Практический сталкинг: путь к успеху

 

И. Вагин, П. Рипинская

ПРАКТИЧЕСКИЙ СТАЛКИНГ

ПУТЬ К УСПЕХУ

 

Содержание

Введение

Часть I. Методология сталкинга

Глава 1. История сталкинга

Глава 2. Изменение восприятия

Глава 3. Да здравствует сталкинг!

Глава 4. Зачем нужен сталкинг?

Глава 5. Искусство быть сталкером

Глава 6. Концепция сталкинга

Глава 7. Методология сталкинга – руководство для тренеров

Глава 8. Энергетика клиента и тренера

Глава 9. Практический сталкинг

Глава 10. Научи учиться!

Глава 11. Основа успеха – самоконтроль!

Глава 12. Если клиент сопротивляется…

Глава 13. Не забудь про эмоции!

Глава 14. Обратная связь.

Глава 15. Освобождаем «Я»!

 

Часть II. Успех, уверенность, перемены, стойкость…

Глава 1. Философия успеха

Глава 2. Нарушаем правила!

Глава 3. Мыслим творчески!

Глава 4. Марафон для терпеливых

Глава 5. Ваш путь

Глава 6. Модель структуры и потока

Глава 7. Спонтанность против планов

Глава 8. Победитель или побежденный?

Глава 9. Рефлекс новизны

Глава 10. Вызов героя

Глава 11. Отчаяние тупика

Глава 12. Иллюзии оптимистов

Глава 13. Внутренние состояния

Глава 14. Монолит уверенности

Глава 15. Индивидуальное развитие

Глава 16. Как вскочить на волну удачи?

Глава 17. Страсть к соревнованию

 

Часть III. Проблемы и решения в сталкинге

Глава 1. Физический тонус

Глава 2. Психический тонус

Глава 3. БАД: миф или реальность?

Глава 4. Раз добавка, два добавка…

Глава 5. В объятиях Морфея

Глава 6. «Конфетка» из проблемы

Глава 7. Кадры решают все!

Глава 8. Саморегуляция

 

Часть IV. Работа с навыками

Глава 1. Польза навыка

Глава 2. Список навыков

Глава 3. Искусство презентации

Глава 4. Тайны голоса

Глава 5. Ученье – свет!

Глава 6. Переговоры: как себя подать?

Глава 7. Торг – душа переговоров!

Глава 8. Делегируем полномочия!

Глава 9. Семь нот плана успеха

Глава 10. За журналистом – глаз да глаз!

Глава 11. Секреты совещания

Глава 12. Конфликты на фирме

Глава 13. Постановка успешной цели

Глава 14. Психологическая устойчивость

Глава 15. Волшебное слово – имидж!

Глава 16. Социальный интеллект

Глава 17. Меняем точку зрения

Глава 18. Энергия лидерства

Глава 19. Алгоритм дела

 

Заключение

Список литературы

 

 

Введение

 

Если взглянуть на жизнь любого человека с реалистической точки зрения, станет ясно, что все на этом свете сводиться просто-напросто… к приспособлению, к тому, насколько развиты полезные навыки адаптации. Как биологический объект, каждый из нас вынужден приспосабливаться к условиям среды: зимой закутываться в шубу, летом включать кондиционер. Адаптироваться приходится и к социальной среде: усваивать навыки общения, правила и нормы поведения, принятые в данном обществе по отношению к другим людям. Но все это – внешнее. У нас же имеется еще и внутренний мир: личные желания, мечты и потребности, которые мы, по мере возможности, стремимся осуществлять. Сюда входит все: как пищевой или сексуальный инстинкт, так и потребность в самоутверждении, самореализации, творчестве, новизне.

Неудивительно, что успеха в нашем мире добивается именно тот, у кого хорошо развиты все адаптационные механизмы (причем подразумевается не только быстрое приспособление к окружающей среде, но и способность быстро менять избранны способ адаптации на более эффективный). Именно этому мы и учим на коучинге и индивидуальных консультациях – навыкам приспособления.

Однако случается и так, что человек своими руками создает совершенно новые объекты, идеи или концепции, активно меняя среду под себя (делают это, однако, лишь редкие исключения из общей массы людей, предпочитающих приспосабливаться к тому, что есть). Ключевая идея сталкинга: научить каждого так менять ситуацию, чтобы она сама начинала работать на него. Подобное умение отличает известных философов и политиков, способных организовывать партии и движения, развивать новые теории, заставляя людей играть по их правилам (что и отличает наиболее успешных «игроков»). Особенно сильны подобные процессы в бизнесе: когда монополисты осуществляют захват рынка и навязывают свои законы другим компаниям – самым успешным игроком в мире здесь является Билл Гейтс с «Майкрософтом». Так действуют и люди, умеющие создавать новые потребности: в японской кухне, в итальянской одежде, в сотовых телефонах, в компютерах, в новой философии или необычных музыкальных стилях. Их можно назвать «законодателями мод» в музыке, искусстве и кино. Но на самом деле, все они – игроки, придумывающие новые игры для взрослых.

