Золотые "фишки" презентации, или Как выгодно продать идею, товар, себя

 

Игорь Репин

Золотые "фишки" презентации, или Как выгодно продать идею, товар, себя

 

Оглавление

Глава 1 научись говорить но новому

Глава 2 Ораторское искусство и лидерство

Глава 3 Искусство презентации в бизнесе

Глава 4 .Как провалить презентацию ?

Глава 5 Психофизиология влияния на аудитории..

Глава 6  Подготовка к презентации

Глава 7  Как написать и прочитать мини-лекцию

Глава 8 Говорим и мыслим образно

Глава 9 «Фишки» презентации

Глава 10  Готовим  зал

Глава 11 Использование вспомогательных средств

Глава 12 Презентация в PowerPoint

Глава 13.Стресс во время презентации

Глава 14.Страх перед новой аудиторией

Глава 15.Уверенность презентатора

Глава 16.Невербальное воздействие на аудиторию: взгляд, улыбка, жесты, движения

Глава  17.Параметры голоса

Глава 18.Работа с вопросами и нейтрализация возражений

Глава 19.Заключение . Советы начинающим ораторам

 

Глава 1

научись говорить по-новому

 

Кто не умеет говорить - карьеры не сделает.

Наполеон

Публичное выступление - это серьезное испытание. Даже те, кто постоянно выступает перед большой аудиторией - артисты, политики, преподаватели, юристы, журналисты - все они все равно волнуются пе­ред выходом на сцену, на трибуну, в эфир. Потому что публичное выс­тупление это всякий раз состязание между оратором и аудиторией. И кто  выйдет  победителем в этом соревновании спрогнозировать трудно.

         Очевидно лишь одно - хорошо подготовленный оратор имеет несравнимо больше шансов покорить аудиторию нежели неподготовленный.

Вспомните свои публичные выступления.

 Что отложилось в памяти - эйфория от успеха или неприятный осадок на душе?

 Сравните свои экс­промтные выступления с теми, к которым вы готовились заранее. Уда­лось ли вам хоть раз «завести» аудиторию? Какими приемами вы пользо­вались, чтобы достичь своей цели?

Опытные люди хорошо знают свои сильные и слабые стороны. И соответственно пользуются отработанными приемами, которые приводят их к заметному успеху. Но есть и ряд общих положений, повышающих эффек­тивность публичного выступления.

Необходимо определиться с самого начала: чего ждет от вас ауди­тория, и что именно вы намереваетесь достичь своим выступлением?

 Как правило, люди хотят получить от вас определенную информацию.

 А моти­вация вашего выступления определяется конкретной задачей: либо вы желаете лишь дать информацию, либо хотите заставить людей действо­вать.

Работа с аудиторией идет одновременно на вербальном и невер­бальном уровнях с умелым использованием речевых стратегий.

Вербальный уровень подразумевает вашу настройку на выступление, постановку необходимого внутреннего состояния.

Многие выступающие знают, как непросто наладить отношения с аудиторией. Приходится терять драгоценное время на то, чтобы получить эмоциональную реакцию зала. Распространенная модель такова: вы пос­тепенно «заводитесь» и зал постепенно идет за вами.

Легче войти в контакт с аудиторией, когда вы появляетесь перед нею уже эмоционально разогретым. Для этого перед самым выходом необ­ходимо «развязать себе язык»: рассказать кому-нибудь пару-тройку анекдотов, похохмить, в общем - выступить в роли легкого собеседника.

Невербальный уровень общения с аудиторией подразумевает ваше умение работать голосом, взглядом, мимикой, жестами.

Разные голосовые режимы - от громкого до тихого, от медленного до быстрого  - позволяют держать зал в постоянном эмоциональном напряжении. Начинать выступ­ление желательно медленно, негромко. А затем - по ходу развития темы

- ваша речь должна все чаще перемежаться эмоциональными голосовыми всплесками. На людей гораздо сильнее действует последовательность в интонации, чем последовательность в мыслях.

Взгляд должен скользить по залу, как прожектор, выхватывающий время от времени своим лучом то или иное лицо. На одну-две секунды задержите взгляд, подарите человеку улыбку. Провоцирующая улыбка - прекрасный инструмент для вызова симпатии. Вы улыбнулись - вам улыб­нулись в ответ. Контакт состоялся.

Отработанная жестикуляция усиливает эффектность выступления, подчеркивает узловые моменты. Если есть возможность ходить по залу или перед аудиторией, то этим тоже желательно воспользоваться. Стоя­щий манекен не удерживает в должной мере внимание зала.

Речевые стратегии - ваше главное оружие.

Чем проще будет ваше выступление - тем лучше. Короткие, емкие фразы воспринимаются легче, чем витиеватые построения со скрытым

смыслом.  Эзопов язык хорош в письменных изложениях,  а выступлениях

на публике он допустим лишь в маленьких  дозах.  Образы,  сравнения,

метафоры доступнее для понимания и действеннее простой аргументации.

