Одиннадцать эффективных приемов ведения переговоров

Нередко на тренингах по переговорам участники спрашивают меня, как эффективно управлять эмоциями оппонентов и как управлять самим переговорным процессом, чтобы не попадать в переговорный тупик и находить выгодные варианты сотрудничества. В этой статье я расскажу о самых эффективных приемах, которые используют профессиональные переговорщики с высоким эмоциональным интеллектом. Для эффективного управления эмоциями оппонента, используется целый арсенал приемов. Осуществляя влияние на эмоции оппонента на вербальном уровне с целью его расслабить, вы можете использовать четыре приема.

Первый прием «Высокий стул» – вам нужно повысить статус оппонента, подчеркнув его высокий статус в какой либо сфере деятельности: наука, бизнес, искусство, творчество, профессиональные навыки, хобби.

Второй прием «Психологические ласки» – положительно оцените его человеческие качества. Можоно сделать комплименты его мыслям, чувствам, поведению или ценностям.

Третий прием «Родственные души» – выстраивание с оппонентом более близкие отношений, подчеркивая сходство с ним по полу, возрасту, профессии, статусу, увлечениям, ценностям, религии.

Четвертый прием «Зона безопасности» – создать чувство доверия, безопасности, снижения риска. Вы можете предложить гарантии, клиентоориентированный подход, индивидуальное, персонофицированное обслуживание, бонусы. Имеет смысл обсудить с оппонентом по переговорам его опасения, возможные тревоги, страхи и механизм снижения рисков.

Именно четыре этих приема позволят вам управлять эмоциями собеседника, контролируя выплески негативных эмоций у людей, ведущих переговоры с вами.

Ведение переговоров – очень сложный процесс. Но как его регулировать? Легче всего это сделать, пользуясь специально подобранными вопросами, о которых я писал в статье: «Три навыка эффективного ведения переговоров».

У вас должна быть батарея вопросов, нацеленных на выявление интересов и ценностей вашего оппонента по переговорам.

Старайтесь больше задавать вопросов, чем высказывать оценочные суждения. Все как в коучинге, где вопросы – самый мощный инструмент коуча. Тот, кто их задает, тот и управляет ведением переговоров. Задавая вопросы, вы получаете нужную для вас информацию, вы доминируете и направляете ход переговоров туда, куда нужно вам.

Что еще можно использовать для того, чтобы управлять переговорами?

Чаще всего люди с высоким эмоциональным интеллектом используют следующие семь приемов. Приемы эти просты, но чрезвычайно эффективны.

• Сами активно предлагайте повестку обсуждаемых вопросов.
• Выдвигайте новые вопросы для обсуждения.
• Подводите итоги, делайте резюме по каждому обсуждаемому вопросу или теме, обязательно фиксируйте достигнутые договоренности в процессе переговоров, проговаривая и фиксируя их на бумаге.
• При соскальзывании оппонента на посторонние темы, укажите ему на необходимость вернуться к обсуждаемым вопросам.
• Предлагайте обсудить альтернативные варианты сотрудничества и просите оппонента предлагать свои варианты.
• Фиксируйте внимание оппонента на сходстве позиций, интересов, ценностей, а не на различиях.
• Говорите больше об интересах и ценностях оппонента, чем о своих собственных.

Перечисленные приемы помогут вам более профессионально вести переговоры, управлять их ходом и успешно договариваться.

На моих тренингах по переговорам мы тщательно прорабатываем каждый из этих приемов, что позволяет участникам проводить сделки более эффективно, управлять ходом переговоров, а значит и более конструктивно вести переговоры.

Желаю вам всегда выгодно договариваться!