не увидели своего конкретного интереса в вашем предложении, не поняли, чем оно будет выгодно для них, поэтому и сказали «Нет».
5. В случае, когда вы предлагаете новый продукт или услугу, нередко за отказом стоит неуверенность оппонента, тревога совершить ошибку. В оправдание они говорят примерно следующее:

• Мы ещё с этим не работали.
• Зачем рисковать?
• В нашей компании это не сработает!
• Это дань моде, а мы – реалисты!
• У нас уже есть печальный опыт…

Но сказано в библии: «Просите, и дано будет вам; ищите, и найдете; стучите, и отворят вам!

Но почему взрослые люди с высшим образованием и с большим опытом работы встают и уходят с переговоров после первого «Нет»?

Причины здесь могут быть самые разные: высокий уровень амбиций, считают, что их все должны принимать с распростертыми объятиями, или, наоборот, неуверенность в себе, в своем коммерческом предложении, низкая стрессовая устойчивость, неумение держать «Психологический удар», неподготовленность к переговорам, отсутствие навыка использовать правило «Плохой погоды».

К слову «Нет» вам следует адаптироваться, если вы хотите стать успешным переговорщиком. Но буквально этот отказ понимать не нужно. Пока оппонент не поднялся из-за стола переговоров, не вышел из кабинета – надежда на позитивный результат переговоров еще есть.

Даже если вам сказали «Нет», то это может означать «не сейчас», «не в таком варианте», «не при таких условиях», «я не вижу своих интересов», «как вы убедите меня, что это мне необходимо». Важно помнить, что потенциальные партнеры, отказав вам сейчас, позднее могут принять ваше предложение, если поймут преимущества и выгоды для себя.

Чтобы перевести «Нет» в «Да» нужно использовать и профилактические мероприятия «Нет» и оперативные приемы нейтрализации «Нет».

Начнем с профилактических мероприятий «Нет».

Прежде всего нужно использовать каноны эффективного общения:

• Доброжелательность. Вы воспринимаете переговорщика не как оппонента, а как вашего партнера
• Внимание к собеседнику. Спрашивайте, слушайте, соглашайтесь в разумных пределах
• Диалоговое общение. Если человек хочет выговориться, случайте его, если он молчун, говорите сами.
• Информативное общение. Говорите о его интересах и уникальности вашего предложения, о новизне вашего продукта, ваших фишках.

На тренингах по переговорам мы тщательно отрабатываем эти каноны в специальных кейсах, сочетая их с умением эмоционально настраиваться на оппонента. Об этом я писал ранее в статьях «Переговоры. Психологическая подготовка к переговорам» и «Переговоры. Эмоциональный интеллект в переговорах».

Мероприятия оперативного реагирования на «Нет»

Однажды известный древнегреческий философ Диоген ходил по улицам Афин и просил милостыню у статуй. Люди смеялись и говорили ему:

– Диоген, ты сошел с ума, зачем ты просишь милостыню у статуй?

Он с усмешкой отвечал:

– Я тренирую себя в отказах.

Для прохождения барьера «Нет», важен внутренний эмоциональный настрой на успех в жестких переговорах: умение держать удар, преодолевать препятствия, терпение, высокая стрессовая устойчивость. На моем тренинге переговоров участники отрабатывают эти навыки в серии специальных кейсов: «Получи подпись», «Попрошайка», «Займи мне денег» в сочетании с психотехниками: «Голоса поддержки», «Кураж», «Стена».

В переговорной практике случается, что оппонент соглашается с четвертого, пятого раза. Здесь много зависит от вашей уверенности в себе и в своем предложении, наконец, просто от мягкой напористости.

Существует целый ряд коммуникативных приемов как «Нет» перевести в «Да». Здесь мы включаем стратегию «Правило плохой погоды», суть которой подготовиться к возможным «подводным камням» препятствиям, мешающим вам договориться в процессе переговоров.

1. Прием «Держи козыри в рукаве». Не выкладывайте все аргументы, приготовьте в резерве два, три сильных аргумента о пользе вашего предложения, и в случае отказа, озвучьте их.
2. Прием «Был случай» расскажите случай о похожих переговорах с другими людьми, когда сначала они говорили «Нет» потом решили попробовать поработать с вами и сейчас они ваши постоянные клиенты, довольные сотрудничеством.
3. Прием «Да, кстати». Расскажите о ваших акциях, включающие скидки. «У нас сейчас акция, и мы делаем серьезные скидки».
4. Прием «Есть другие варианты». Вы можете предложить им пробники, бесплатную диагностику: «Мы можем вам предложить пробники, они бесплатны, у нас есть длительные отсрочки платежа»
5. Прием «Почему?» Нередко, даже опытные переговорщики боятся использовать вопросы к оппоненту, считая, что это признак дурного тона или просто забывая их задать. Но есть рабочее правило: если не знаешь, что делать, как вести переговоры, спроси у оппонента по переговорам.

Вы задаете вопрос оппоненту вопрос «Почему? Какие ваши приоритеты?», «Что для вас важно?», «Чего вы опасаетесь?», «Что не устраивает вас в нашем предложении? «Я понимаю, что наши переговоры зашли в тупик, и прошу вас сказать почему? Для меня это очень важно», «Можно вам задать вопрос? Что вы думаете о нашем предложении как эксперт?»

6. Прием «На каких условиях?». Спросите оппонента по переговорам, задав гипотетический вопрос: «Что мне нужно предложить, чтобы вы сказали «Да»?, при каких условиях вы бы сотрудничали с нами?»
7. Приемы «Мостик в будущее». Поговорите о продолжении контактов в будущем: «Можно будет к вам обращаться еще, если у нас будут новые предложения для вас?», «Напоминалка» – как вариант: «Если у вас со временем появится интерес к нашим предложениям, вот наши данные визитка и рекламные материалы».

Держитесь спокойно во время отказов и продолжайте уверенно вести переговоры, используя перечисленные приемы. Это повысит ваш имидж опытного переговорщика и создаст предпосылки для дальнейшего сотрудничества с вами.

Опытные переговорщики говорят: «Если хотите добиться успеха, надо уметь просить и не только у судьбы». Желаю вам всегда выгодно договариваться.