Баннер Вагин
Тренинги и коучингот гуру

по выходу из кризиса и адаптации к переменам, стрессоустойчивости, ведению переговоров, эмоциональному интеллекту и личной эффективности.

  • Автор 55 книг по бизнес-психологии тиражом 15 млн.

  • технологии в корпоративном обучении.

  • Лидирует в топ-10 бизнес-тренеров России.

Три навыка эффективного ведения переговоров

23.03.2015
Личная эффективность, Переговоры

Одна из серьезных проблем в процессе переговоров неумение переговорщиков отслеживать и контролировать свои и чужие негативные эмоции: растерянность, тревогу, раздражение, неуверенность. Переживание негативных эмоций приводит когнитивным сбоям в понимании переговорной ситуации, включение феномена «Туннельного зрения», когда человек не видит возможных альтернатив в переговорном процессе.

В результате переговорщики не могут договориться с оппонентом, упуская выгодные возможности, и переговоры заходят в тупик.

Моя практика показывает, что люди с высоким эмоциональным интеллектом более эффективно ведут переговоры, используя осознанность происходящего на переговорах. Они умеют включать нужные эмоции и управлять эмоциями оппонента по переговорам, что позволяет им принимать более адекватные, взвешенные решения, находить новые варианты сотрудничества, чаще договариваться за столом переговоров.

tri-navyka-effektivnogo-vedeniya-peregovorov-2.jpg

Переговоры. Тренинги по переговорам. Развитие переговорных навыковВ результате они ведут переговоры более успешно и чаще заключают выгодные сделки. Но что помогает им эффективно вести переговоры?

У эффективных переговорщиков с высоким эмоциональным интеллектом есть три важных переговорных навыка:

Навык «Сканер».

Навык анализа собственных эмоций, динамики процесса переговоров, эмоционального состояния оппонента по переговорам позволяет гибко и эффективно вести переговоры, даже в сложных критических ситуациях.

Для того чтобы развить данную компетенцию, нужно задавать себе следующие вопросы:

  • Что с моими эмоциями?
  • Адекватны ли мои эмоции переговорной ситуации?
  • Мои эмоции помогают мне вести переговоры или мешают?

Даже простое наблюдение своих чувств помогает уменьшить эмоциональный накал.

  • Что происходит с процессом переговоров?
  • Мы продвигаемся или топчемся на месте?
  • Какие эмоции, чувства у моего собеседника по переговорам?
  • Эти эмоции способствуют прогрессу в переговорах или загоняют переговоры в тупик?

Навык «Разведчик».

Профессиональный переговорщик проясняет позицию своих оппонентов, диагностирует его глубинные интересы и принципиальные ценности. Не секрет, что позиция может отличаться от ценностей и интересов. Оппонента

Если переговорщик проясняет позицию оппонента по переговорам, то он задает уточняющие вопросы:

  • Какая цена?
  • Какой объем партии?
  • Какие сроки поставки?
  • Какие варианты оплаты?
  • Я выяснил все параметры переговорной ситуации?
  • Какие еще есть особые условия?

Если профессиональный переговорщик выявляет интересы, ценности, тревоги и страхи оппонента, он использует ценностные, смысловые, причинные вопросы:

  • Что для вас наиболее важно?
  • По каким критериям выбираете поставщика?
  • Для вас принципиально?
  • При каких условиях вы бы стали работать с нами?
  • Что это вам даст?
  • Чего вы боитесь?
  • Что вызывает у вас опасения?
  • Что для вас является риском?

Навык «Драйвер».

Управление ходом переговоров и управление своими эмоциями и эмоциями оппонента.

В процессе переговоров профессиональный переговорщик умеет включать нужные эмоции, адекватные поставленным целям и переговорной ситуации.

Наши эмоции, если они достаточно сильные, передаются оппоненту по переговорам (Теория зеркальных нейронов). Вызывая у себя нужные эмоциональные состояния, вы тем самым запускаете аналогичные эмоции у другого человека. И здесь навыки эмоционального интеллекта являются мощным переговорным ресурсом.

Для контроля управления эмоциями оппонента по переговорам и самого процесса переговоров я рекомендую задавать себе следующие вопросы:

  • Мне удается управлять эмоциями оппонента?
  • Я контролирую ход переговоров?
  • Я иду к своим целям?
  • Я управляю ходом переговоров?

Эффективный переговорщик управляет эмоциями оппонента, используя целый арсенал приемов. Для этого он применяет как вербальное, так и невербальное влияние. Об этих приемах я подробно расскажу в следующей статье: «Одинадцать эффективных приемов ведения переговор».

На моих тренингах участники тщательно прорабатывают каждый из этих навыков, что позволяет проводить переговоры более осознанно, а значит и более эффективно. Ближайший тренинг по переговорам и продажам здесь

Желаю вам всегда выгодно договариваться на переговорах!

Поделиться:

Подпишитесь на полезные материалы для карьеры и бизнеса