Критикуем оппонента по переговорам
Как показывает практика, идеального делового партнера встретить так же сложно, как и идеальную любовь. Многие из них необязательны, недисциплинированны, не выполняют обещаний – и с этим приходится мириться. Однако в бизнесе всегда есть место разумной критике. Разумеется, вы не можете позволить себе хаять собеседника на все лады – ведь вам с ним предстоит работать дальше. А критику, как известно, с энтузиазмом воспримет только святой. С другой стороны, партнер не должен садиться вам на шею.
Но от «критиканов» многие переговорщики нынче предпочитают держаться подальше. В этом есть свой резон: невысокая культура общения у деловых людей в России нередко превращает «критические замечания» в обычную перепалку. Такого рода разносы неизбежно дискредитируют критику как таковую – и собеседники считают ее неподходящим способом для решения своих проблем.
На самом деле, толковая критика поможет и вам, и вашему партнеру. Важно только запомнить, что ваша цель - устранить недостаток или противоречие, а не пройтись по болевым точкам партнера. «Не», которые должен запомнить любой переговорщик, рискующий критиковать других:
Не создавайте переговорный тупик.
Критика предлагает позитивные варианты выхода из тупика, а не описывать ситуацию, которую невозможно решить. Не вынуждайте оппонента сопротивляться и оправдываться.
«Проект провален, теперь его уже не спасти!»
Не учите других.
Менторскийтон только породит у человека эмоции раздражения, обиды.
«Больше надо слушать специалистов! Теперь поняли, что делать?»
Не реагируйте эмоционально.
Результат негативной эмоциональной критики плачевен. Слабых людей «разносы» подавляют, сильных заставляют сопротивляться.
«Я вас всех уволю! Вас убить мало!»
Не делайте обобщений.
Нельзя на основании одной-единственной ошибки делать вывод о нечестности, непрофессионализме оппонента. Есть вероятность, что в ответ вы вы получите конфликт.
«Вы даже толком составить договор не умеете.. »
Лобовая критика всегда неэффективна. Каждый из нас в такой ситуации начинает защищать свое драгоценное «Я», а деловой человек – еще и честь фирмы, которая за ним стоит. Вот почему, в своей критике акцент надо делать на вопросах совместной деятельности, а не на недостатках оппонента. Кто виноват в ошибке? Очень может быть, что в происшедшем есть частичка и вашей вины.
«Судите грех , а не грешника». Критикуйте действия, а не личность. Важен поступок сам по себе, а не качества характера вашего партнера. Кроме того, такой трудный разговор желательно начать на положительном фоне. Потратьте немного времени на создание теплой, дружелюбной атмосферы, а уж потом переходите к части, неприятной для собеседника.
Критика требует соблюдения принципа «здесь и теперь». Нужно говорить о конкретном поступке, совершенном там-то и тогда-то, а не о проблемах «вообще». Даже если человек и впрямь отличается редким разгильдяйством, вы не должны говорить об этом прямо – обобщения непозволительны. Такой подход и называют деловой сдержанностью и корректностью.
Чтобы оппонент согласился с вашей точкой зрения, нужно указать и на свои ошибки. Самокритика – очень эффективный прием. Так вы продемонстрируете собственную включенность в ситуацию, выразите готовность разделить ответственность.
Никогда не приклеивайте оппоненту ярлыков («Вы – самоуверенный разгильдяй» и тому подобное). Они лишь унизят собеседника, заставят его замолчать – но никак не согласиться на совместные действия по исправлению ситуации. Тщательно подбирайте слова и выражения, и помните, что брань непозволительна. Она никоим образом не соответствует имиджу современного бизнесмена.
Последний совет: Перед встречей, на которой вы собираетесь высказать партнеру все свое возмущение, посмотрите на себя в зеркало. Вы удивлены? На вашем лице написан гнев, а то и презрение. Естественно, увидев такую картину, партнер решит, что все эти негативные эмоции направлены лично на него – и ваша критика пролетит мимо цели, ничего не изменив. Критикуемый примет вашу позицию только, если и ваше лицо, и ваша интонация, и сами высказывания будут наполнены дружелюбием и положительными эмоциями.
