Где нижняя граница торга?
Где край? Где нижняя граница торга?
Нередко после переговоров, являясь покупателем, мы жалеем о том, что не продавили, не прогнули оппонента по переговорам, не вытребовали еще больших скидок. С другой стороны, со стороны продавца, мы жалеем, что быстро сделали скидки, пошли на лишние уступки, что покупатель согласился бы и так, просто нужно было проявить терпение, непреклонность и решительность.
Как понять в процессе торга, что человек сделал все возможные уступки, все возможные скидки и ниже уже не получится? Ваши мнения друзья?
На моих тренингах по переговорам люди предлагают следующие критерии:
- Вам предлагают среднюю рыночную цену, а точнее вилку цен
- Вы уже просили три раза скинуть, но оппонент по переговорам не скинул
- Вы продемонстрировали, что вас такая цена не устраивает, и вы собираетесь сворачивать переговоры, ждёте ответного хода, а его нет
- Вы предложили ему встречную уступку взамен на скидку, но он не согласился
- Отсутствие признаков, симптомов лжи. Но здесь нужно умение анализировать, калибровать симптомы лжи
Но какие могут быть обманки:
- Бурная эмоциональная реакция недовольства
- Многословные объяснения, почему уступить нельзя
- Наличие симптомов лжи у оппонента
- Оппонент продолжает нахваливать свое предложение
Какие еще симптомы вы знаете, говорящие о том, что вы пришли к краю в торге, к нижней границе торга? И в каких случаях не стоит дожимать оппонента по переговорам до конца, даже если вы знаете, что выжимать еще можно?