Так уж повелось на Руси издавна: люди действуют стереотипно, совершая одни и те же ошибки, а потом удивляются, почему это выходит вовсе не то, чего они хотели. В результате большинство людей в России проживают свою жизнь в тихом отчаянии. Почему? У них нет нужной информации, а главное – навыков, позволяющих добиться успеха. К сожалению, ни в школе, ни в институте этому не учат. Не существует предмета или кафедры под названием «Как добиться успеха в жизни». Всем известно, что на медведя с газовым пистолетом не ходят. Смельчаку в этом случае требуется хорошее ружье и охотничьи навыки. Но почему-то многие искренне убеждены, что для охоты на успех никакими особыми приемами достижения этого успеха овладевать не нужно.

 

Мы на занятиях не пишем истории болезни. Мы пишем историю жизненного преуспевания! Хватит читать тонны литературы и посещать бесконечные семинары – время тренировать реальные умения! Эти тренинги – для тех, кто интересуется собственным будущим. Но мы не учим грядущее предсказывать, мы учим его создавать. На наших тренингах мы преподаем навыки успеха. А, по словам одного нашего клиента: «Когда платят за успех, сдачу не берут!».

 

Игорь Вагин не выписывает рецепты счастья, а обучает базовым приемам, которые позволят вам воплотить в жизнь заветную мечту.

В этой книге мы постарались осветить несколько вопросов:

  1. Что такое сталкинг (увы, даже в определениях термина царит непроходимая путаница)?

  2. Какие задачи решает сталкинг?

  3. Как тренеру-сталкеру сделать консультации еще эффективнее?

  4. Как сталкинг связан с психологией, психотерапией и психиатрией?

  5. Почему иногда сталкинг не позволяет добиться успеха? Какие вопросы он способен решить, а какие нет?

Немного о самой методике. В процессе консультирования мы всегда используем комплексный подход: тут и оргмероприятия, и обучение различным навыкам, и психотехнологии, и фармакологическая поддержка. Сталкинг проходит по шести осям:

Энергетика: психофизиологическое сопровождение успешного бизнеса и карьерного роста. Очень часто именно низкая энергетика не дает человеку возможность реализовать свой потенциал. Виной тому неумение правильно отдыхать, экономно расходовать энергию на работе, чрезмерные растраты физических и психических сил, не отрегулированные циркадные ритмы (плохой сон), незнание основ биоэнергетики и специальных восстановительных упражнений. Для подобных случаев у нас разработан специальный комплекс биоэнергетической зарядки. Кроме того, оказывается и комплексная фармакологическая поддержка.

Внутренний стержень: выработка стойкости, умение преодолевать препятствия, держать психологический удар, справляться со страхами и внутренними барьерами.

Влияние на людей: искусство общения и убеждения.

Командообразование: выработка организационных способностей. Сюда входит умение мотивировать членов команды, устанавливать приятный психологический климат в команде, а также навыки делегирования полномочий, проведения успешных презентаций и совещаний, решения конфликтов.

Постановка целей: как из видения сделать реальность. Развитие внутреннего самоконтроля и самоорганизации, обучение тайм-менеджменту.

 

 

Год назад к нам на коучинг пришел молодой человек, намеревавшийся открыть свое дело. В ходе анализа, проведенного по всем шести осям, были выявлены следующие слабые места:

  • нехватка биоэнергетики;

  • сложности с четкой постановкой целей;

  • слабые навыки командообразования.

После серии консультаций, с непременной обратной связью, он сумел справиться с большинством имевшихся проблем. И вскоре совершил резкий скачок – стал генеральным директором фирмы.

 

Умение эффективно думать: как находить простые решения сложных проблем. Постановка навыка выбора оптимального решения и прогнозирования возможных последствий. К сожалению, очень часто, как показывает практика, многие предприниматели, приняв быстрое и оптимальное (на данный момент) решение, позднее горько раскаиваются из-за толком не просчитанных последствий. Навык анализа возможных последствий – один из самых важных в бизнесе и в жизни, и ему на консультациях уделяется особое внимание.

 

Из Санкт-Петербурга на сталкинг к Игорю Вагина приехал начинающий бизнесмен с просьбой помочь принять непростое решение. Ему предстояло выбирать: или остаться в Санкт-Петербурге (где он работал на престижной фирме, однако за четыре года его статус и зарплата оставались неизменными, а он хотел большего), или рискнуть перебраться в Москву. В ходе нескольких консультаций был проведен подробный анализ возможных последствий как первого, так и второго вариантов решения. Мы расписали оба вероятных исхода. В результате было принято вполне эффективное решение.

Однако через два года, вновь придя на сталкинг, этот человек рассказал, что не послушался рекомендаций тренера, и двинулся по тому пути, который, как казалось, принесет больше выгоды (хотя он и был предупрежден о возможных негативных последствиях). В итоге он, действительно, потерпел фиаско. На этот раз на сталкинге этот предприниматель, вместе с тренером, рассмотрел другие варианты действий. И уже четко придерживался плана. В результате он добился успеха и стал хозяином собственной фирмы.

 

На жизненном пути мы постоянно встречаем мудрецов. Но всех их легко разделить на две группы. Есть мудрецы, в совершенстве постигнувшие науку неудач: они прекрасно знают, как завалить перспективный проект, как потерять большие деньги, как войти в «темную» полосу и не выйти из нее. Есть у них уникальные навыки разваливания семьи и разрушения связей с друзьями и знакомыми. Да, о поражениях им известно все. Их любимый совет: «Уж лучше ничего не делать. Все равно кругом – сплошные запреты и преграды». К счастью, есть и другая группа мудрецов (которых не так уж многое). Они не только знают, как победить, но умеют и добиваться победы.