Люди предпочитают слушать истории, а не перечень аксиом.

Особенной популярностью пользуются истории из первых уст, то есть произошедшие с самим выступающим, или же рассказы о событиях, очевидцем которых он был. «Феномен очевидца» - очень сильный прием.

Чем проще будет ваша речь - тем незаметнее будет использование вами приемов скрытого гипноза. А это прямой путь к завоеванию ауди­тории. Самые расхожие, избитые истины - так называемые трюизмы - способны быстрее расположить к вам людей нежели десяток разумных до­водов. Будьте уверенны - обязательно найдутся люди, которые захотят оспорить ваши доводы. Но если вы скажете банальность типа  «мы все хотим одного и того же» или  «вы ведь желаете добра своим близким», с вами безоговорочно согласятся все. Это уже аксиома: чем ближе чужое мнение к вашему собственному, тем симпатичнее кажется вам человек его высказавший. Таким образом, вы легко завоюете симпатию зала. А вслед за рядом банальностей и общих мест можно высказать и нечто заранее  подготовленное  вами,  пусть даже спорное.  И все пройдет без

сучка и задоринки.

Чтобы раскачать аудиторию, не позволить ей быть пассивной, же­лательно постоянно задавать людям короткие вопросы. Это легко сде­лать, если применить прием противовеса. Например, вы говорите: «Вы ждете от меня ответа на этот вопрос. А сами-то вы что думаете по этому поводу?»

Острые ощущения - один из наиболее действенных способов стиму­лирования активности аудитории. Обязательно нужно использовать пара­доксы, чаще давать какую-то шокирующую информацию.

А чтобы профессионально удерживать симпатию зала, нужно через каждые пять - семь минут вкраплять в свое выступление какую-нибудь цитату, притчу, анекдот.

Пользуются популярностью и удерживают внимание зала короткие классификации. Это создает впечатление системного подхода к пробле­ме, серьезного отношения к ней, дает ключи к пониманию.

 

Любое выступление особенно ценится тогда, когда вы умело выст­раиваете логические цепи. Например, вы говорите: "Когда вы овладеете суперсовременными компьютерными программами, вы сможете устроиться на престижную работу, и в течение нескольких месяцев заработаете деньги на покупку хорошего компьютера."

Яркое начало и эффектный конец - вот краеугольные камни вашего выступления. Помните, как говорил Штирлиц: "Важно умение войти в раз­говор. Но гораздо важнее умение выйти из разговора - запоминается концовка."

Заканчивать выступление нужно неожиданно и бесповоротно. Как только вы произнесете сакраментальную фразу: "Да, я еще хотел ска­зать, что..." - считайте свое выступление загубленным.

Успешно выступить перед аудиторией - это еще полдела. Самое трудное для многих начинается потом, когда начинают задавать вопросы,  а то и провоцировать на скандал. Чтобы адекватно реагировать на

реакции  зала,  нужно тоже иметь домашние заготовки.

Если вам возражают, оспаривают ваши доводы, лучшая позиция - нейтрализация возражений. Прежде всего вы благодарите за вопрос и этим выигрываете время, а также демонстрируете свое спокойствие, уверенность. А далее вы можете выбрать любой из трех вариантов пове­дения. Вы можете ответить вопросом на вопрос. Если вопрос легкий - нужно на него ответить сразу. Если сверхсложный, можно сказать, что ответите на него в частном порядке.

Если же вам задают вопросы с явно провокативной целью, а вовсе не для того, чтобы получить ответ, лучше сказать прямо: «Не надо ме­ня провоцировать. Сегодня мы обсуждаем конкретную тему. Давайте го­ворить по существу».

Закончилась лекция на тему "Есть ли жизнь на Марсе?"

- Вопросы будут? - спрашивает лектор.

- Скажите, а когда будет жизнь в Одессе?

Да, часто возникают и неординарные ситуации, лучший выход из которых - демонстрация собственного чувства юмора.

Если в зале возникает шум или кто-то начинает разговаривать - сделайте выразительную паузу и остановите взгляд на говорунах. Не продолжайте выступление до тех пор, пока не наступит тишина.

А если с вами случилось нечто непредвиденное - используйте при­ем инкорпорации, пусть и эта помеха работает на ваше выступление. Запутались в проводах от микрофона - скажите, что это предупреждение вам свыше, чтобы вы не потерялись в собственных мыслях. И тут же за­дайте вопрос:  «А что нужно сделать, чтобы не потеряться в собствен­ных рассуждениях?»

«Когда меня спрашивают, как работать с аудиторией, я отвечаю - веди себя с нею, как с любимой женщиной,- говорил один известный политик. - Доведи ее до экстаза несколько раз и не забудь вовремя кон­чить сам».

