Баннер Вагин
Тренинги и коучингот гуру

по выходу из кризиса и адаптации к переменам, стрессоустойчивости, ведению переговоров, эмоциональному интеллекту и личной эффективности.

  • Автор 55 книг по бизнес-психологии тиражом 15 млн.

  • технологии в корпоративном обучении.

  • Лидирует в топ-10 бизнес-тренеров России.

Манипуляции в переговорах. Переговорные гамбиты

27.06.2014
Переговоры, Управление эмоциями, Искусство общения

Манипуляции в переговорах - переговорные гамбиты направлены на то, чтобы воспользоваться вашей психологической уязвимостью, в момент, когда вы уверены, что сделка уже у вас в руках. Вас вымотали долгие переговоры, и вы не в состоянии смириться с мыслью о провале. Тем более, когда вы уже практически объявили боссу о заключении успешного контракта, уже предвкушая предстоящую прибавку к зарплате. К тому же, оппонент хочет совсем немногого, ему нужны какие-то жалкие копейки. Не поддавайтесь! Вот список типичных гамбитов, которые могут применяться как во время переговоров, так и при их завершении.

Гамбиты Контрмеры
«Мой босс, правительство, клиенты теперь требуют...»
  • Заранее проверьте полномочия.
  • Скажите: «Сделка заключена. Вы должны ее придерживаться».
  • Заберите назад уступки.
  • Выдвигайте новые требования.

«Да, но...»

Стоит вам раз согласиться на их требования, они тут же выдвинут новые

  • Настаивайте на том, что все вопросы и требования уже оговорены (Обратитесь к повестке дня!).
  • Продолжайте проверку вопросами.
  • Заберите назад уступки.
  • Выдвигайте новые требования.

Дрожащее перышко

Я уже объявил, что дело в шляпе; они выдвигают новые пункты; я не могу позволить себе провала сейчас

  • Никогда заранее ничего не объявляйте.
  • Заявите о «нечестной игре».
  • Заберите назад уступки.
  • Выдвигайте новые требования.

Добавки, последние «кусочки»

«Маловажные» пункты, о которых вспоминают позднее

  • Заберите назад уступки.
  • Выдвигайте новые требования.

Вставки

«Маловажные» пункты, которые добавляются уже после достижения соглашения

  • Закройте бумаги, встаньте, пожмите руки.
  • Скажите: «Мы так не договаривались».
  • Заберите назад уступки.
  • Выдвигайте новые требования.

Шаг назад

«Я знаю, минуту назад я сказал 42, но сейчас я не могу себе позволить больше 40»

  • Скажите им, что и 42 было слишком дешево!
  • Объявите о «нечестной игре».
  • «Если бы вы только.... мы могли бы сойтись и на 42 (40!)».

Как еще бороться с гамбитами и прочими недобросовестными приемами на переговорах?

  • Задайте конкретный вопрос.
  • Пропускайте враждебные замечания мимо ушей.
  • Используйте некорректные замечания в положительных целях.
  • Записывайте все сказанное.
  • Продемонстрируйте что тактика оппонента вам понятна и вас не проведешь.
  • Попросить их сказать то же самое – но позитивнее!
  • Говорите спокойно.
  • Прибегайте к юмору.
  • Просите перерыва или меняйте направление разговора.
  • Соглашайтесь обсудить спорные вопросы позднее.
  • Используйте следующие фразы: «Пожалуйста, повторите мои слова. Правильно ли вы меня поняли?», «Можем мы обсудить это наедине?», «Докажите мне, что это справедливо».

Поделиться:

Подпишитесь на полезные материалы для карьеры и бизнеса