К сожалению, специалисты по поражениям встречаются и среди тренеров. А потому наш вам совет, дорогой читатель, выбирая себе сталкера, не забудьте спросить его: «Ты знаток чего – побед или поражений?».

 

Часть I

Методология сталкинга

 

Глава 1

История сталкинга

 

Что привело к созданию этой книги? Мы написали ее потому, что… у нас просто не оставалось другого выхода. За плечами Игоря Вагина - десятилетний опыт проведения сталкинга в России (в том числе и в Сибири), Прибалтике (хотя нынче эти государства принято именовать странами Балтии), на Украине, в Белоруссии, в Германии и Голландии. За десять лет через индивидуальные сталкинг-консультации прошли шестьсот человек, многие из которых добились больших успехов и в России, и в странах СНГ, и за границей. Сюда стоит добавить еще четырнадцать лет проведения бизнес-тренингов, тренингов личностного роста и двадцатипятилетний опыт работы Игоря Вагина как психиатра и психотерапевта. Немаловажными оказались и его собственные занятия боксом, классической борьбой, карате, айкидо, кикбоксингом и рукопашным боем, а также длительная тренерская работа (преподавание рукопашного боя и карате). Игорь Вагин также является автором 33 книг, чей общий тираж уже составил более трех миллионов экземпляров. Сегодня их читают в России, в СНГ и даже в дальнем зарубежье: в США, Канаде, Германии, Голландии, Швеции, Франции, Испании, Южной Корее, ОАЭ.

Все вышесказанное и привело нас к мысли о подготовке практического руководства для тех, кто активно занимается так называемым «коучингом» (мы предпочитаем термин «сталкинг») и хотел бы в этом преуспеть. Сегодня сотни учеников Игоря Вагина сами проводят тренинги и работают по «сталкинг»-модели.

О коучинге написаны нынче сотни книг, но люди по-прежнему «слетаются» на яркое иностранное слово, словно мухи на мед. Сам Игорь Вагин в коучинг наигрался еще в 1992 году, во время работы на конференциях в Дубровнике, Мюнхене и Амстердаме. Тогда и возникла мысль создать собственную подобную методику – сталкинг. Ведь коучинг быстро превратился в весьма заезженное понятие и стал источником невероятной терминологической путаницы. Сталкинг же – именно то, что нужно в сегодняшнем мире, полном сумасшедшей конкуренции. Он дает людям конкретные навыки самообучения и раскрывает секреты технологии успеха, учит, как сделать из собственной головы, если угодно, суперсовременный компьютер. Отличительная черта сталкинга: системный подход к технике обучения (как в современном спорте). Он включает в себя:

  • Создание «стержня веры», высокой самооценки.

  • Постановку профессиональных навыков планирования и разработки проектов, анализа и оценки результатов, проведения презентаций, переговоров и многого другого.

  • Выработка психического и физического тонуса, высокой работоспособности, мотивации, умения накапливать энергию и экономно ее тратить.

Подобный подход предъявляет серьезные требования и к самим тренерам-сталкерам: им необходимо обладать знанием психологии и психотерапии, иметь опыт бизнес-консультирования.

 

Игорь Вагин не работает со слабаками, с людьми, смертельно боящимися всяких перемен, с теми, кто пассивен и норовит получить все на этом свете на халяву – то есть каждый день спускает свою жизнь в туалет, разменивает ее на плюшки с изюмом. Ему чаще приходится иметь дело с клиентами в состоянии внутреннего кризиса, с теми, кто уже не хочет жить своей прошлой и настоящей жизнью, идти у судьбы на поводу. Девиз таких людей: «Когда платят за успех, сдачу не берут!». На тренинги Вагина, как правило, приходят три типа клиентов:

  • Молодые (20-25 лет) и активные ребята, которые не боятся начинать с нуля. Они верят в себя, и готовы работать, но не имеют конкретных деловых навыков. В конце концов, человек, впервые пришедший в секцию бокса, не владеет даже самыми элементарными ударами и приемами защиты. На тренингах таких бизнесменов учат конкретным вещам: как проводить переговоры и презентации, как вести проект, общаться, создавать команду, планировать свое время.

  • Люди, уже добившиеся успеха. Часто они имеют свои фирмы, являются хозяевами предприятий или топ-менеджерами. Их цель: проанализировать личную ситуацию, чтобы сделать прорыв на новый уровень работы. Такую диагностику без помощи тренера не проведешь. Ведь элементарные навыки (общение, разработка бизнес-проектов и т.п.) у них уже отработаны. Здесь надо копать глубже: работать с картиной мира, обучать техникам самоанализа и саморазвития умений. Нередко требуются и определенные психотерапевтические процедуры: анализ «ролей» человека, снятие внутренних запретов и предубеждений. Необходимо научить клиента, как расширить собственное сознание и увидеть скрытые возможности, как мыслить креативно.

