Переговоры. Эффективный алгоритм
Известно, что переговоры нередко заканчиваются, толком не успев начаться: тому способствует разница в положении собеседников и т.п. Но нередко в провале переговоров оказываются виновны… первые фразы участников, которые мы привыкли считать столь незначительными. Однако первое впечатление – решающее! В самом начале вас всегда слушают с особым вниманием: из любопытства, чтобы узнать что-то новое или дабы расположить вас к себе. И судить о вас и вашем деле станут именно по первым пяти произнесенным предложениям.
Есть несколько вариантов эффективного начала беседы. Какой из них лучше – решать вам!
Снимите напряженность, задайте переговорам позитивный вектор. Начните с пары комплиментов в адрес собеседника, говорите доброжелательно – и лед быстро растает. Хорошая шутка, тонкий, доброжелательный юмор тоже будут как нельзя кстати. Если переговоры проводятся в чужом офисе, можно обратить внимание на приятную деталь обстановки, что-то о ней спросить. Конечно, такие «заходы» кажутся бессмысленными. Но они позволяют выразить главное – ваш интерес к оппоненту, готовность искать с ним общий язык.
«Какая красивая картина! Чья это работа? Ваша! Поздравляю, у вас определенно есть талант…»
«Зацепитесь» за ситуацию. Кратко изложив ту или иную проблему, вы сможете связать ее с содержанием беседы, использовав как своеобразный старт для переговоров. Подойдет любое событие, какое-то личное впечатление, анекдотичный случай и тому подобное.
«Представляете, чуть не опоздал! Огромная пробка – авария на шоссе, говорят, есть жертвы. Кстати говоря, об автомобилях. Вы хотели обсудить, какие подушки безопасности выбрать для новой модели?»
Стимулируйте воображение оппонента, управляя переговорами. Начать беседу можно и с множества вопросов, касающихся проблем, которые вы собираетесь рассмотреть. Если вы имеете дело с трезвомыслящими людьми, лучшего подхода не найти.
«Итак, мы сегодня обсудим перевозку грузов? Вам нравилась прежняя схема? Были возражения или просто обстоятельства изменились? Расскажите поподробнее…»
Говорите прямо на переговорах.Иногда никакой «раскачки» перед началом беседы и не требуется. Перечислив причины, по которым вы оказались здесь, переходите от общих вопросов к частным. Правда, такой рациональный метод скорее подходит для коротких и ни к чему не обязывающих контактов. Но иные собеседники действительно не любят ходить вокруг да около, а всяческий «политес» их попросту пугает.
«Мы знаем, что с первой партией товара у вас возникли определенные проблемы. Будем ли мы заключать новый контракт на иных условиях или попробуем устранить мелкие неполадки и продолжить сотрудничество на прежних условиях?»
В самом начале главное: вызвать интерес к беседе. При случае не стесняйтесь спрашивать совета, напоминать оппоненту о последних изменениях, обсуждать различные проблемы, актуальный опыт, сообщать, что вам известно о проблемах и нуждах партнера, говорить о профессиональных вопросах. Научитесь ставить себя на место собеседника, чтобы лучше понимать его позицию и точнее ее выражать.
Как правило, начало переговоров проходит по следующей схеме:
- Представление участников и обмен приветствиями
- Переход к деловым вопросам
- Обмен общими заявлениями
- Создание Повестки дня
- Обмен информацией
- Иногда – перерыв.
- Объявляются стартовые позиции.
Имена, профессиональная принадлежность, обязанности. При обмене визитками партнеры узнают, почему здесь присутствует тот или иной человек и кто здесь главный.
Много зависит от характера встречи: формальная она или же проходит в непринужденной обстановке. Важна степень знакомства переговорщиков, их статус, культурные и национальные отличия и т.п.
Если это необходимо, объявите перерыв, чтобы перестроить заранее заготовленную стартовую позицию, приняв во внимание новую информацию, в особенности, информацию об интересах, нуждах и предпочтениях оппонента.
Помните: во время данного этапа возможна борьба за контроль встречи. В чьих руках контроль? На чем этот контроль основан? В дальнейшем это окажет влияние на весь ход переговоров.
