Коучинг переговоровКоучинг переговоров один из наиболее востребованных, индивидуальных и групповых коучингов в моей практике.

Клиенты могут быть самые разные от собственников бизнеса до рядовых менеджеров, от политиков депутатов до чиновников и всех их объединят одно – желание разобраться в причинах неудовлетворительного ведения переговоров и повысить свой профессионализм в области ведения переговоров, развить свои переговорные навыки.

Какие существуют шаги в проведении коуч сессии по переговорам? Я использую технологию 8 шагов.

Коучинг переговоров. Коуч Игорь Вагин

Шаг 1 Выявление проблем при ведении переговоров

В начале первой сессии я задаю клиенту следующие вопросы:
– Что мешает клиенту профессионально вести переговоры?
– Какие существуют проблемы во время ведения переговоров?
– Почему переговоры дают сбои?

Какие чаще всего встречаются проблемы у клиентов, которые приходят на коучинг переговоров:

  • Неумение наладить рапорт, быстро войти в контакт, сформировать психологическую зону комфортного ведения переговоров.
  • Неумение провести презентацию своего предложения
  • Неумение выявить интересы заинтересовать клиента
  • Неумение вести торг, просить и делать скидки.
  • Выходить из переговорного тупика
  • Нет навыка подготовки к переговорам

Чтобы эффективно проводить переговоры нужно сначала дать возможность клиенту провести подробную диагностику своего потенциала и зоны развития. Эти данные понадобится клиенту для дальнейшей оценки результативности коуч сессий. Не нужно жалеть времени на эту процедуру. Потом это всегда окупается, чем точнее, тем эффективные лечение, в данном случае коучинг.

Коучинг переговоров. Переговорные компетенцииНо прежде чем давать обратную связь, нужно иметь четкие параметры, что мы будем оценивать. Обычно, я предлагаю клиенту оценить шесть базовых переговорных компетенций, которые объединены в колесо баланса переговорных компетенций. В некоторых случаях я включаю еще 4 дополнительные компетенции.

1. Умение устанавливать рапорт
2. Умение активно слушать
3. Умение задавать оптимальные вопросы, с целью выявления позиции, интересов ценностей оппонента по переговорам
4. Умение убеждать: использовать батарею аргументов и различные приемы влияния и воздействия
5. Умение профессионально вести торг
6. Умение управлять своими эмоциями

Причем, сам клиент оценивает уровень своих компетенций от 1 до 10 баллов.

Коучинг переговоров. Стили ведения переговоровВторой этап самодиагностики, когда клиент оценивает свои стили ведения переговоров: доминирующий и факультативный. Как правило, у взрослых людей людей в зависимости от ситуации включается или его доминирующий стиль ведения переговоров или факультативный. Как лучше работать с оценкой стиля ведения переговоров? Идти от противного, исключайте то, что вам не свойственно, а то, что осталось – ваше.

Дружелюбный переговорщик.

Этот человек истинная находка для создания приятной, дружественной атмосферы на переговорах. Надежность и уверенность сопутствуют его выступлениям постоянно. Его интерес к другим людям не наигран, он с удовольствием их выслушивает. Такой переговорщик искренне считает, что соглашение должно быть «взаимовыгодным» и принять во внимание интересы другой стороны необходимо, и найти общие точки соприкосновения важнее всего. Это большой «плюс», ведь, чувствуя подобное отношение, собеседник расслабляется и даже готов пойти на небольшие уступки.

Доминирующий переговорщик.

Тот самый идеальный тип «танка», который везде сумеет проложить себе путь. Свою позицию он формулирует твердо и четко. Защита и оборона поставлены у него на высший уровень. Настрой у такого переговорщика четкий: «лучшие условия для своей стороны». Он напорист, с удовольствием берет на себя максимум ответственности, обожает чувствовать себя лидером. Он быстро принимает решения, а действует еще быстрее. Не колеблется, когда ему предоставляется шанс добиться лучшего. Борьба и соревнование – его стихия, а что есть переговоры как не схватка двух бизнесменов?

Дотошный переговорщик.

Когда в споре необходимо привести массу цифр, фактов, аргументов, деталей – лучшего кандидата не найти. Дотошный переговорщик склонен все прорабатывать до мелочей. Он до крайности методичен, мыслит упорядоченно, взвешивает все возможные альтернативы. Для него очень важен процесс подготовки к встрече: он готовит все документы, просчитывает риски, планирует свое выступление. Дотошный переговорщик знает себе цену. Его спокойная уверенность в своих знаниях и аналитических способностях положительно действует на собеседников.

Гибкий переговорщик. 

Легкость, шарм, бодрая манера вести беседу, хорошо подвешенный язык – вот лишь несколько достоинства данного типа переговорщика. Он постоянно в поиске, подходит к соглашению с разных точек зрения, дабы добиться успеха. Его умение общаться выше всяких похвал, он никогда не оскорбит собеседника, гибок, легко приспосабливается. Такой переговорщик очень быстро подбирает аргументы и факты и никогда так просто не сдается.

Оценив свои стили ведения переговоров, клиент лучше оценивает свои переговорные возможности, и что он сам хочет изменить. После проведенной диагностики и понимания клиентом настоящей ситуации можно переходить к Шагу второму.

Шаг 2 Постановка целей в работе с коучем

Здесь крайне важно, чтобы сам клиент ставил актуальные для себя цели. Ни в коем случае не подменяйте выбор клиента своим навязыванием целей.

На этом этапе я использую следующие вопросы:

Что вы хотите от коуч сессии в плане ведения переговоров?
Что значит для вас быть профессиональным переговорщиком?
Как повысить результативность ведения переговоров?
Что нужно поменять в ведении переговоров?
Как сделать переговоры более эффективными?
Представьте, что вы уже идеальный переговорщик, что в вас бы изменилось?
Какие компетенции вам нужно развивать?

Нередко клиент ставит не одну, а несколько целей. Как пример: уметь задавать правильные вопросы и уметь торговаться.
Формулируя четкие цели, я использую семь магических вопросов: Что? Кто? С кем? Где? Как? Когда? Зачем?

Имея четкие цели, можно переходить к третьему шагу.

Шаг 3 Формулирование критериев достижения цели, поставленной клиентом

Я использую следующие вопросы:

По каким критериям ты будешь оценивать достижение цели?
Как ты поймешь, что достиг своей цели?
По каким критерям вы будете оценивать свою эффективность ведения переговоров?
Какие критерии для вас важны, когда оцениваете результативность проведенных переговоров?
Как нужно профессионально оценивать проведение переговоров?

Приведу примеры критериев достижения цели. Каждый клиент описывает свои критерии, но есть и типичные:

  • Больше переговоров заканчиваются выгодной сделкой.
  • Я контролирую процесс переговоров.
  • Я чувствую себя комфортно на переговорах.

В следующей статье будет продолжение темы, как работать по программе «Коучинг переговоров». Я желаю вам успешно проводить коучинг переговоров и получать положительные отзывы от ваших клиентов.

В статье использованы тексты из книги «Мастер-класс Переговоры», автор книги Игорь Вагин.