  • Люди, находящиеся в настоящем кризисе: сюда относится творческий тупик, проблемы в бизнесе, провалы в спорте. И в этом случае надо исследовать кризис как можно тщательнее: нередко за лежащими на поверхности неприятностями кроются серьезные расстройства психиатрического плана (реактивные депрессии и т.д.). Таким образом, здесь тренеру пригодится не только знание психотерапии, но и опыт медикаментозного лечения.

 

 

Глава 2

Изменение восприятия

 

Давно известно: все, что человек в жизни не сделал, он не сделал лишь потому… что не решился сделать. А ведь сегодня надо спешить, держать темп. По словам Валентина Гафта, выигрывает тот, кто быстрее обучается. Суть сталкинга в том, чтобы изменить мировосприятие клиента. Зачем? Все просто. Нам кажется, что мы совершенно правильно и рационально осознаем реальность, но на деле все не так, как думается. Органы чувств ежесекундно посылают в мозг огромный объем информации. Если бы сознание принялось их обрабатывать, ничего не отсеивая, мы бы в результате оказались погребены под необъятной лавиной информации. Для того, чтобы этого избежать, между мозгом и органами чувств природа установила своеобразный «фильтр». Он выбирает для отсылки в «высшую инстанцию только самое важное и срочное. «Фильтр» строго индивидуален, и во многом именно из-за него нельзя найти двух человек, чьи мнения по всем вопросам были бы абсолютно схожи. «Фильтруют» наше восприятие мира и чисто физиологические, даже гормональные, отличия. Так, большинство мужчин ориентируются в пространстве лучше женщин, благодаря высокому уровню тестостерона в крови. А представительниц прекрасного пола природа наделила способностью делать несколько дел одновременно: скажем, смотреть телевизор, болтать с подругой и набивать текст на компьютере. Это связано с выделенным речевым центром в мозгу у женщины. Свои «поправки» внесла и эволюция: мужчина, прирожденный охотник, легче поражает цель из оружия, а женщина, как хранительница очага, имеет более широкий угол зрения и лучше чувствует опасность.

Как видите, «объективного» восприятия действительности просто не существует. Однако большинство людей не осознают того, что их индивидуальный взгляд на мир непременно искажает реальность. Ведь у каждого – глубоко личное «кривое зеркало» и сравнить ошибки не с чем. Правда, ученым уже удалось выявить некоторые закономерности того, как такие искажения происходят. Они чаще всего связаны с процессами восприятия, хранения и воспроизводства информации, поступающей в сознание. Чаще всего люди стремятся редуцировать, «обрезать» факты в свою пользу. Или (более тонкий прием) занимаются подменой смыслов и слов, эти смыслы обозначающих. Наконец, и просто путем обобщения исказить смысл увиденного или услышанного проще простого.

Не стоит ругать матушку-природу за то, что она предоставила нам возможность врать самим себе, поставив на пути информации множество разнообразных «фильтров». Цель у нее была самая благородная: спасти сознание человека от непомерных нагрузок. Но, несмотря на все ее старания, мы в современном мире постоянно испытываем стресс именно из-за информационной перегруженности. Отсюда уже рукой подать до депрессий, мигреней и неврозов. Важно увеличивать не количество информации, которую вы получаете (все равно она остается необъективной), а ее ценность и полезность – чему и учит сталкинг. Дело в том, что дабы осознать, что смотришь в кривое зеркало, необходимо сравнить свое восприятие с восприятием других людей. Проще говоря, нужна обратная связь. Иначе вы так и будете считать, что вам-то никакое искажение действительности не грозит и грозить не будет. Так уж устроен человек: ему проще переделать мир под свои мозги, чем признать необходимость подстроиться под окружающую действительность. Разумеется, амбиции и упорство были и остаются главными средствами прогресса. Однако гибкость и умение приспосабливаться также стоят не на последнем месте. Особенно когда дело касается бизнеса и командообразования: чем больше людей работают над тем или иным проектом, тем сильнее им приходится «притираться» друг к другу и привыкать к «чуждому» восприятию реальности.

Сталкинг связан также с еще одним аспектом восприятия. Как известно, по мере развития компетентности в том или ином деле, любой из нас проходит пять этапов:

  1. Неосознаваемая некомпетентность: человеку, далекому от тенниса соответствующие навыки не требуются, а игра профессионалов кажется на удивление простой.

  2. Осознаваемая некомпетентность: новичок, впервые пришедший в секцию тенниса, осознает, что данный вид спорта куда сложнее, чем казалось – координировать свои движения очень непросто.

  3. Осознаваемая компетентность: научившись играть профессионально, спортсмен тщательно следит за своими движениями, контролирует каждое движение ракетки. Ведь стоит вниманию рассеяться – и он проиграл!

  4. Неосознаваемая компетентность: Настоящий профессионал отбивает удары противника автоматически и немедленно атакует. В момент удара он может думать о чем угодно – рука сама найдет нужный угол.

Для сталкера важно не только последовательно провести клиента через все вышеприведенные этапы, но и вывести его на более высокий, «импровизационный» уровень, еще больше повысить компетентность (так, водителя-суперпрофи посылают на курсы экстремального вождения, также доводя новый навык до «неосознаваемого» состояния). Успешные люди занимаются подобным самосовершенствованием всю жизнь, а неуспешные – поглощают все новую информацию, не успевая ее толком переработать, и в результате кончают аналитическим параличом.

