Главное в продажах - интересы покупателя

Что самое главное в любых продажах? Конечно же, интересы покупателя. Неважно, чем вы торгуете – отвертками или дорогими загородными виллами, без знания потребностей клиента ваше дело застопорится. Вот почему так важно тщательно изучать вкусы и привычки покупателей. Если имеете дело с бизнесменами – вникните в их бизнес. Со спортсменами – изучите приглянувшийся им вид спорта. С домохозяйками - разберитесь с особенностями домашней кухни и тонкостями уборки. В продавце клиент хочет, прежде всего, видеть не торговца, а эксперта – специалиста не только в продажах, но и в том, что интересует самого покупателя. Людей раздражают продавцы, ничего не смыслящие в их деле, чья единственная цель – любой ценой впарить свой товар. В первую очередь нужно доказать клиенту, что он может вам доверять, с легким сердцем рассказать о своих проблемах в быту или в бизнесе – и продажа пойдет. Подробно расспрашивайте покупателя о том, чего именно он ждет от данного товара или услуги. Внимание надо сосредоточить и на качестве, и на дизайне, и на надежности товара, но больше всего на том, как конкретно ваш товар будет решать проблемы данного человека. Клиенты справедливо считают, что продавец, худо – бедно, свой товар знает. Им куда важнее, чтобы продавец мог разобраться с их интересами.

По словам специалиста по продажам Радмило Лукича, в России покупатели продавцов… боятся. И потому рассказывают о своих проблемах крайне скупо. Конечно, когда-нибудь они привыкнут к мысли о том, что с продавцом надо общаться откровенно. А продавцам уже сейчас не стоит идти у покупателей на поводу. Прежде чем осуществлять продажу, стоит подробно разобраться с нуждами потребителя. Врач же не говорит больному: «Что вы предлагаете себе прописать? Аспирин? Наверное, вы правы, сейчас выпишу».

В дальнейшем я расскажу о том, как выявлять потребности клиента (с помощью вопросов) непосредственно в момент продаж. Но это – лишь вспомогательная схема. Об интересах покупателя подумать надо заранее. Иначе даже самая замечательная презентация неизбежно выстрелит вхолостую.

Для начала – немного теории. Важно понимать, что потребности клиента неравнозначны. Одни имеют более высокий приоритет, другие более низкий. Потребности упорядочены в определенную иерархию, которая влияет на покупательские решения. Как продукт, так и компания должны удовлетворять те потребности клиента, которые имеют в его глазах более высокий приоритет. А уж при условии удовлетворения "приоритетных" потребностей несколькими продуктами преимущество получит тот, который лучше учитывает потребности с более низким приоритетом.

Хороший продавец знает четыре главных вопроса, на которые необходимо ответить для проведения успешных продаж:

1. Каковы объективные потребности клиента (т.е. что ему, по логике вещей, нужно)?

Найти ответ поможет ваш опыт, подготовка и внимательное наблюдение за клиентом. Вы скоро с удивлением обнаружите, что способны предугадывать реальные потребности покупателей лучше них самих!

2. Каковы субъективные потребности покупателя (чего он хочет и о чем заявляет)?

Не удивляйтесь, но ответ на второй вопрос практически никогда не совпадает с ответом на первый. Ведь люди покупают не товар, а свое о нем представление – которое порой значительно расходится с реальностью.

3. Что клиент ожидает от товара?
4. Как клиент рассчитывает с его помощью решить свои проблемы?

Заранее ответить на этот вопрос очень важно: иначе вы рискуете по незнанию зайти в тупик или наступить собеседнику на любимую мозоль. Вы не представляете, как по разному порой люди предполагают использовать полученный товар. Большинство покупательских интересов, как правило, скрыто от глаз продавца. Только тщательная подготовка и продуманные вопросы помогут вам понять, в каком направлении двигаться, чтобы не «напороться» на непредвиденные возражения.