Существуют презентаторы-лекторы, презентаторы-продавцы и презентаторы-эксперты. Последняя роль предпочтительнее, и вот почему:

·        презентатор-лекторобычно выступает мало, не думая об эмоциональности, ведь его цель – дать как можно больше информации, а уж станут ли ее использовать его «студенты» (клиенты), ему не так важно;

·        презентатор-продавецизо всех сил стремится навязать свой товар, убедить аудиторию в его достоинствах – хотя порой и готов подстроиться под интересы слушателей;

презентатор-экспертстремится говорить ярко, эпатажно и со знанием дела (хотя цель выступления остается прежней: побудить клиентов воспользоваться продуктом или услугой). Как и профессиональный продавец, эксперт выявляет интересы клиентов и порой осуществляет продажи непосредственно после презентации (например, распространяя БАДы). Однако чаще эксперты «торгуют» серьезными вещами, вроде финансовых услуг, которые так сразу не приобретают: слушателям сначала необходимо все обдумать в спокойной обстановке, переварить полученную информацию и прийти к подходящему решению

Глава 2 Ораторское искусство и лидерство

    Длинные  паузы Сталина по сей день отзываются содроганием в воспоминаниях современников. Речи Гитлера доводили фанатичных слушательниц до оргазма. Своим ораторским искусством знамениты также Муссолини, Троцкий, Ленин… Фидель Кастро способен произносить шестичасовые речи на любые темы без всяких бумажек и едва ли не одним лишь этим продолжает на протяжении почти сорока лет удерживать в состоянии иступленного восторга десятимиллионный, полунищий народ.

Из сказанного следует: несомненное качество лидера – ораторское мастерство, артистичная, увлекательная декламация.Почему Брежнев, Горбачев, Ельцин, Черномырдин сделались посмешищем в глазах публики? Да потому, что и на малую толику не обладали этим даром… Эмоциональная, образная, богатая речь –  бесспорно, один из мощнейших рычагов управления массовым сознанием, обладающий эффектом воздействия, равным по силе влияния гипнотическому.

Именно в правильном реагировании на реакцию зала и состоит искусство лидера как оратора. А это достигается очень непросто. Действенное слово всегда содержательно и многогранно. Различными своими гранями оно воздействует на разные стороны человеческой психики: на интеллект, на воображение, на чувство. Выступающий должен чувствовать, к какому именно восприятию в данный момент более склонны слушатели, и корректировать свое выступление в нужном направлении. Здесь, кроме обучения, необходима практика и, несомненно, — талант.

Следует отметить также важность невербального общения с аудиторией. Этот вид общения подразумевает умение работать голосом, мимикой, жестами, взглядом. Использование разных голосовых режимов позволяет держать зал в постоянном эмоциональном напряжении. Здесь есть одна особенность: «Нужно говорить громко, чтобы тебя услышали; нужно говорить тихо, чтобы тебя послушали». Но дело не только в перепадах громкости. Голос настоящего оратора должен соответствовать перестраиваемому музыкальному инструменту: нужны вариации по тональности, тембру, мелодической окраске.

.

Основными разновидностями выступлений лидеров перед массами являются:

            Þвоодушевляющая речь (должна содержать в себе прямой призыв к чувствам, затрагивать глубокие личные интересы);

            Þубеждающая речь (имеет своей целью решение конкретной задачи);

            Þпризывающая речь (имеет своей конечной целью убеждение слушателей в необходимости некоего действия).

            Все они относятся к разряду агитационных: лидер  должен агитировать за себя, за своё движение, воодушевлять своих сторонников, нести свои идеи в массы, осуществлять агрессивную пропаганду. Естественно, что в реальности эти разновидности выступлений перекрывают друг друга, иногда используются комбинированно. С р е д с т в о   в о з д е й с т в и я .

        Как говорил еще Эразм Роттердамский: “Язык - лучший посредник для установления дружбы и согласия”. Поэтому именно публичные выступления дают лидеру возможность доводить свои идеи до масс, умножать число своих сторонников и получать возможность реализовать свои замыслы. Можно привести фрагменты выступлений известных лидеров (как реальных, так и вымышленных), позволяющие оценить всю силу слова. 

         Вот фрагмент речи Наполеона  перед походом в Италию через Альпы.

« Солдаты! Вы раздеты , плохо накормлены, вы требуете всего этого от правительства, но у него ничего нет. Ваше терпение и ваше мужество в этой каменной пустыне  достойны восхищения, но оно не принесет вам  ни славы, ни хлеба. Я поведу вас в плодороднейшие равнины мира! Вас ждут цветущие долины и богатые страны. Вы найдете там почет, наслаждение и богатство. Неужели вам не хватит мужества и упорства?»