Итак, сталкер решает проблемы подопечного, попутно корректируя его личность. Главная его задача: помочь клиенту добиться качественных изменений в жизни и бизнесе.

 

Глава 3

Да здравствует сталкинг!

 

Нынче в ходу модное словечко «коучинг». Честно пытаясь понять, что же это такое, мы облазили весь Интернет. Одни сайты громко провозглашали: «Коучинг – путь к успеху, он сделает вас первым!». Другие называли все тот же пресловутый коучинг философией удачи и в красках расписывали его преимущества. Более серьезные сайты сообщали, что коучинг – это тренерская работа по подготовке спортсменов экстракласса. Впрочем, все «гуру коучинга» сходились в одном: не следует принижать, «огрублять» идею их великого детища. Однако нам так и не удалось нигде найти конкретных программ тренингов. Что само по себе странно, ведь «coaching» (по-английски - тренировка) – это отглагольное существительное, непременно предполагающее то или иное действие... Если же перевести слово как глагол, получится: «наставлять, воодушевлять, тренировать». Англичане под этим термином, как правило, подразумевают некое «партнерство по развитию» между двумя людьми, в котором сталкер помогает своему клиенту максимально раскрыть свой потенциал.

В начале девяностых Игорю Вагину посчастливилось попасть на чрезвычайно интересную международную конференцию по консалтингу, проходившую в Мюнхене. Образованная к тому времени Всемирная ассоциация консультантов (CIRTAC) говорила о проведении занятий по повышению навыков коммуникации, самоорганизации, творческого решения проблем, поддержания себя в хорошей психической форме. Предполагалось использовать профессиональные знания из области психологии и психиатрии. Но, разумеется, тренинги такого рода предполагалось вести со вполне здоровыми людьми, на конкретных рабочих местах, чтобы помочь им добиться успеха на избранном поприще. Тогда все это носило скромное название консультирования.

Главный секрет хорошего консультанта: практическое знание дела, касательно которого требуется его помощь. Такой человек активно занимается бизнесом, творчеством или спортом, и помимо гордого титула «консультант» имеет еще и основную профессию. Ведь он не доктор, который должен решать психологические проблемы пациентов, а своеобразный «советчик» по вопросам бизнеса, коммуникации и организации, всегда готовый поделиться опытом.

На вышеназванную конференцию Игорь Вагин приехал со своей программой «Сверхвозможности». Другие участники подходили и спрашивали:

  • Почему вы не ограничиваетесь обычным консультированием, зачем эти фокусы со сверхвозможностями?

Но, выслушав объяснения, все как один восклицали:

  • Вы же придумали идеальную модель тренерской работы!

Тогда-то, вернувшись в Москву, Игорь Вагин и разработал целую систему тренингов, которую можно было уже назвать «сталкингом». Он применил не только свои знания психотерапевта и навыки тренера (в свое время сам активно преподавал карате и рукопашный бой), но и владение бизнес-консультированием, хотя тогда российские бизнесмены только-только начинали обращаться к психологам для поднятия своего потенциала.

Прошло уже двенадцать лет с момента первого тренинга, проведенного по «сталкинговой» методике. За это время у Игоря Вагина накопился уникальный опыт консультанта и тренера, работавшего со спортсменами экстракласса, известными бизнесменами, неординарными творческими людьми. Он провел свыше шестисот тренингов по вопросам раскрытия потенциала писателей, актеров, художников, активизации коммуникации и образованию команды в бизнесе. А также – индивидуально проконсультировал свыше ста человек по вопросам бизнеса, творчества, спорта. Среди его клиентов были и известные велогонщики, и каратисты, и боксеры, и теннисисты, и шахматисты, а также юристы, управляющие банков, топ-менеджеры, владельцы риэлторских компаний, турфирм, издательств, спецы по сетевому маркетингу.

Опыт показывает, что интерес к психологической подготовке в России постоянно растет. Существует ряд проблем, актуальных именно для людей, занятых в столь конкурентной области, как бизнес. Сюда относится необходимость улучшения качества физической и психической активности: нередко психологические проблемы тесно связаны со слабым здоровьем. Далее следует неумение ставить цели и видеть перспективу, отсутствие самоконтроля, психологическая неустойчивость перед стрессами, неспособность держать психологический удар, самостоятельно решать внутренние проблемы и проходить кризисы. Серьезно мешает и неверно поставленное «общение» с внешним миром: здесь необходимо улучшить качество коммуникации и оттренировать навык решения конфликтов (тогда все продажи, переговоры, совещания и презентации пройдут на ура!), а также умение создавать работоспособную команду, успешную корпоративную структуру. Наконец, часто приходится учить бизнесменов эффективно использовать маркетинг, миссию, брендинг, создавать стратегию развития фирмы.

Для успеха необходим сбалансированный и комплексный подход. К примеру, как мы уже не раз писали в своих книгах, частенько за банальной проблемой с неудачным образованием команды для ведения бизнеса стоят чисто психологические, личностные проблемы (низкая самооценка, эмоциональная неустойчивость). А за этими трудностями скрываются сложности из области биологии и психиатрии (невроз, депрессия, астения). Как видите, это напоминает своеобразный снежный ком, чью основу обнаружить не так-то просто.

