Как сделать тренинг переговоров более эффективным

За последние годы рынок тренингов по переговорам быстро меняется, как и вообще рынок профессионального обучения. Становится более придирчивая аудитория – как заказчики тренингов, так и сами участники. Клиенты уже прочитали десятки книг, прослушали серию вебинаров, прошли один и более тренингов по переговорам и продажам.

Люди имеют определенный багаж знаний, свой практический опыт ведения переговоров и, нередко, критически относятся к тренерам и их программам – «А чему очередной тренер может меня научить?» Некоторые из них принимали участие в соревнованиях «Управленческие поединки», и имеют опыт жесткого ведения переговоров. Но опыт участия в подобных соревнованиях не гарантирует успех в ведении реальных деловых переговоров.

Растут требования к качеству тренинга, поэтому базовые, стандартные программы пользуются все меньшим спросом. Клиенты хотят более глубокой проработки ключевых умений, системному подходу к процессу переговоров. Кейсы не связанные с деятельностью учащихся уже востребованы все меньше и меньше. Заказчики просят, чтобы в программе отражалась специфика их бизнеса, рынка и клиентов, а также особенности проблем переговорных ситуаций.

Так какие существуют современные тренды на рынке тренингов переговоров?

1. Растет интерес к профессиональной оценке уровня переговорных компетенций персонала.
2. Заказчики заинтересованы в разработке специального, уникального пакета документов: чек лист подготовки к переговорам, чек лист оценки проведенных переговоров, контракт проведенных переговоров.
3. Разработка релевантных кейсов, отражающих специфику сложных переговоров, с целью нахождения оптимальных вариантов выхода из переговорного тупика, становится приоритетным современным трендом.
4. Особо ценится тренировка участников тренинга на реальных кейсах, разработанных внутри компании.
5. Вызывает интерес обсуждение в режиме фасилитации альтернативных вариантов ведения сложных переговоров.
6. Заказчиками востребован персональный и групповой коучинг переговорных компетенций менеджеров. Как правило, коучинг используется после проведения аудиторного тренинга, для дальнейшего персонального развития отдельных навыков.
7. Руководители компаний просят дать качественную обратную связь участникам корпоративных тренингов. Для этого я провожу и рекомендую проводить:
• Оценку по восьми переговорным компетенциям. Для этого использую разработанную мною анкету.
• Видеозапись обучающихся во время проведения тренировочных кейсов для наглядности и выявления ошибок и сильных сторон переговорщиков.
• Оценку 360 градусов.
• Тестирование американской оценочной системы PDA.
8. Набирает обороты обучение онлайн. Как правило, его лучше использовать перед оффлайн обучением в формате практического тренинга. В рамках онлайн обучения можно получить системные знания по ведению переговоров, провести самооценку своих переговорных компетенций, поставить цели и задачи последующего обучения. На тренинге будет возможно не тратить время на теорию, а сразу перейти к практике.
9. Руководство компании и менеджеры практикуют совместное обсуждение целей и планов отдела продаж на год.
10. Есть реальная потребность в переговорных тренажерах с целью поддерживать менеджеров на высоком профессиональном уровне.
11. Актуальны мероприятия по оценке деятельности отдела продаж: карта рабочего дня менеджера, определение ЦА методом ABC XYZ, определение уровня лояльности клиента, анализ воронки продаж.
12. Есть потребность в создании внутрикорпоративной системы ведения переговоров, а также переговорной школы, имеющей библиотеку книг, аудио книг, видео курсов, сбор информации о позитивном опыте решения сложных переговорных ситуаций.

13. Обучение персонала становится процессуальным и растягивается на длительный временной период:

    Первый этап, онлайн обучение: теоретические знания, тестирование, домашние задания. Постановка целей и задач на обучение.

    Второй этап, оффлайн обучение: сам практический тренинг и профессиональная оценка переговорных компетенций.

    Третий этап, персональный и групповой коучинг развития навыков ведения переговоров.

    Все это касается лидеров рынка и компаний, нацеленных на развитие. Но в некоторых компаниях до сих пор популярны стандартные, базовые семинары.

14. В последнее годы руководство компаний предлагает тренеру принять участие в реальных переговорах со стороны Заказчика в качестве эксперта.
15. Заказчики просят бизнес-тренера провести бесплатный часовой мастер-класс по программе заказываемого обучения с целью определения наличия профессионализма или его отсутствия.
16. Считается нормой, если спикер расскажет два, три успешных кейса о том, с кем он уже работал, и какие были результаты после проведенного им обучения.

Резюме. Рынок консалтинговых услуг в сфере обучения переговорам и продажам с годами становится высоко конкурентным и требовательным к программам и профессионализму тренера. Так современный бизнес-тренер должен вести процессуальное, системное, обучение on-line learning, of-line learning и еще персональный и групповой коучинг, а также уметь осуществлять профессиональную оценку компетенций.