Как получать скидки на переговорах

Известный шведский миллиардер Владелец ИКЕА в интервью журналистам рассказывал, что первый вопрос, который он задает, заходя в маленькие магазины «Есть ли у вас Скидки?» Журналистка спрашивает его: «Зачем вам просить копеечные скидки?» Ингвар Кампрад ответил: «Я тренируюсь в торге. И это мне помогает в больших переговорах не забывать просить скидки. Когда разговор заходит о больших суммах мне легче торговаться, я всегда в форме».

Если вы покупатель, то вы заинтересованы в получении скидок. Но как попросить так, чтобы не отказали? Практически на всех переговорах рано или поздно заходит разговор о скидках. Но далеко немногие могут простить скидки так, чтобы не отказали. Какие существуют эффективные приемы получения скидок?

Вариант 1. Вы просто просите скидку и ничего не предлагаете взамен.

• У вас есть скидки?
• Мы можем поговорить о скидках?
• Везде сейчас продают со скидками, а у вас есть скидки?
• Если вы предложите специальную цену, я сделаю заказ прямо сейчас
• Я был бы полностью доволен как клиент, если бы вы могли мне сделать скидку.

Вариант 2. Гипотетическое предложение и просьба о скидке.

• Хотите ссылаться на меня в рекламе, я требую скидки с цены.
• Какую скидку я получу при условии повторных заказов?
• Какую вы дадите скидку, сели я порекомендую товар другим?
• Это новый продукт, я бы хотел получить 10 процентов скидки.
• Если вы предложите специальную цену, я сделаю заказ прямо сейчас.

Вариант 3. Вы что-то даете взамен скидки.

• Насколько вы снизите цену, если мы вывезем продукцию сами?
• Если я буду платить налом, какая будет скидка?
• Если я буду брать большие объемы, на какую скидку можно рассчитывать?
• Я возьму модель прошлого года, если вы сбросите цену на 15 процентов.
• Если я сделаю полную предоплату, какая будет скидка?

Как вы думаете, какой вариант из трех будет наиболее эффективным и какой будет наименее эффективным? Правильно, наиболее эффективным будет третий вариант, а наименее эффективным будет первый вариант. Друзья, если вы не учитываете интересы оппонента по переговорам продавца, то почему он должен учитывать ваши интересы и делать вам скидки? Да в некоторых случаях может сработать и первый вариант, но тогда, когда ваши позиции сильнее и в вас продавец больше заинтересован, чем вы в нем.

Второй вариант также может пройти, если продавец опять же заинтересован в вас больше чем вы в нем. У него нужда в сделке больше чем у вас.

Что отличает всех ваших клиентов, вы никогда не задумывались над этим вопросом?

Я отвечу: «Их волнуют только их интересы» Если вы поняли эту истину, то вы поняли главный принцип – просите скидки. Предлагайте что-то взамен, возможно, не очень существенное для вас, но важное для вашего оппонента по переговорам и вы будете получать скидки значительно чаще.

Друзья, желаю вам больших скидок, получаемых в процессе переговоров. И помните, торгуешься – платишь самому себе.