В книге, которая предлагается вашему вниманию, мы излагаем основные задачи и направления развития сталкинга (пришедшего на смену обычным консультациям). Суть работы сталкера: раскрыть потенциал клиента (способности к обучению, имеющиеся знания) и убрать барьеры, препятствующие его успеху (ими могут быть – слабая память, плохое здоровье, недостаточная информированность, эмоциональная неустойчивость, неуверенность в себе и так далее). Изначально от человека, пришедшего на сталкинг, требуется не так уж много:

  • желание решить свою проблему, достичь своей цели, «вырасти» и готовность взять на себя ответственность за это;

  • доверие к сталкеру-помощнику;

  • наличие базовых знаний и навыков в «проблемной» области (при их отсутствии начать стоит с инструктажа, а не с самого сталкинга).

Вот почему многие сталкеры, прежде чем начать работу заполняют своеобразную «таблицу потенциала» будущего клиента. Выглядеть она может следующим образом:




Есть ли у клиента...

Да

Нет

Вера в себя

 

 

Хорошая память

 

 

Хорошее здоровье

 

 

Четкие цели

 

 

Напористость

 

 

Коммуникативность

 

 

Умение эффективно принимать решения, справляться с трудностями

 

 

Знание своего дела

 

 

Хорошая обучаемость

 

 

Сталкер должен добиться того, чтобы столбец «да» был заполнен полностью!

В чем основное преимущество сталкинга? Проблемы клиента здесь рассматриваются комплексно, и в биологическом и в психологическом режиме. Дорогой читатель, вам наверняка известно, что человеческая биология активно используется даже в спорте. Тренеры, насколько это возможно, применяют гормональные препараты, повышающие число эритроцитов в крови спортсмена, разнообразные протекторы и витамины. Причем тут бизнес и творчество? В XXI веке деятельность в этих областях поразительно напоминает спорт: и для предпринимателя, и для художника сегодня ничуть не менее важна высокая эффективность работы, сильное желание быть первым. И творчество, и бизнес требуют максимальной отдачи из-за серьезной конкурентной борьбы, которая с годами лишь усиливается. Цель тренера-сталкера: подготовить конкурентоспособного спортсмена, бизнесмена или творческого человека в самом широком смысле этого слова.

Особенно важно здесь развитие лидерских способностей. Следует показать потенциальному лидеру, что он должен стать генератором настроений в своей команде, одновременно выступая в роли стабилизатора. Для него особенно важна эмоциональная устойчивость. Если он не научится держать психологический удар, выдерживать и амортизировать критику извне и изнутри – его ждет крушение.

 

Олег, генеральный директор мебельной фабрики, пришел на сталкинг с жалобами на проблемы в бизнесе. Он стал заключать меньше сделок, ухудшились отношения в команде, появились конфликты, проблемы с управлением. У самого директора снизилась работоспособность, появилась постоянная тревога, злоба, раздражение, апатия и даже отчаяние. Олег признался, что чувствует себя как выжатый лимон.

На сталкинге мы провели диагностику его поведения на рабочем месте. Как выяснилось, он не умел делегировать поручения и жестко контролировать выполнение. В результате, Олег то доходил до откровенного панибратства с сотрудниками, то вел себя чересчур резко. Естественно, такой «маятник» мало кому нравился.

На занятиях мы стали разбирать возникшие проблемы. За неумением делегировать собственные полномочия, как это часто бывает, скрывалась затаенная неуверенность в себе. Стараясь все сделать самостоятельно, Олег слишком часто вмешивался в работу сотрудников и излишне их опекал, при этом ругая по пустякам.

Во время сталкинга он обучился алгоритму делегирования и естественного контроля. Далее последовал тренинг по искусству мотивации сотрудников и эффективному использованию рычагов власти. Мы решили вопросы по консультированию и составили должностную инструкцию для сотрудников фабрики. Уже через месяц Олег заметил, что ему куда легче делегировать полномочия, а значит – и работать. Важной для него оказалась и возможность четко и ясно разъяснять свою позицию работникам, ведь раньше его слова нередко трактовали неверно. Далее на сталкинге Олег обучился умению дистанцироваться от клиентов и четко играть роль руководителя

Олег раньше часто ловил себя на том, что часто брюзжит не по делу. За этим стояла проблема низкой самооценки, ведь его постоянно мучили сомнения в собственной компетентности. Пройдя тренинги «Сверхвозможности» и «Уверенность», он почувствовал себя куда свободнее (и тут же уволил нескольких нерадивых работников, стопоривших всю работу). С новыми, работоспособными сотрудниками дела пошли успешнее. Появилось взаимопонимание с командой, бизнес стал четко контролироваться, а доходы резко увеличились.

 

Но это еще не все. Главное в сталкинге – научить человек самообучаться. Ведь тренер не сможет вечно находиться рядом с ним. Жизнь идет, и единственный способ не покидать тропу успеха – постоянно впитывать новую информацию, новые навыки, новые точки зрения. А тому, кто умеет учиться – ничего не страшно!

Что ж, время приступать к детальному разбору сталкинга!

 

Глава 4

Зачем нужен сталкинг?

