Коучинг переговоров. Алгоритм проведения

Режимы ведения переговоровЯ продолжаю статью «Коучинг переговоров».
В ходе коуч сессий я обсуждаю с клиентом варианты ведения переговоров. Клиент сам подводит себя к мысли, что можно по-разному вести переговоры, далее оценивает свой переговорный потенциал: какие режимы он использует, какой уровень его умений вести переговоры в этих режимах. В этом случае клиент только сам должен оценить свои умения вести переговоры.

Я выделю четыре основных режима ведения переговоров:
1. Убеждение
2. Торг
3. Критериальный
4. Креативный

Убеждение
В этом варианте нужно убеждать оппонента, представляя аргументы, основанные на фактах и логике. Партнер по переговорам пойдет на уступку, так как согласен с конкретными фактами, логичностью и убедительностью ваших позиций. Нередко в этом режиме используются специально разработанные презентации в режиме слайд презентации, буклеты, каталоги, приемы влияния на эмоции, ценности партнера по переговорам, нечестные аргументы, блеф, ложь, манипуляции.

Перед проведением презентации, переговорщики выявляют интересы, систему ценностей партнера по переговорам, используя разные технологии: батарея специальных вопросов, воронка вопросов, метод SPIN.

Когда режим убеждения работает:
1. Вы обладаете сильной позицией
2. Вы – монополист
3. Ваша продукция уникальна
Партнеры ценят ваши принципы, честность, выгодность сделки

При наличии таких условий заключить соглашение в результате аргументированного обсуждения возможно. Шансы на успех еще выше, если:
1. Вы нравитесь
2. У Вас высокий престиж
3. Вы обладаете компетентным и экспертным мнением, которое высоко ценят
4. Они верят аргументам, по которым Вы заключаете сделку

!!!! Внимание! Многим переговорщикам куда ближе к телу свои собственные интересы, чем принципы логики и честности. Если преимущества взаимовыгодной сделки их не волнуют, не тратьте время на бесполезные споры!

Режим Торга.
Бывает и так, что режим Убеждения не помог вам договориться. В таком случае, переговорщик должен пойти на некоторые уступки для получения от партнера каких-то позиций взамен. Каждый человек в определенной степени может влиять на другого. На переговорах это правило тоже работает, так как у каждого из оппонентов есть то, что необходимо другому. Поэтому переговорщики торгуются и обмениваются уступками. 

Результат этого торга в основном зависит от мнений оппонентов о балансе сил – для кого это соглашение важнее. Этот силовой обмен и есть «торг», то есть можно взять столько, сколько можешь дать. Когда же нужен торг:
1. Когда Вы сильнее
2. В случае единственной сделки, если нет перспектив на будущие взаимоотношения
3. Взаимовыгодных вариантов нет – пирог уже поделен!
4. Они настаивают на силовой игре

Использование критериального режима.
Но если режим торга не увенчался успехом, мы переходим к следующему к критериальному режиму. В этом случае мы совместно с оппонентом по переговорам ищем критерии, согласно которым будем вести переговоры, используя правило «Двух шагов». Идет совместный поиск критериев, принципов.

Далее идет принятие критериев двумя сторонами и следование им. Варианты критериев:
1. Средняя рыночная цена
2. Мнение экспертов
3. Прецедент

Креативный режим.
Но если в процессе сложных переговоров нам не помог и критериальный режим, мы переходим к следующему режиму – креативному.
Здесь нужно искать новые пути решения проблемы и совместно придумываем взаимовыгодные альтернативы. Стороны находят варианты заключения сделки, которые удовлетворят интересам обеих сторон.
Креативный режим нужен в случаях:
1.Мнения оппонентов кардинально расходятся и предшествующие режимы ведения переговоров не помогли нам заключить сделку.
 2.Вы попали в переговорный тупик.
3. Вам важно это партнерство и Вы хотите долгих, плодотворных взаимоотношений в режиме «Оба выигрывают».

Креативный режим – самый сложный режим. Он требует больших энергетических и временных затрат, но он и самый эффективный.

