Как повернуть переговоры

Как повернуть переговоры в нужное русло

Мой опыт показывает, что существуют всего три рычага (или своеобразных «режима работы»), которые позволяют повернуть переговоры в нужное русло.

Не секрет, что процесс убеждения оппонента, получения уступок и готовность пойти на них в свою очередь – главное в процессе переговоров. Но уступки можно получить из совершенно разных источников.

Убеждение.

В этом случае мы стараемся убедить другую сторону, приводя аргументы, основанные на фактах, логике или принципиальных понятиях. Вы идите на уступку, поскольку согласны с логичностью, справедливостью или правильностью слов собеседника.

«Благодаря этой небольшой скидке, мы сможем убедить начальство продолжить совместное сотрудничество. А ведь вы уже знаете, что скоро нам понадобится много материалов – грядет большое строительство!»

Иногда переговорщики искренне стремятся достичь соглашения исходя из преимуществ ситуации. То есть, заключить честную и разумную сделку. Но отнюдь не всегда попытки использовать логику или аргументы, чтобы убедить оппонента, основаны на искреннем желании придерживаться объективной и принципиальной точки зрения. Как говорится, для победы все средства хороши. Иной раз приходится закрывать глаза на этические неувязки и использовать следующие виды аргументов:

• Нечестная аргументация и ложь: попытайтесь убедить оппонента с помощью аргументов, за которыми как вы знаете не стоит ничего, кроме фальшивых цифр (фактов).
• Избирательное использование аргументов: честно обсуждайте все преимущества – но только по тем вопросам, в которых твердо уверены. Во всех остальных случаях - торгуйтесь!
• Манипулятивное убеждение: используйте психокомплексы оппонента, чтоб заставить его с вами согласиться. Найдите «горячую точку», которая ее воодушевит, и давите на нее так, чтобы он даже понять не успел, что происходит.
• Дебаты: поймайте оппонента на чем-нибудь в споре. Покажите, что вы умнее. Пусть он выглядит полными идиотом!

Разумеется, у логики есть свои преимущества и свои недостатки:

Преимущества

• Людям нравиться, когда обеим сторонам удается заключить «честную» сделку.
• Логика дает возможность улучшить взаимоотношения, вызывает доверие, открывает перспективы будущих сделок.

Недостатки.

• Возможно, оппонента не волнуют преимущества сделки.
• Вы можете проиграть переговоры!
• Вас может затянуть в заколдованный круг подборки аргументов и контраргументов.
• Такой разговор нередко превращается в «подсчет очков в свою пользу» или откровенный конфликт.

Убеждение полезно использовать, если у вас удобная позиция или вы из принципа хотите заключить честное соглашение, причем оппоненту также важны ваши принципы, честность, преимущества сделки. Если все эти условия имеются в наличии, возможность заключить соглашение в результате аргументированного обсуждения существует немалая. Шансы на успех еще выше, если вы нравитесь оппоненту, ваш престиж высок и вы обладаете компетентностью (экспертным мнением), которую высоко ценят.

И все же, не забывайте: своя рубашка ближе к телу. Увы, большинство оппонентов куда больше волнуют собственные интересы, нежели логика или честность. Не стоит вести честную игру с тем, кто «кинет» вас при первой же возможности. Таков суровый мир бизнеса…

Торг.

В этом случае собеседник идет на определенные уступки, чтобы получить от вас что-то взамен. У каждого из нас есть определенная степень влияния на другого – ведь у каждого есть что-то, что нужно другому. Поэтому мы друг с другом и торгуемся. Результат такого торга во многом зависит от того, что оба оппонента думают о балансе сил (Кому больше нужно это соглашение?). Такой обмен еще называют «торгом» или «сколько дал, столько и взял».

«Если вы согласитесь дать нам скидку, мы заплатим в течение недели».

Преимущества:

• Метод прост в применении.
• Иногда помогает заключать отличные сделки.

Недостатки:

• Оппонент может оказаться сильнее.
• Разрушает взаимоотношения, особенно если давление слишком сильно.
• Может привести к сделке невыгодной обеим сторонам.
• Часто приводит к разрыву – особенно если одна из сторон теряет лицо!

Когда нужна сила? Когда вы сильнее, и особенно – если эта сделка первая и последняя (не придется переживать по поводу упущенных перспектив). Такой подход применяют, если найти взаимовыгодные варианты невозможно («пирог» поделен) или когда сам оппонент хочет сыграть на давлении.

Креативность.

В этом случае ищут новые, альтернативные пути решения проблемы, чтобы придумать взаимовыгодные варианты. Так находят способ заключить сделку, которая удовлетворит интересы обеих сторон. «Почему бы нам вместе не инвестировать в это строительство?» Данный подход является одним из самых полезных.

Преимущества:

• Лучшая сделка для обеих сторон
• Позволяет улучшить взаимоотношения, создать перспективу будущих сделок.

Недостатки:

• Это сложно.
• Есть опасность запутаться, осложнить ситуацию (Почему бы не сделать все проще!?)
• Не подходит, если оппонент намеренно оказывает на вас давление.

Когда нужна креативность? Если расхождение во мнениях слишком велико , и другие методу, наверняка, не смогут его разрешит. А также если вы оказались в тупике, вам нужны долгие, плодотворные взаимоотношения. Да и вообще всегда, когда это возможно! Практически в любой ситуации можно найти способ заключить более выгодную сделку для обеих сторон. Ваше дело – найти такой способ!