Эмоциональный интеллект в продажах
Мой двадцатилетний опыт обучения сотрудников компаний показал, что ключевым ресурсом увеличения продаж являются уверенность в себе и высокая самооценка менеджеров по продажам. В этой статье я поделюсь своим опытом. Более подробно вы можете прочитать в моей книге: «Эмоциональный интеллект» и тщательно прорабатывается на тренинге: «Эмоциональный интеллект в продажах»
- Причины падения продаж.
- Факторы, влияющие на продажи, которые мы не контролируем.
- Факторы, влияющие на продажи, которые мы контролируем.
- Уверенность в себе и высокая самооценка у продавца.
- Оптимальные эмоции в процессе продаж.
- Эмоциональный интеллект в продажах.
Причины падения продаж.
В настоящее время у многих компаний серьезная проблема – падение продаж. В основе этой проблемы целый ряд факторов: снижение покупательского спроса (у людей просто нет лишних денег), усиление конкуренции, перенасыщенность рынка предложениями (очередь к клиенту). Нередко это сопровождается выгоранием продавцов, саботажем, конфликтами и текучестью кадров. Давайте будем разбираться, как реально увеличить продажи и продавать лучше конкурентов.
Все мы прекрасно понимаем, что есть факторы, влияющие на продажи можно разделить на две группы.
Факторы, влияющие на продажи, которые мы не контролируем.
- Сезонные колебания спроса.
- Конкуренция на рынке.
- Влияние пандемии.
- Экономический кризис в стране, особенно в сфере малого и среднего бизнеса.
- Новые тренды, новые продукты на рынке.
Факторы, влияющие на продажи, которые мы контролируем.
- Качество продуктов и услуг.
- Мотивация продавцов в компании.
- Профессиональные навыки продаж персонала.
- Отличное знание продавцами своего продукта и услуг. Всех плюсов и минусов.
- Сервис, включая доставку.
- Эмоциональное состояние продавца в процессе продаж.
Уверенность в себе и высокая самооценка у продавца.
Один из важных факторов, который мы можем контролировать, это эмоциональное состояние продавца в момент продаж, его эмоциональный профиль. Как показывает мой 25 летный опыт обучения активным продажам персонала, эмоциональные состояния продавца, а именно, уверенность в себе и высокая самооценка – это один из важных факторов успешных продаж.
Как работает этот механизм?
Первое. Эмоции продавца через систему зеркальных нейронов воспринимаются покупателем в процессе продаж, особенно, когда он принимает решение о покупке. Очень важно, чтобы покупатель находился в оптимальном эмоциональном состоянии (спокоен, расслаблен, позитивен) во время покупки, тогда и батарея аргументов, преимущества выгоды, нейтрализация возражений будут значительно лучше срабатывать.
Кстати, успешные продавцы это знают. Они или интуитивно, или осознанно включают у себя нужные эмоции, чтобы транслировать их покупателю, такая здоровая артистичность или гипноз. Кому что больше нравится.
Второе. Находясь в ресурсном состоянии (оптимальный личностный профиль – высокая самооценка. уверенное поведение, доброжелательность и позитивный настрой), продавец лучше использует свои навыки продаж, переговоров и презентаций, меньше испытывает стресс и эмоциональное выгорание.
Мой опыт показывает, что неуспешные продавцы чаще пребывают следующих эмоциях:
- Неуверенность в себе и в продукте.
- Уныние, депрессия.
- Тревога и страх отказа.
- Напряжение, раздражение.
- Формализм, дистанцирование от покупателя.
- Успешные продавцы чаще испытывают следующие эмоции.
- Уверенность в себе, высокую самооценку.
- Чуть повышенное настроение, оптимизм.
- Легкую спортивную злость.
- Состояние потока, драйва, оптимальная включенность в процесс продаж.
- Ощущение, что он играет просто роль успешного продавца, видение себя со стороны в процессе продаж.
Вывод: эмоциональное состояние в процессе продаж не менее важно, чем мотивация и владение всем арсеналом техник продаж. Чем-то это напоминает боевые искусства, где многое зависит от эмоций самого бойца, его уверенности и веры в себя. Бывает и так, что более техничный боец и физически сильный проигрывает бойцу с более сильным эмоциональным настроем на победу.
Оптимальные эмоции в процессе продаж.
В самих разных компаниях МЛМ (сетевой маркетинг) много времени в обучении персонала уделяется включению оптимальных эмоций в процессе продаж: уверенность, спокойствие, доброжелательность, оптимизм, радость, и драйв. Нередко опытные тренеры по продажам вольно или невольно работают с уверенностью в себе и самооценкой продавцов, корректируя в нужном направлении, создавая определенный эффект, что отмечают и сами участники тренинга.
Я выявил несколько оптимальных эмоциональных состояний лучших продавцов.
- Спортсмен. Легкая спортивная злость, оптимизм.
- Гора. Уверенность, спокойствие, решимость.
- Драйв. Состояние потока.
- Артист. Оптимальная игра роли успешного продавца, некоторый кураж в пределах разумного. Наблюдение процесса продаж из третьей позиции.
Тренинг "Эмоциональный интеллект в продажах".
В тренинге я использую психотехнологии из спорта, карате, айкидо, иайдо, цигун. В частности, работа с Татвами (стихиями) из практики цигун. Используя свой опыт выступления на спортивных соревнованиях, работе с профессиональными спортсменами, спортсменами экстра-класса, сотрудниками МЛМ, я разработал свою систему тренинга "Эмоциональный интеллект в продажах", который состоит из пяти этапов.
- Выявление типичного профиля эмоций во время активных продаж.
- Диагностика оптимального профиля эмоций у менеджеров по продажам.
- Тренировка включения нужных эмоций и их удержание определенное время в процессе тренинга.
- Запуск оптимальных эмоций у клиента в процессе продаж, используя свои эмоции.
- Получение обратной связи участниками тренинга и дальнейшая корректировка эмоционального профиля.
Что дает подобный тренинг "Эмоциональный интеллект в продажах".
- Продавцам значительно легче продавать.
- Уменьшается стресс и выгорание у сотрудников.
- Меньше текучесть кадров.
- Растет объем продаж.
Эмоциональный интеллект у продавцов нужно развивать, чтобы повысить их эффективность. Только технические тренинги, тренинги навыков активных продаж, мотивационные мероприятия уже недостаточны в наше непростое время высокой конкуренции и низкой покупательной способности.