Шаг 4 План действий

Продолжаем коучинг переговоров. Сам клиент разрабатывает план конкретных мероприятий, как он будет развивать свои переговорные навыки. На этом этапе я использую следующие вопросы:

– Что нужно сделать, чтобы повысить уровень переговорных компетенций?
– Как можно добиться повышения профессионализма в ведении переговоров?
– Что нужно клиенту развивать, тренировать, чтобы добиться своей цели?

Сами клиенты предлагают следующие варианты:
1. Чтение специальной литературы, статей,
2. Прослушивание аудио книг, вебинаров,
3. Просмотр видео по теме переговоров на ютубе.
4. Участие в управленческих поединках
5. Прохождение тренингов по переговорам
6. Прохождение индивидуального тренинга у меня.
7. Главное, выделить приоритеты, что нужно именно этому клиенту с учетом информации о себе, которую он получил на этапе диагностики, и его конкретных переговорных целей и задач в реальных ситуациях ведения им переговоров.

Кстати, для более полной объективной диагностики оценки переговорного потенциала клиента я использую систему PDA, которая достоверно показывает объективный уровень навыков ведения переговоров и продаж.

Клиенту обязательно даю задание записать свои переговоры на диктофон. Если позволяют обстоятельства, то я присутствую на переговорах вместе с клиентом. В последствии эти записи тщательно анализируются самим клиентом под моим руководством. Это мощный ресурс развития переговорных умений.

Далее одну из коуч сессий полностью посвящаю подготовке к переговорам. На этой сессии клиент проходит восемь этапов подготовки к переговорам.

Коучинг переговоров. Этапы подготовки к переговорам

В результате прохождения этого модуля клиент на 80 процентов готов к сложным переговорам, и значительно увереннее чувствует себя в реальной переговорной ситуации.

Шаг 5 Возможные препятствия на пути к достижению цели

Я использую следующие вопросы к клиенту:

– Какие могут быть препятствия в процессе обучения профессиональному ведению переговоров?
– Что может помешать обучению?
– Как могут возникнуть проблемы в процессе обучения?

Препятствия могут быть следующими:

1. Нет времени учиться.
2. Могу забыть, что нужно учиться.
3. Где найти профессиональные обучающие материалы?
4. Где и с кем я буду отрабатывать навыки переговоров?

Шаг 6 Какие ресурсы понадобятся клиенту

После того, как клиент понял, какие могут быть препятствия, можно разобрать какие у клиента есть ресурсы? Ресурсы могут быть внутренними и внешними.

Внутренние ресурсы: некоторые переговорные умения и компетенции, навыки проведения презентаций, публичных выступлений, проведения совещаний. То есть, все те компетенции, которые связаны с бизнес коммуникациями.

Внешние ресурсы:
  • Книги, статьи по переговорам
  • Видеофильмы
  • Аудиокниги
  • Общение с профессиональными переговорщиками
  • Прохождение индивидуальных и групповых тренингов по теме: «Переговоры»

Шаг 7 Домашние задания с обязательным выполнением и обсуждением

Я использую следующие домашние задания:
1. Прочитать рекомендуемый мной список книг по переговорам.
2. Просмотр специальных подобранных мной видео фильмов и прослушивание аудио книг.
3. Пройти мои групповые и индивидуальные тренинги по переговорам
4. Для улучшения усвоения материла, я рекомендую делать краткие конспекты, резюме, интеллектуальные карты.

Шаг 8 Подведение итогов сессии. Обратная связь

На этом этапе я задаю вопросы:
Насколько он доволен результатом работы со мной в баллах от 1 до 10?
Что он узнал нового о переговорах?
Какие навыки он отработал?
Насколько  вырос его профессионализм как переговорщика в баллах от 1 до 10 до и после сессий?
Над чем еще ему предстоит работать?

После этого работу можно считать завершенной. Желаю вам всегда выгодно договариваться!!!

Рекомендую вам  прочитать мои книги
Переговоры, выиграй каждый раунд
Мастер-класс переговоры
И самураи ведут переговоры
Как поставить собеседника на место.
Вы можете пройти мои групповые и индивидуальные тренинги переговоров или коучинг переговоров. Читайте мои статьи по переговорам в моем блоге.