Деловые переговоры. Секреты профессионалов

Если вам сказали «нет»…

Не бывает переговорщика, который бы ни разу в жизни не слышал слова «нет». Отказы – нормальная часть любых переговоров: иногда мягкие и деликатные, иногда – грубые и резкие. Нет – вполне естественная реакция, если оппонент еще не полностью убежден в преимуществах вашего предложения. «Нет» – всегда легче сказать, чем «ДА»

К слову «нет» опытному переговорщику следует привыкнуть сразу. «Да» подразумевает время, деньги и усилия, которые придется вложить в контракт, и потому «нет» ответить всегда легче. Но буквально такой отказ воспринимать не стоит. Пока переговорщик не встал из-за стола и не вышел, надежда на успешный исход переговоров еще остается. И в этом случае «нет» означает «не сразу», «не совсем», «не таким способом» , «докажите, что мне на самом деле это нужно» и т.п.

Важно понимать, что значительная часть потенциальных партнеров, единожды отказав, позднее может и принять ваше предложение, если убедится в его преимуществах и выгоде. Вот почему ваша главная задача в такой ситуации: показать, как сильно собеседник нуждается в вашей услуге и сколько она ему даст. Важно связать ваше предложение и интересы оппонента по переговорам. Для этого необходимо задавать вопросы, направленные на выявление интересов или возможных опасений. Опытные переговорщики заранее готовят список вопросов. Как примеры:

• По каким критериям вы выбираете поставщика?
• Какие ваши приоритеты?
• Чего вы опасаетесь?

Итак, «нет» на переговорах – чаще всего не отказ, а просьба о получении дополнительной информации, и вовсе не повод впадать в панику, считая, что все потеряно. Вместо этого следует обратиться к другим приемам, пока еще не задействованным, чтобы продемонстрировать выгоды предложения. Собственно, после отказа настоящие переговоры только начинаются (что известно любому профессионалу!).

Реагируйте на «нет» спокойно. И продолжайте говорить о достоинствах своего предложения. Самому себе можно мысленно сказать в этот момент: «Мне не отказали. Просто партнер запросил дополнительную информацию. Он может принять предложение, если я смогу его убедить, как оно выгодно».

Повторно приводя все доказательства, задумайтесь, какова реальная причина отрицательной реакции. Когда партнер поясняет свое «нет», он, скорее всего, называет поводы, но не причины. Одни из важных причин « Нет» отсутствие доверия к вам и вашему предложению.

За нежеланием принимать предложение нередко стоит элементарная боязнь иметь дело с незнакомой компанией. Если переговорщик вовремя эту причину расшифрует, он сможет перейти к необходимым действиям: подтвердить репутацию компании с помощью рекомендательных писем, публикаций в прессе, списка солидных партнеров, с которыми данный бизнесмен смог бы поговорить напрямую и т.п.

Наиболее очевидные пути выяснения подлинной причины отказа – использование интуиции, опыта, наблюдательности. Нередко дело в элементарной неуверенности партнера, боязни совершить ошибку. Хоть это и не преступление, многие люди боятся ошибки как огня. Оправдываются они примерно следующим образом:

• Раньше мы так не делали. Какой смысл рисковать?
• В наших условиях это не сработает!
• Это все модные теории, а у нас практика!
• Однажды мы пробовали, но у нас не получилось…

Однако успеха добивается только тот, кто не боится принимать важные решения. Важно доказать оппоненту, что промедление краху подобно. Приняв решение он, скорее всего выиграет, а бездействуя – проиграет, причем немалую сумму. Подталкивая партнера к решению, вы только окажете ему услугу, ведь многие люди нерешительны от природы.

В переговорной практике нередко бывает, что оппонент соглашается с четвертого пятого раза. Здесь много зависит от вашей уверенности в себе, в своем предложении, наконец, просто мягкой напористости.

И если вы наталкиваетесь на стену сплошного отрицания, примените оригинальный ход. Спросите партнера: «Что может заставить вас сказать «Да»?

Как еще можно преодолеть «Нет» будет описано в следующих статьях.