 

Еще несколько лет назад любой авторитетный руководитель пришел бы в недоумение: зачем ему, при его опыте, положении и образовании, какой-то «умник», который, якобы, обучит его как еще лучше управлять компанией? В самом деле, хороший тренер-сталкер отнюдь не всегда бывает экономистом-экспертом. Он – не доктор-психиатр и не всеведущий гуру. У него иная цель: не давать безусловные указания, которым клиент должен следовать неукоснительно, а действовать путем рекомендаций и советов, помогая подопечному максимально раскрыть свой внутренний потенциал. А еще - научить пришедшего на сталкинг тому, как быстро и эффективно использовать новую, все время поступающую информацию, как усовершенствовать управление компанией.

Жизнь сегодня движется в сотни раз быстрее, чем всего несколько десятков лет назад. Новые технологии, новые направления бизнеса, новые информационные потоки… Выдерживать конкуренцию трудно. С другой стороны, сегодня каждому – и бизнесмену, и спортсмену, и художнику – приходится вписываться в глобальную картину мира, полного представителей разных стран, социумов, культур. Современному человеку приходится постоянно быть готовым к инновациям, изменениям, уметь использовать свой потенциал, ставить цели и достигать их. По возможности, эффективно и с минимумом затрат.

Сталкера интересует, в первую очередь, не компания, а конкретный бизнесмен, с которым он работает. Причем такой подход идет бизнесу лишь на пользу: давно известно, что если у руководителя есть какие-то проблемы, они непременно станут проблемами его фирмы. Он заказывает музыку, которую придется слушать клиентам. И если у генерального директора сложности с «бизнес-слухом», те же самые потребители очень скоро откажутся от услуг его компании. Зато сильные стороны бизнесмена неизменно играют на руку его бизнесу. Тут вам и оригинальность, и ноу-хау, выводящие фирму в лидеры, и нестандартные схемы ведения бизнеса, позволяющие тратить мало, а зарабатывать много… И это – не пустые мечты! Требуется одно: найти в себе скрытые резервы, которые позволят компании достигнуть успеха. Разумеется, одного лишь сталкера-профессионала здесь недостаточно. Необходимо желание самого клиента поработать над собой, его способность отказаться от закоснелых стереотипов, открыться новому подходу. Формальные схемы и элементарные тренинги здесь не пройдут. Сталкинг – дело чемпионов, готовых ради достижения цели выложиться на сто процентов.

Вот лишь несколько причин, по которым продвинутые бизнесмены обращаются к сталкерам:

  • начало нового, незнакомого дела (проекта), необходимость быстро освоиться в чуждой среде, составить продуманную стратегию действий;

  • желание создать крепкую команду единомышленников в связи с организацией нового предприятия;

  • найти новые направления развития, после того, как все мыслимые уровни уже достигнуты и все возможное образование получено.

Клиентами сталкера чаще всего становятся именно руководители или владельцы компаний, желающие добиться кардинальных изменений в своей карьере: (скажем, научиться давать больше свободы сотрудникам с тем, чтобы полностью посвятить себя стратегическим задачам и личностному росту). Однако к сталкеру может обратиться любой, кому предстоят серьезные изменения в жизни (смена профессии, например). Кстати, на Западе очень популярен «подростковый сталкинг»: для молодых людей, которым предстоит выбрать профессию. Приходят к сталкеру порой и весьма успешные менеджеры и предприниматели. Настолько успешные, что, работая по двадцать четыре часа в сутки, они практически забывают, как выглядят их жены и дети. Фактически они теряют контроль над ситуацией, а сталкер позволяет им вновь обрести внутреннюю территорию свободы.

Разумеется, дело клиента – решить куда ему двигаться и за что отвечать. Сталкер должен «всего-навсего» эффективно помочь ему оценить и использовать собственные навыки и способности, разработать и реализовать продуктивный план действий. Он ничего не предлагает и не навязывает, а просто… задает вопросы, которые позволяют клиенту понять, что в его жизни не совсем правильно и почему. Сталкер не принимает решения и не дает инструкций – ему не за это деньги платят. Клиент сам берет на себя ответственность за все изменения, мотивирует себя на конкретные перемены. В этом – основное отличие сталкинга от привычного нашим менеджерам «тренинга навыков» или прямого консультирования по конкретным вопросам. Здесь никто вам не станет давать четкого ответа, вместо этого помогут найти решение самостоятельно. Конечно, в некоторых случаях быстрый инструктаж куда эффективнее пространных объяснений и долгих разговоров. Особенно это заметно в кризисной ситуации, когда на сталкинг попросту не остается времени и ресурсов. Это – крайний случай. Однако далеко не все проблемы, с которыми бизнесмен сталкивается сегодня, имеют однозначно «верное» решение. Новые ситуации и нестандартные задачи ждут людей постоянно. Замечено, что чем сложнее проблема, тем сильнее нехватка информации о ней. И потому, нынче стоит отойти от простого следования инструкциям, и находить оригинальные решения самостоятельно.

 

Борис, после того как его назначили директором крупной финансовой компании, был в растерянности. Хотелось как можно скорее доказать свою эффективность на новом посту, но катастрофически не хватало опыта и нужных навыков. Тогда он решился прибегнуть к помощи сталкера-профессионала. Его целью было: по максимуму использовать уже имеющуюся квалификацию, определив при этом уровень своих знаний, умений и деловых качеств с тем, чтобы постараться их развить. В поставленные сроки эта цель была достигнута. С помощью тренера он сумел также найти нестандартные решения нескольких важнейших задач:

  • создал единую систему финансовых показателей для всех подразделении;

  • организовал высокопрофессиональную команду;

  • установил продуктивные отношения с другими отделами.