Налицо пример агитационной речи, призывающей к действию. Нетрудно предвидеть реакцию обделенных солдат, которым так много обещано, хотя ясно, что дойдут до изобильных мест лишь немногие.       

        В качестве еще одного примера можно привести ситуацию, описанную в книге “Вся королевская рать” Р.П.Уоррена.

« На трибуну он поднимался лениво, вразвалочку... Он начинал спокойно.

- Друзья , у нас в городе начинается небольшая заваруха. Между мной и гиеноголовыми, собакорожими, вислобрюхими, брыластыми сукиными детьми, которые засели в законодательном собрании... Я так долго смотрел на них и на их родичей, что решил: не пора ли мне  проехаться и поглядеть на что похожи человеческие лица ... Ну вот , вы тут похожи на людей . Более или менее.... Я хочу, чтобы вы мне честно ответили, как на духу. Отвечайте: обманул ли я вас? Обманул ?

И не успевало еще  затихнуть последнее слово, как он, резко подавшись вперед, вскидывал правую руку и выкрикивал:

 - Стоп! Не отвечайте , пока не заглянете  к себе в душу и не увидите правды. Потому что правда - там. В вашем сердце.  

Потом в долгой тишине он обводил взглядом толпу. Потом :

 - Отвечайте! ...

 Потом раздался рев.... Рев поднимался и нарастал, затихал и снова рос, а Хозяин стоял, воздев правую руку к небесам, с выпученными красными глазами. И когда рев умолкал, он говорил , не опуская руки:

 - Я заглянул в ваши лица!

    Он говорил :

 - О господи, я увидел знак!

И они опять ревели.

 Он говорил :

 - Я видел росу  на шерсти, а землю - сухую .

 И снова рев. Потом:

 - Я видел кровь на луне! Бочки крови! Я знаю чья эта будет кровь.

 Потом , наклонившись  вперед и хватая правой рукой воздух, словно что-то висело в нем :

   - Дайте мне топор!…»

В данном случае налицо заигрывание с присутствующими для достижения своих политических целей. В целом это пример воодушевляющей речи в комбинации с призывающей к действию.

        В качестве еще одного примера можно привести отрывок из речи Уинстона Черчиля, произнесенной в Палате Общин по случаю формирования коалиционного военного правительства.

 « Я заявляю палате, как уже заявлял министрам, вошедшим в состав правительства, что могу только предложить кровь, труд,  слезы и пот. Нам предстоят самые горестные испытания. Пред нами долгие, долгие месяцы борьбы и страданий. Вы  спросите - в чем наша политика: скажу вам- начать  на суше, на море и в воздухе войну со всей нашей мощью, со всей силой , дарованной богом, начать войну против ужасной тирании, невиданной  даже в самых темных, самых прискорбных списках человеческих преступлений. Такова наша политика.

    Вы спросите - какова наша цель: Могу ответить одним словом : победа. Победа любой ценой , победа, невзирая на все ужасы, победа, каким  бы долгим и тяжелым не был путь к ней, ибо  без победы мы погибнем. Представим  это себе с предельной ясностью.

   Я  принимаю возложенные на меня обязанности, преисполненный бодрости и надежды. Я чувствую себя вправе в данном положении,  в данное время, потребовать содействия у всех и сказать : « Так идите же вместе; пойдем вперед, объединив наши силы.

   Я верю , что люди не допустят, чтобы наше дело постигла неудача.»

В данном случае мы имеем дело опять же с агитационной речью, являющейся комбинацией воодушевляющей и убеждающей.

        Можно привести еще много примеров ярких речей и выступлений известных людей, политиков, признанных лидеров.

Неизвестно, были ли у Наполеона спичрайтеры и специальная команда профессионалов (скорее всего их не было в силу энциклопедичности его знаний и многоплановости талантов, но к мнению знающих людей он всегда прислушивался и ценил; стоит вспомнить его знаменитую фразу во время похода в Египет: “Всех ослов и ученых - в середину!” по причине ценности ослов как вьючных животных, а ученых - как ученых), но у Черчилля, а тем более у Вилли Старка такие команды были (в последнем случае это даже описано в упомянутой книге).

        Что касается последнего времени, то наличие таких команд, включающих и аналитиков, и психологов разнообразных профилей, и юристов, и спичрайтеров, и лингвистов, и имиджмейкеров, и специалистов по риторике у каждого мало-мальски значимого (и уважающего себя) лидера несомненно. В чем же их задача при проектировании публичного выступления лидера перед конкретной группой слушателей?  Они призваны специально для того, чтобы решить огромный ряд сопутствующих проблем (тема и цель выступления задаются или самим лидером, или его штабом, или диктуются обстановкой):

 

 

Слова — самый сильный наркотик,

используемый человечеством.

                                                        Редьярд Киплинг