Ведение переговоров. Как выйти из переговорного тупика

Друзья, вам знакома ситуация, когда переговоры заходят в тупик, хотя, казалось бы, этого не должно было случиться?

Клиенты с удовольствием пользуются вашими продуктами и услугами. Вы подготовились к переговорам, у вас выгодное предложение, вы подобрали обойму аргументов и имеете арсенал приемов утилизации возражений. Вы были уверенны, что подпишите контракт. Но все пошло не так. Не ваш день. Облом! Ваша презентация, аргументы не сработали, вы не смогли доторговаться, Ваш оппонент свернул переговоры. Не можете понять, что нужно было оппоненту.

Такое случается и у опытных переговорщиков, когда переговоры заходят в тупик. Этому несколько причин.

Причина первая, мы не смогли убедить оппонента в выгодности нашего предложения. Сначала у него был интерес к нашему предложению, а потом человек потерял интерес.

Причина вторая, мы не смогли договориться о цене, хотя цена была более или менее реальной.

Причина третья, переговоры заходят в тупик, когда мы не можем найти общие подходы к цене или к другим обсуждаем вопросам.

Причины четвертая, мы не предлагаем других альтернативных вариантов сотрудничества, и переговоры заходят в тупик.

Причина пятая, мы не чувствуем, когда нужно менять режим переговоров, когда вместо убеждения нужно переходить к торгу, а вместо торга использовать альтернативный режим.

Большинство переговорщиков встают и уходят, но есть те, кто продолжает вести переговоры дальше и в конечном итоге умеют договориться, даже казалось в тупиковой ситуации.

Что реально поможет на переговорах выйти из тупика:

1. Прежде всего, задавайте вопросы, выявляя интересы, возможные опасения, тревоги, приоритеты, значимые критерии, которыми руководствуется ваш оппонент.
2. Тщательно распишите сценарий аргументов, состоящих из жестких и мягких ценностей, привязанных к системе интересов оппонента.
3. Разработав и отредактировав ваше уникальное конкурентное преимущество, вам с большой вероятностью удастся избежать в переговорах тупика.
4. Матрица уступок, которую вы расписали заранее, поможет вам уверенно вести торг, сохраняя баланс ваших уступок и уступок оппонента по переговорам.
5. Чтобы не попасть во время переговоров в тупик, вам нужно иметь портфель альтернативных предложений, которые можно будет предложить для рассмотрения, если первое предложение будет отвергнуто оппонентом.

В следующих статьях я буду разбирать варианты приемов выхода из переговорного тупика.

Этой теме будет посвящен мой новый тренинг «Как выйти из переговорного тупика»