СПИН в продажах

Давно известно, что люди предпочитают покупать вещи, которые позволили бы им решить какие-то свои проблемы. Цель продавца: выявить проблему клиента и предложить пути ее решения – с помощью своей продукции, разумеется. Нет у человека дома, машины, мобильного телефона или красивой мебели? Чтобы четко выяснить, что именно ему нужно, стоит использовать в продажах технику СПИН. Смысл работы продавца в этом случае заключается в том, чтобы заставить покупателя думать. Но первоначально задуматься надо продавцу – с тем, чтобы составить последовательность из четырех вопросов. Задавать клиенту вопросы по методу СПИН вовсе не означает продавать ему его же собственные проблемы. Напротив, Вы помогаете клиенту аргументировать его собственное решение.

С – Ситуационные вопросы

Они касаются ситуации клиента, его бизнеса (особенно если вы хотите предложить ему собственное решение). Такие вопросы направлены на выведывание актуальных интересов покупателя: что у него есть на сегодня и что из имеющегося его полностью устраивает. С их помощью можно выяснить какова ситуация и потребности клиента. Как правило, это вопросы открытые: «Где? Когда? Почему? Как вы считаете…? Чем…? Какие виды…? Сколько…?»

• «Когда вы собираетесь расширять свое производство? Как это будет происходить? Какое вы хотели бы приобрести оборудование?»

П – Проблемные вопросы

Касаются сложностей, трудностей, которые есть у клиента и которые можно разрешить с помощью данного товара. Их задача: дать собеседнику возможность задуматься о проблемах, которые у него есть или будут, если он данный товар не купит (даже если о продукте ему пока известно немного). Эти вопросы могут быть как открытыми, так и закрытыми, на которые клиент ответит «Да» или «Нет»:

• «Заинтересованы ли Вы…?» «Нужна ли Вам помощь в…?»
• «Задерживали ли оборудование ваши прежние поставщики?»
• «Всегда ли оно работало надежно?»
• «Вы хотели бы модернизировать производство, чтобы поспеть за конкурентами?»

И – Извлекающие вопросы

Касаются перечисленных клиентом сложностей, проблем в других сферах его бизнеса, а также последствий, к которым они могут привести, если все останется по-прежнему. Чем больше последствий будет перечислено, тем легче представить пользу и выгоду от вашего товара. Необходимо предоставить клиенту возможность задуматься и подсчитать вслух возможные убытки, которые потерпит компания, если проблемы не будут решены. Эти вопросы так же могут быть и открытыми, и закрытыми: «Правильно ли я Вас понял?», «Вы говорили о …» , «Что Вы имеете в виду…».

• «К каким убыткам приводят задержки в поставках?»
• «Чем вам грозит ненадежная работа оборудования?»

Н – Направляющие вопросы

На основе полученной информации продавец должен продемонстрировать все выгоды покупки и спросить оппонента, будут ли ему интересны определенные предложения. Клиент на этом этапе начинает понимать, что у него есть веские причины для работы с вами. Важно раскрыть пользу, которую он от этого получит. Надо лишь «подтолкнуть» мысли покупателя, чтобы он думал «в нужном направлении», с помощью наводящих вопросов. Построены они должны быть так, чтобы ответить на них он мог лишь «Да»: «Вы раньше говорили…», «Что Вы думаете…?», «Что Вы имеете в виду…?», «То, что Вы упоминали только что…», «Какие могут быть альтернативы?», «Мне бы хотелось более подробно узнать…», «Уточните, пожалуйста…».

«Вам было бы интересно узнать, как можно раз и навсегда решить вопрос с поставками точно в срок и гарантировать надежную работу агрегатов?»

Вот как СПИН-вопросы выглядят в комплексе:

• С – Насколько у Вас большая квартира и есть ли домашние животные?
• П – Как часто Вам приходится использовать пылесос и насколько эффективно он собирает пыль и мелкий мусор?
• И – Есть ли у кого-либо из членов семьи аллергия на шерсть животных и как часто происходит их линька?
• Н – Вам наверняка интересны новые эффективные способы избавления от шерсти, не так ли?

Таким образом, выявив желания клиента, продавец стремится «привязать» к ним свой продукт, доказывая, что именно он позволит достичь желаемого состояния.

Кстати, техника СПИН – самый эффективный способ для перехода к презентации вашего предложения, который, как правило, не вызывает отторжения клиента.