Переговоры с деловыми партнерами: завершение встречи

В каких случаях можно начинать закругляться и не вести переговоры дальше? Для этого есть несколько причин.

• Оппонент не желает больше идти на уступки.
• Оппонент начинает форсировать события или, наоборот, тянет с решением.
• Оппонент переходит к изучению способов реализации соглашения.
• Достигнут некий временной лимит.
• Вами достигнута цель переговоров с партнерами.
• Больше нечего предложить оппоненту.

Вместе с тем, не надо стараться завершить сделку до тех пор, пока этого не захочет противная сторона. Это контрпродуктивно. При этом переходить к подведению итогов и завершению переговоров с деловыми партнерами стоит не в момент затухания дискуссии, а в самом ее разгаре, когда собеседник удовлетворен всем услышанным и не выяснились новые обстоятельства, способные помешать успешному завершению сделки.

А успешное завершение сделки само по себе предполагает достижение целей, поставленных вначале. Важно стимулировать оппонента к соблюдению условий договора и создать в ходе общения приятную атмосферу для дальнейшего сотрудничества.

Перед завершением переговоров с партнерами стоит оценить надежность соглашения. Желательно, чтобы все присутствующие на встрече признали достигнутые договоренности удовлетворяющими их потребностям, а проблема, стоявшая на повестке дня в самом начале, была хотя бы частично урегулирована. Переговоры с партнерами должны приводить к сбалансированным решениям, когда обе стороны разделяют ответственность за исполнение условий договора. Если потребуется, оговорите со своими собеседниками сроки проверки и возможность пересмотра договоренностей.

Чтобы не принимать скоропалительных решений, попросите у партнеров небольшой перерыв – так вы сможете взвесить все «за» и «против» и не действовать под давлением противной стороны. Иногда на совершение важных шагов требуется разрешение руководства – это хороший предлог прервать переговоры с деловыми партнерами на несколько минут и взять тайм-аут, а также снять с себя часть ответственности за принятие решения. Составьте для себя краткое резюме и пройдитесь по всем пунктам – так будет легче увидеть все достоинства и неудобства, вызванные условиями контракта.

Пункты своего резюме вы можете озвучить оппонентам, чтобы они могли что-то к ним добавить или как-то прокомментировать – ситуация станет ясней и прозрачней, если будет представлена с разных точек зрения и в более широком контексте.

Лучше не зачитывать все тезисы списком, а представлять их в яркой форме, чтобы одновременно красиво преподнести главную идею и рассказать о дополнительных преимуществах и выгодах. Но не стоит увлекаться: переговоры с деловыми партнерами – это не показательная шоу-программа, а серьезное мероприятие. Выводы должны быть логичными и емкими, понятными и убедительными. В конце стоит поставить жирную точку в виде основной мысли, резюмирующей всю суть предложения.

Ваши собеседники могут не решиться сразу сказать «да» в ответ. У них есть право все обдумать и так же взвешенно подойти к вопросу, запросив перерыв перед принятием решения или просто-напросто отложив подписание договора на некоторое время. Это вполне обоснованно, если речь идет о крупных суммах и долгосрочном сотрудничестве. В таких случаях нередко переговоры с партнерами выливаются в бизнес-презентацию идей, в чем нет ничего страшного.

На прощание пожмите друг другу руки и обязательно смотрите в глаза – это убедит противную сторону в вашей искренности. Желательно все предложения и дополнения, сделанные по ходу переговоров с партнерами, оформить в письменном виде, чтобы избавить себя и других от лишних хлопот в дальнейшем.

Если все всех устраивает, переговоры с деловыми партнерами можно считать состоявшимися. Другое дело – удалось ли достичь соглашения. Не стоит говорить чересчур много – многословие иногда утомляет, и создается впечатление, что присутствующим пытаются заговорить зубы или сбить их с толку. Как вариант, перейдите в общении с партнером на иные темы – в частности, о личных интересах и увлечениях собеседника (люди любят, когда интересуются их личностью и все, что с этим связано). Подписав контракт, уберите все бумаги и папки с глаз долой, чтобы у колеблющейся стороны не было желания вернуться к условиям и вставить новое замечание.

Желаем вам проведения успешных сделок и удачных разрешений затруднительных ситуаций в бизнесе!