Баннер Вагин
Тренинги и коучингот гуру

по выходу из кризиса и адаптации к переменам, стрессоустойчивости, ведению переговоров, эмоциональному интеллекту и личной эффективности.

  • Автор 55 книг по бизнес-психологии тиражом 15 млн.

  • технологии в корпоративном обучении.

  • Лидирует в топ-10 бизнес-тренеров России.

Деловые переговоры: тренинг на усвоение приемов ведения диалога

23.02.2014
Переговоры, Управление эмоциями, Искусство общения

В арсенале опытного переговорщика всегда найдется прием, подходящий ситуации общения за столом переговоров. Каким же образом можно удерживать свои позиции, контролировать действия противной стороны и манипулировать оппонентом во время деловых переговоров? Тренинги Игоря Вагина помогают молодым специалистам сориентироваться в методах и способах ведения дискуссии с партнерами по бизнесу, новыми клиентами или заказчиками. Вместе с тем, на занятиях Игорь Олегович представляет массу полезных и интересных приемов практического характера, которые можно использовать и в других ситуациях общения – с коллегами, начальством, официальными лицами других организаций. Предлагаем вашему вниманию список наиболее популярных приемов переговоров, применяемых многими деловыми людьми.

Обесценивание.

Очень простой способ понизить значимость или достоинства предложения оппонента. Контрприемом противной стороны в этом случае может стать отстаивание собственных позиций и нахождение неоспоримых доказательств своей правоты.

Занижение цены.

Один из самых популярных приемов переговоров. Намеренно понизить цену предложения, исходя из существующих на рынке расценок. В ход могут идти самые разные аргументы. Контрприемом оппонента будет аналогичное завышение цены.

Золотые горы.

Весьма манипулятивный прием переговоров в виде обещаний долгосрочного сотрудничества, гибких условий сделки, дополнительных скидок ради уступки в цене. Контраргумент оппонента – свой вариант или видение соглашения, которое может быть подписано в ходе деловых переговоров (на тренинге этот прием отрабатывается в виде ролевой игры).

Эмоциональная реакция.

Вместо представления фактов и конструктивных предложений демонстрировать свое личное отношение к делу с большой примесью негативной эмоциональной лексики, возмущаясь, раздражаясь, негодуя. В ответ на это партнер по переговорам должен оставаться спокойным, не поддаваться на провокацию и отвечать не истерическими выпадами, а резонными суждениями, подкрепленными весомыми аргументами.

Задавание вопросов.

С помощью данного приема переговоров можно вынудить партнера ошибиться, чтобы иметь повод придраться к точности сообщаемой им информации, перетягивая на себя таким образом контроль над процессом деловых переговоров. На тренинге Игоря Вагина участникам предлагается использовать ряд контрприемов: отвечать вопросом на вопрос, отвечать лишь на некоторые вопросы, раскрывать только часть информации общего характера, чтобы потом не запутаться в деталях.

Принуждение к оправданию.

Самый простой способ одержать верх над оппонентом – заставить его оправдываться по незначительному поводу. Тогда ваш противник у вас в руках. Здесь, к сожалению, сложно подобрать адекватный контрприем, который годится для деловых переговоров – на тренинге Игорь Вагин советует не обращать внимание на подобные «наезды» и придерживаться своей линии.

Ссылка на прошлые и актуальные договоренности

Если позволяет ситуация, можно сослаться на некие устные договоренности, сделанные в рамках телефонного или электронного общения между участниками. Контрприем –просто проверить, были ли такие договоренности вообще.

Высшие ценности.

В ход идут упоминания о дружеских отношениях, долгосрочном сотрудничестве, честности и добросовестности оппонентов. Многие вещи, на которые ссылается противная сторона, подчас не имеют ничего общего с деловыми переговорами (тренинг определенных способов реагирования поможет тем, кто легко поддается влиянию). В ответ надо просто и непринужденно соглашаться, но продолжать гнуть свою линию.

Атака слабых аргументов.

Атаковать слабые стороны бизнеса оппонента. Контрприем – игнорирование высказываний, использование собственных доводов о слабых и сильных сторонах своей бизнес-деятельности.

Для настоящего аса переговорного дела важно уметь отслеживать приемы переговоров и своевременно реагировать с помощью подходящих контрприемов. Хотя даже у опытных переговорщиков бывают промашки: поддаваясь на провокацию, они реагируют эмоционально и перестают владеть ситуацией.

Именно с целью овладения контролем над собственными эмоциями и проводятся тренинги по переговорам. Как управлять своим психическим и эмоциональным состоянием, делятся советами знающие люди и эксперты в своей области. Тренинг бизнес-навыков помогает участникам справляться со стрессом, неуверенностью, неожиданными ситуациями, требующими немедленного реагирования. В ходе занятий объясняется также, почему так важно оставаться стрессоустойчивым.

Поделиться:

Подпишитесь на полезные материалы для карьеры и бизнеса