Манипуляции в переговорах. Переговорные гамбиты
Манипуляции в переговорах - переговорные гамбиты направлены на то, чтобы воспользоваться вашей психологической уязвимостью, в момент, когда вы уверены, что сделка уже у вас в руках. Вас вымотали долгие переговоры, и вы не в состоянии смириться с мыслью о провале. Тем более, когда вы уже практически объявили боссу о заключении успешного контракта, уже предвкушая предстоящую прибавку к зарплате. К тому же, оппонент хочет совсем немногого, ему нужны какие-то жалкие копейки. Не поддавайтесь! Вот список типичных гамбитов, которые могут применяться как во время переговоров, так и при их завершении.
| Гамбиты | Контрмеры |
|---|---|
| «Мой босс, правительство, клиенты теперь требуют...» |
|
|
«Да, но...» Стоит вам раз согласиться на их требования, они тут же выдвинут новые |
|
|
Дрожащее перышко Я уже объявил, что дело в шляпе; они выдвигают новые пункты; я не могу позволить себе провала сейчас |
|
|
Добавки, последние «кусочки» «Маловажные» пункты, о которых вспоминают позднее |
|
|
Вставки «Маловажные» пункты, которые добавляются уже после достижения соглашения |
|
|
Шаг назад «Я знаю, минуту назад я сказал 42, но сейчас я не могу себе позволить больше 40» |
|
Как еще бороться с гамбитами и прочими недобросовестными приемами на переговорах?
- Задайте конкретный вопрос.
- Пропускайте враждебные замечания мимо ушей.
- Используйте некорректные замечания в положительных целях.
- Записывайте все сказанное.
- Продемонстрируйте что тактика оппонента вам понятна и вас не проведешь.
- Попросить их сказать то же самое – но позитивнее!
- Говорите спокойно.
- Прибегайте к юмору.
- Просите перерыва или меняйте направление разговора.
- Соглашайтесь обсудить спорные вопросы позднее.
- Используйте следующие фразы: «Пожалуйста, повторите мои слова. Правильно ли вы меня поняли?», «Можем мы обсудить это наедине?», «Докажите мне, что это справедливо».
