Айсберг интересов в продажах

В каждой отрасли продаж у клиентов – свой «айсберг интересов». Попробуем привести несколько примеров, касающихся наиболее распространенных областей продаж.

Финансовые услуги, продажа ценных бумаг:

Составляющие айсберга:

• Дать образование, обеспечить будущее детям;
• Сохранить, спрятать, преумножить деньги;
• Обеспечить свою старость;
• Обеспечить себе бизнес, карьерный рост, ренту;
• Престиж и общение.

Ключевые фразы:

• Самое главное – это обеспечить безбедную старость.
• Вы работали больше других. Разве вы не заслуживаете лучшего?
• Покупка ценных бумаг – это вложение в будущее ваших детей, не так ли?
• Вы думаете о своих детях, когда делаете финансовые вложения? Разве плохо быть ответственным отцом (матерью)?
• Деньги – это власть, а власть – это свобода. Если есть деньги, можно делать все, что угодно, верно?
• Однажды вы уйдете на пенсию. Представьте, как хорошо будет вам и как плохо тем, кто о своем будущем вовремя не позаботился!
• Эти вложения сделают вас обеспеченным человеком. Разве плохо в старости быть независимым? Хотите, чтобы у вас было время и возможность заниматься тем, что вам нравится?
• Вы знаете хоть одного богача, который бы не вкладывал деньги в свое будущее?
• Разве плохо быть хозяином своей жизни, обрести финансовую независимость?
• Как вы распорядитесь своим досугом, когда начнете жить на проценты с ценных бумаг? Ваша жизнь станет более насыщенной, не так ли?

Продажа автомобилей

Составляющие айсберга:

• Удобство для семьи;
• Общение;
• Новизна;
• Власть;
• Престиж;
• Принадлежность к определенной группе.

Ключевые фразы:

• Разве ваша семья не будет гордиться такой покупкой? Дети наверняка будут в восторге!
• Неужели вам не хочется купить для семьи такую надежную и безопасную машину?
• С этим автомобилем вы вновь почувствуете вкус к путешествиям!
• Разве не приятно подъезжать к офису на такой машине?
• Вы не находите, что «Мерседес» позволит вам создать желаемое впечатление о себе?
• Покупка новой машины говорит, что вы – человек успешный, не так ли?
• Только подумайте, как вы будете смотреться в этом авто!
• Это самая популярная машина в нашей стране!
• Это надежная и безопасная машина. Вам не будет стыдно за такую покупку.

Недвижимость

Составляющие айсберга:

• Престиж, желание обойти других;
• Общение;
• Власть;
• Принадлежность к определенной группе;
• Надежность, сбережения;
• Комфорт;
• Вложение денег;
• Дизайн;

Ключевые фразы:

• Вы хотите стать хозяином самого красивого дома в округе?
• Мы предлагаем выгодную сделку. Разве вы не хотите сделать покупку по наилучшей цене?
• В такой дом приятно пригласить гостей.
• Вы хотели бы иметь уютный дом, где так приятно будет отдыхать после тяжелого дня?
• У вас будут очень славные соседи.
• Когда люди увидят ваш новый дом, как изменится их отношение к вам? Он станет наглядным свидетельством вашего успеха.
• Это дом покажет другим, что за свой труд вы заслужили лучшее.
• Что может быть лучше собственного дома? Покупка дома – это гарантия финансовой независимости.
• Когда вы вкладываете деньги в дом, каждая копейка работает на вас. Разве можно экономить на такой покупке?

Ремонт и строительство судов.

Составляющие айсберга:

• Быстрое выполнение заказа;
• Качественная работа;
• Надежность;
• Приемлемая цена;

Ключевые фразы:

• Наше ноу-хау позволит вдвое сократить простой судна.
• У нас имеются международные сертификаты, подтверждающие качество работы.
• Чем быстрее ремонт, тем он дороже. Но вы всегда сможете сэкономить, немного «раздвинув» сроки.

Продажа и производство видеоклипов (рекламы).

Составляющие айсберга:

• Надежность;
• Престиж;
• Экономичность;

Ключевые фразы:

• Мы работаем на этом рынке уже десять лет.
• Для изготовления клипов используется новейшее оборудование.
• Мы делали клипы для крупных зарубежных компаний, в том числе для «Кока-колы»
• Мы сотрудничаем с лучшими режиссерами из России и с Запада
• Нашими заказчиками являются крупные российские кинокомпании – ведь у нас работают только профессионалы.
• У нас имеется гибкая система скидок

Туристические поездки (путевки в дома отдыха)

Составляющие айсберга:

• Хорошее соотношение цены и качества;
• Комфорт;
• Удобное местоположение;
• Общение;
• Новые впечатления.

Ключевые фразы:

• Мы гарантируем отличный номер в отеле с чудесным видом из окна. Питание – по первому классу, и расположен он почти в центре города.
• Разве не замечательно будет съездить в круиз, познакомиться с новыми людьми?
• Только представьте себе – карнавал в Рио! А сколько новых знакомых у вас там появится?
• Разве не здорово поехать с друзьями на недельку за город?