Как выиграть переговоры на управленческих поединках

В статье «Управленческая борьба» я писал о том, кто и почему проигрывает быстрые управленческие поединки. Но как выиграть переговоры,что нужно сделать, чтобы стать чемпионом в управленческой борьбе? Мое мнение следующее. Выигрывают те участники,поведение которых отвечает следующим критериям:

1. Тщательно готовятся к переговорам, расписывая процесс переговоров. У них много заготовок, которые они используют во время переговорного процесса.
2. Умеют четко формулировать свои тезисы: свою позицию, свои предложения, суть обсуждаемой конфликтной ситуации.
3. Приводят достаточное количество аргументов, убедительно подкрепляя ими свою переговорную позицию.
4. Умело задают вопросы, собирая нужную для себя информацию, управляя ходом ведения переговоров.
5. Предлагают альтернативные варианты выхода из переговорной ситуации,если не им удается договориться сразу.
6. Контролируют свои эмоции, оставаясь спокойными, дружелюбными, нацеленными на сотрудничество и желание договориться. Их выделяет некоторая солидность, и даже вальяжность.
7. Не спешат соглашаться с первым, предлагаемым оппонентом, вариантом выхода из переговорной ситуации, если он их не устраивает, но готовы выслушать другие предложения оппонента.
8. Умеют уходить от обсуждения спорных, не выгодных им вопросов, переключая внимание оппонента на другие более выгодные им аспекты переговорной ситуации.
9. Умеют вводить новые обстоятельства, демонстрируя, активность, находчивость и гибкость в процессе переговоров.

Во время подобных соревнований, иногда бывает трудно выбрать наиболее достойного участника и отдать ему свой голос, когда оба участника демонстрируют отличные навыки ведения переговоров. Но выбор приходится делать, так как победить может только один.

Я в этих случаях использую свои критерии оценки переговорных компетенций переговорщиков.

Вот мои собственные критерии в баллах от 1 до 5:

• Четкость сформулированных тезисов.
• Количество и убедительность приводимых аргументов.
• Уровень активности во время переговоров.
• Предложение альтернативных вариантов.
• Умение оспорить, нейтрализовать аргументы оппонента.

Конечно управленческие быстрые поединки это еще не сами деловые переговоры, включая и переговоры в формате B2B(би ту би), так как здесь совсем другие цели. Цель управленческих поединков - выиграть чемпионат, соревнование, поединок. Естественно предполагается работа на публику и судей с целью склонить их на свою сторону и подать себя в лучшем свете.

В реальных деловых переговорах цель - выгодно договориться, заключив сделку, и сохранить или не сохранить дружеские отношения с оппонентом в зависимости от переговорной ситуации.

Но вместе с тем в процессе управленческих поединков видно, как человек ведет себя во время переговоров, как реагируют на сложные, противоречивые переговорные ситуации, как проявляет переговорную гибкость и умения разрешить конфликт, отстаивая свои интересы.

Данныйформат является великолепным тренажером для развития переговорных компетенций и диагностики переговорных компетенций участника, что крайне нужно руководителям компаний и непосредственным участникам переговоров и продаж. Профессиональная обратная связь от судей и секундантов позволяет быстро скорректировать свои переговорные навыки и выти на более высокий уровень ведения переговоров.

Лично я получил колоссальное удовольствие от участия в управленческих поединках и в качестве судьи ив качестве участника.

Друзья, всем кому постоянно приходится вести переговоры и продажи, настоятельно рекомендую участвовать в подобных мероприятиях, повышая свои компетенции переговорщика. Мой ближайший тренинг по переговорам «Как поставить собеседника на место» 20-21 декабря 2014г.

Я желаю всем вам всегда выгодно договариватьсяна ваших переговорах и получать удовольствие от профессионального ведения переговоров.