Как на переговорах завершить сделку

Порой переговоры никак не хотят завершаться, и оппонента следует «подтолкнуть» к решению. Тут возможны два подхода: прямой и косвенный:

• Прямой – партнера побуждают принять решение в полном объеме. Это самый короткий путь. Но процент отказов здесь составляет примерно «пятьдесят на пятьдесят».
• Косвенный – постепенное (посредством частичных решений) подведение партнера к желанной цели.

Существуют десятки способов «завершить сделку». Но чаще всего используются семь классических вариантов, приведенных ниже.

Завершение.

Как это сделать. Что может помешать.

Резюме.

Резюмируйте вопросы, по которым достигнуто соглашение. Подчеркните преимущества для обеих сторон. Просите о соглашении.

Уступка «Если это позволит обеспечить соглашение по поводу все сделки, мы готовы...»

Вариант А.

«Разделяем спорные вопросы»

«Если мы сделаем шаг навстречу вам, сделаете ли вы шаг навстречу нам?»

Если они скажут «да», предложите им разделить спорные вопросы на двоих. Еще лучше: сделайте так, чтобы они предложили их разделить!

Вариант Б.

Последнее возражение «Значит, единственное, что нам мешает - это... Правильно?»

Если они скажут «да», вы можете сделать уступку, чтобы закрыть вопрос.

Альтернатива. Предложите им два пакета соглашений, из которых они могут выбрать.

Перерыв «Вот что мы могли бы сделать. Мы предлагаем вам это обдумать, и дать нам ответ к пяти часам»

(добавляется к предыдущим вариантам завершения)

Гипотетическое завершение Напишите заказ, черновик соглашения

«Когда вы хотите, чтобы товар был доставлен?»

Плюсы и минусы. Составьте список «плюсов» (сообща)

Пусть они составят список «минусов»

(Взвесьте то, что написано в списках. Последнее возражение?)

Щеночек в руках «Возьмите образец с собой. Протестируйте его. Испробуйте. Даем вам его на испытательный срок»

Подтвердив свое согласие, на всякий, случай еще разок «проговорите» смысл соглашения, чтобы убедиться, что партнер все правильно понял. При этом условия даже неформального соглашения следует тщательно записать. Пройдет всего пара месяцев и вы забудете половину того, что тут было сказано! При деловых переговорах письменные копии соглашения для всех обязательны. Цель четкого контракта – предотвратить конфликты в будущем. Еще раз повторите все положения – и празднуйте завершение сделки!

Последнее предложение.

Порой единственный способ закончить переговоры «в свою пользу» - это сделать последнее и окончательное предложение оппоненту. Вот как это происходит по правилам:

1. Сначала обсудите это предложение с командой;
2. Объявите о нем:

• Представьте его как пакет соглашений;
• Выскажите его твердо;
• Говорите тоном завершения;
• Никаких колебаний!
• Смотрите в глаза;
• Запишите его на повестке;
• Закройте бумаги;
• Наденьте колпачок на ручку, снимите очки;
• А теперь - молчите и ждите!

И никогда не говорите «или так, или никак». И отношения после такого заявления вовек не наладить, и на сделку с вами оппонент ни за что не согласится - хотя бы из чувства собственного достоинства!

Что делать если ваш оппонент решил сам предоставить вам последнее предложение? Не попадайтесь на удочку и следуйте приведенным ниже советам!

Это действительно окончательное решение? Они оставили путь к отступлению?

Проигнорируйте его «окончательность». Продолжайте говорить

Напомните им, что вы оба можете потерять.

Измените их последнее предложение. «Мы очень близки к соглашению. Если бы вы только могли...».

Изобретите новые варианты, измените форму пакета соглашений.

Проверьте их, отклоните предложение или даже покиньте комнату.