Переговоры B2B: обмен информацией

Главное отличие переговоров B2B-формата – это максимальный профессионализм членов переговорной группы, наличие у них опыта и серьезной подготовки. Предварительный сбор информации по обсуждаемым вопросам, осведомленность об особенностях бизнес-деятельности лиц, участвующих в переговорах B2B, использование всех возможных иллюстративных материалов позволяют грамотно выстроить презентацию и добиться скорейшего согласия противной стороны.

Весьма важную составляющую в успешном урегулировании проблем, возникающих на переговорах в конфликтных ситуациях, играет правильно выбранный режим обмена информации на том или ином этапе дискуссии.

Обмен информации позволяет выявить:

• потребности партнеров по бизнесу,
• их интерес в заключении контракта с организацией,
• проблемы, волнующие оппонентов в связи с подписанием контракта,
• перспективы возможного сотрудничества.

Следуя избранной повестке дня, лучше придерживаться очередности в обсуждении вопросов, давая оппонентам высказаться в полной мере по каждому пункту. На переговорах B2Bжелательно задавать вопросы противной стороне, ведущие к раскрытию истинных причин заинтересованности оппонентов или их недоверия. Альтернативные варианты обязательно нужно учитывать, предлагая иные условия договора – так легче понять, какие стороны будущего сотрудничества волнуют ваших партнеров больше всего.

В общем и целом, в процессе обмена информацией выделяются следующие составляющие:

• информирование оппонентов,
• постановка вопросов,
• наблюдение за ответной реакцией собеседников.

Имея ориентировочную повестку дня, всегда легче выстроить начальный ход дискуссии, чтобы затем перейти к обсуждению вопросов, важных для обеих сторон. Переговоры в конфликтных ситуациях вести сложнее, поскольку противная сторона при таком раскладе не готова к сотрудничеству и пытается всеми средствами завладеть ситуацией. Однако и в простом общении с деловыми партнерами есть возможность «задавить» оппонентов, навязав им свои условия или позицию.

Важно помнить!

Нужно: прояснить все важные моменты сразу.

Нельзя: погрязать в деталях и нюансах сделки.

Нужно: задавать оппонентам стимулирующие вопросы.

Нельзя: ставить оппонентов в неловкую ситуацию враждебными или провокационными. вопросами – это прямой путь к переговорам в конфликтной ситуации.

Нужно: фиксировать ключевые цифры, даты, позиции, мнения и т.п.

Нельзя: сразу заявлять о своих принципиальных позициях – присмотритесь к поведению оппонентов.

Хотя общеизвестно, что всю информацию нельзя выкладывать сразу, некоторые забывают про это правило на переговорах (в конфликтной ситуации, под давлением партнеров, «на радостях»). Важные моменты, конечно, лучше прояснить сразу, чтобы не потратить время впустую, если в ходе деловой встречи выяснится, что у партнеров нет никаких гарантий или они в принципе не готовы к определенного рода сделкам. И тем не менее, кое-какие факты лучше не афишировать и сообщать в самый последний момент, при необходимости. Это правило касается как переговоров в B2B-формате, так и горячих продаж.

Сообщать обязательно:

• сильные позиции,
• название продукта, услуги, проекта и т.д.,
• суть предложения,
• уступки, которые должен сделать тот, кто соглашается на договор.

Сообщать в вынужденных обстоятельствах:

• ваши цели,
• слабые позиции.

Не сообщать ни при каких обстоятельствах:

• нижнюю ценовую планку,
• информацию конфиденциального характера,
• сомнения и существующие разногласия в коллективе,
• обвинения в адрес противной стороны.

Иногда бывает полезным «заткнуть свой фонтан» и внимательно послушать, что, а самое главное – как, говорит собеседник. Переговоры B2B– это изощренная игра с соперником, желающим для себя, также как и вы, максимальной выгоды. Неловкая пауза в разговоре может подтолкнуть партнеров сообщить что-то новое и ценное, а может вынудить пойти на уступки, дабы разрядить обстановку, ведь они, как и вы, тоже боятся потерять выгодный контракт или упустить хороший случай увеличить прибыль своей компании за счет выгодного сотрудничества. Словоохотливые переговорщики часто проигрывают, невольно выдавая свои истинные намерения, неправильно изъясняясь и вводя оппонентов в заблуждение. В конце концов, переговоры в конфликтных ситуациях зависят от умения сдерживать себя и не говорить лишнего – выигрывают самые беспристрастные и терпеливые.

Когда вы молчите, собеседник начинает чувствовать себя неловко, даже в ходе переговоров в конфликтных ситуациях. В результате, оппонент готов прервать молчание, предложив новый вариант или уступку со своей стороны. Научившись выдерживать паузу в диалоге, вы получите в свое распоряжение прекрасный инструмент воздействия на противника – этот навык обязательно пригодится вам на переговорах B2Bили в других сферах профессиональной деятельности.

Соблюдайте этические правила и не ведите себя нетактично по отношению к оппоненту даже на переговорах в конфликтных ситуациях. Не отвечайте прямо на чересчур деликатные вопросы. Представляйте оппоненту только верные и корректные данные. Сдерживайте эмоциональный порыв и не позволяйте себе лишнего в высказываниях. Поменьше оценочных суждений и необоснованной критики в чей-либо адрес.

Умный и внимательный переговорщик сразу поймет проблемы и желания партнера, что позволит ему наилучшим образом выстроить свою политику и стиль общения за столом переговоров. Искренний интерес и демонстрация солидарности с оппонентом – залог успешной коммуникации в ходе деловых переговоров.