Как улучшить качество тренинга по переговорам

Как улучшить качество проведения тренинга Переговоры b2b практика.

Обратная связь, как мощный ресурс развития переговорных компетенций.

Однажды всемирно известная балерина Майя Плисецкая давала очередное интервью, и журналистка спросила ее:

- О чем вы жалеете в своей жизни?

Немного подумав, Майя ответила:

- Я жалею о том, что в мое время не было видеокамер и видеомагнитофонов. Имея полноценную обратную связь, я бы танцевала еще лучше.

Одна из серьезных проблем любого тренинга и особенно тренинга по переговорам является получение участниками качественной и профессиональной обратной связи. Для чего нужна обратная связь?

• Люди не знают свой переговорный потенциал.
• Люди не знают зоны своего роста
• Они не имеют конкретного плана индивидуального развития после тренинга.

Многие участники моих тренингов считают, что получение обратной связи является одной из главных задач тренинга по переговорам. Именно обратная связь дает возможность сделать прорыв в освоении переговорных технологий.

Как часто бывает. Вроде тренинг прошел, отработали принципы, приемы ведения переговоров и что?

И что дальше? Над чем и как нужно работать?

Опытные тренеры знают, что главная работа начинается после тренинга, когда происходит индивидуальная, дальнейшая тренировка переговорных компетенций.

Это может быть индивидуальная работа, работа под руководством наставника, сдача устных и практических экзаменов по теме проведенного тренинга, прохождение повторных тренингов по переговорам. Здесь можно задействовать ресурсы индивидуального и группового коучинга в зависимости от целей дальнейшего обучения.

Но вернемся к обратной связи. Видео обратную связь я уже практикую 20 лет, как только у меня появилась первая видео камера SONY. Видео обратная связь в рамках проведения тренингов по переговорам имеет свои достоинства и недостатки.

Она позволяет быстро показать и скорректировать переговорные компетенции участников тренинга, но отнимает слишком много времени на тренинге, если группа большая.

Но есть и другие эффективные варианты обратной связи, которые я с большим удовольствием использую, некоторые технологии взяты мною из коучинга, практики развития эмоционального интеллекта и практики боевых искусств.

Но прежде чем давать обратную связь, нужно иметь четкие параметры, что мы будем оценивать. Обычно, я оцениваю восемь переговорных компетенций, которые объединены в колесо баланса переговорных компетенций.

1. Умение устанавливать рапорт
2. Умение активно слушать
3. Умение задавать оптимальные вопросы, с целью выявления позиции, интересов ценностей оппонента по переговорам
4. Умение убеждать: использовать батарею аргументов и различные приемы влияния и воздействия.
5. Умение профессионально вести торг
6. Умение управлять своими эмоциями

Я считаю, что эмоции в переговорах не менее важные, чем другие составляющие переговоров и требуют отдельной тренировки с использованием технологий развития эмоционального интеллекта.

Но бывают случаи, когда сами клиенты расписывают свои компетенции ведения переговоров. Я выделяю и использую три варианта обратной связи.

Первый вариант обратной связи - «Самому себе».

В начале тренинга участники оценивают перечисленные переговорные компетенции от 1 до 10 баллов. Оценив зону роста, участники сами себе выстраивают соответствующие цели на тренинге переговоров.

Второй вариант обратной связи - «От других участников тренинга».

Здесь существуют несколько под вариантов. Обратную связь участники получают от своего оппонента по переговорам после проведения очередного кейса или во время проигрывания технологии «Аквариум». Можно использовать обратную связь от специальных наблюдателей и секундантов. В конце тренинга можно еще провести упражнение «Каруселька», где каждый получает обратную связь от всех участников тренинга.

Третий вариант обратной связи - На основе видеозаписи поведения участников тренинга во время переговорных кейсов.

Обратная связь позволяет оценить как вербальный уровень взаимодействия во время переговоров, так и невербальный уровень.

Вербальный уровень диагностики включает в себя: анализ зрительного контакта с оппонентом по переговорам, его жесты, позы, выражение лица и разные параметры его голоса: громкость, темп, высота звучания, интонационный рисунок, наличие в голосе доброжелательности, спокойствия, уверенности, напора в зависимости от переговорной ситуации, то есть использования адекватных голосовых режимов.

Вербальный уровень оценки включает в себя восемь переговорных компетенций, о которых я уже писал выше, а также оценку стиля ведения переговоров. Существуют четыре основных стиля ведения переговоров: Доминирующий, Дотошный, Дружелюбный и Гибкий. Об этом подробно написано в моей статье Коучинг практики переговоров.

В случае этого варианта обратной связи вы можете следующие технологии:

• После просмотра видеозаписи сам участник тренинга дает себе обратную связь по списку переговорных компетенций.
• Обратную связь могут давать и другие участники тренинга
• Сам тренер дает обратную связь участникам тренинга

Используя обратную связь, мы должны понимать тонкости этой процедуры, чтобы технология обратной связи сработал эффективно. Проблема в том, что на тренинг приходят взрослые люди с формировавшимся Я – образом: насколько они в целом успешные, какие они переговорщики, нередко переоценивают уровень своих переговорных навыков.

Как реакция на вашу обычную критику может появиться мощное сопротивление, когда участники говорят вам, что в жизни они совсем другие, ситуация тренингов - искусственная, и поэтому обратная связь не отражает реальную картину их переговорных навыков.

Но как преодолеть сопротивление и вывести участников в зону реального осознания их переговорных умений. Для этого необходимо использовать пяти шаговый алгоритм обратной связи.

1. Сначала дай позитивную оценку, скажи комплимент
2. Покажи, что конкретно не так
3. Скажи, что конкретно нужно сделать по-другому
4. Спроси, есть ли вопросы? Все ли понятно?
5. Дай эмоциональную поддержку. Снова скажи комплимент.

Именно такой вариант обратной связи позволяет избежать сопротивления и человек безболезненно для себя воспримет критику и рекомендации.

В конце тренинга по переговорам уместно вновь скорректировать цели развития переговорных компетенций, уже имея оптимальный объем информации полученной в результате обратной связи, поняв переговорный потенциал, имеющиеся ресурсы и выявленные зоны развития.

В продвинутой программе тренинга по переговорам работа строится по-другому. Я предлагаю самим участникам тренинга разработать три кейса, которые должны отвечать ряду параметрам:

1. Актуальность, кейс соответствует реалиям последнего времени
2. Частая встречаемость этой проблемы. Такая ситуация довольно часто встречается
3. Есть конкретный конфликт

Именно такой подход позволяет тщательно проработать реальные сложные переговорные ситуации и разработать эффективные алгоритмы ведения реальных переговоров.

Проведение тренингов по переговорам я сочетаю с индивидуальным и командным коучингом переговоров, когда под флагом «Как повысить эффективность ведения переговоров?» или «Как переговоры сделать более результативными?» я провожу сессии с оптимальным использованием технологий фасилитации, что позволяет быстро найти простые механизмы повышения эффективности и результативности проведения переговоров.

Друзья и коллеги, желаю вам успехов в проведении тренингов по переговорам и всегда выгодно довариваться. Рекомендую вам мои книги по переговорам:

• «Как поставить собеседника на место»
• «Мастер-класс Переговоры»
• «И самураи ведут переговоры»
• «Переговоры, выиграй каждый раунд»

Вы может пройти мои тренинги по переговорам, а также индивидуальный коучинг переговоров, командный коучинг и фасилитационные сессии.