В решении этих вопросов кроме делового чутья, опыта и знаний, требовалось и многое другое – стратегическое видение, умение оценивать работу подчиненных и оказывать на них влияние, способность легко устанавливать плодотворные контакты с сотрудниками. В развитии всех этих качеств Борису помог сталкинг. Тренер сделал ставку на обучение директора умению влиять на людей и не прогадал – Борис не подвел фирму на новой должности.

 

Глава 5

Искусство быть сталкером

 

Нельзя говорить о сталкинге, не обсудив предварительно те качества, которыми должен обладать хороший тренер. Итак, какие требования можно предъявить консультанту (то есть специалисту по сталкингу) или сталкеру (специалисту по «программе-сталкинг»)? Вот лишь самые необходимые:

  • профессионализм, хорошее владение методикой сталкинга (желательны подтверждающие документы и рекомендации);

  • хорошее психологическое образование;

  • владение методами психотерапии;

  • знание психиатрии и психофармакологии;

  • владение навыками тренерской работы (хороший сталкер – это всегда человек спортивный, да еще и отличный тренер!);

  • обладание жизненным опытом, превышающим опыт клиента, которого данный специалист консультирует;

  • наличие харизмы, авторитета;

  • умение вести группу, мотивировать людей и ставить им навыки;

  • умение хорошо объяснять материал, проводить самопрезентацию;

  • умение балансировать между диктатом и демократией;

  • способность относиться к клиенту как к зрелой личности, самостоятельно решающей свои проблемы;

  • терпимость к точкам зрения, отличным от собственных мнений сталкера и желание выслушать и понять другого человека, воздерживаясь от преждевременных советов и оценок;

  • искренняя заинтересованность в успехах и росте клиента.

К сожалению, специалистов такого класса в России единицы, в результате чего сталкинг уже был в достаточной мере скомпрометирован. Один «тренер» ударяется в чистую психологию и бизнес-консультирование, у другого – крен в сторону психотерапии, третий вообще тяготеет к мистике. Кто-то претендует на роль психотерапевта, кто-то – становится этаким добрым гуру…

Об отсутствии профессионализма у сталкера говорят следующие недостатки:

  • неумение владеть групповой динамикой;

  • неумение работать с сопротивлениями;

  • неумение выстроить систематизированный тренинг с учетом специфики клиента;

  • отсутствие авторитета и навыков проведения презентации.

По поводу сталкинга вообще существует масса разнообразных мифов. К примеру, считается, что сталкер, обучающий продажам, должен сам обладать большим опытом в области продаж данного продукта. Замечу, что у тренера задачи посерьезнее, чем торговля варежками или стиральными машинами. И если вы пригласите для консультации лучшего продавца в своей области, ваши собственные продажи это вряд ли увеличит. Хороший продавец редко бывает хорошим учителем. Он вырабатывает собственный, резко индивидуальный стиль, которому другого человека обучить сложно. Профессионал же преподаст основы знаний, чтобы ваши продавцы смогли разработать свои собственные стили.

Следующий миф: хороший сталкер непременно обладает кучей рекомендаций. Во-первых, никто не гарантирует вам их подлинность: частенько обзвон фирм, указанных на веселеньких бланках, показывает, что таких компаний нет и в помине. Даже если трубку возьмут и на ваши вопросы ответят – вполне возможно, что к телефону подходят соответствующе подготовленные друзья горе-сталкера. А во-вторых, что вам, все-таки, важнее – хороший специалист или его рекомендации?

Миф номер три: вот пригласим тренера, послушаем его, и все немедленно наладится. Результат обучения зависит от сталкера далеко не всегда. Задумайтесь: если мотивация у персонала низкая, а сами топ-менеджеры или директор фирмы вообще тренинг не проходят (что случается сплошь и рядом), каков будет итог? И вообще, о чем можно говорить, если сам руководитель не подает пример подчиненным? Каков поп, таков и приход…

Полученные навыки необходимо закреплять: менять корпоративную культуру, улучшать работу (а как ее улучшить, если в компании, например, сохраняется прежняя уравниловка в зарплате и негибкая иерархия?). Нередко начальство декларирует одно, а поступает по-другому, что отнюдь не облегчает работу сотрудникам. Уж лучше продолжать жить по-старому и не пускать пыль в глаза…

Известно, что обучение – процесс постоянный. Но если, в целях экономии, фирма начнет приглашать «дешевых» сталкеров, это выйдет ей боком (а попутно дискредитирует в глазах команды сталкинг как таковой).

Последний миф: тренинг непременно способствует «улучшению психологического климата в коллективе» и теплым совместным встречам. Действительно, способствует, но только в деловом плане. Как говорится, организованные встречи на природе хороши, но у нашего неорганизованного народа они слишком быстро переходят в пьянку.

 

Глава 6

Концепция сталкинга

 

Итак, мы выяснили, что решительно у каждого человека есть потенциал для успеха в той или иной области. Важно лишь выяснить, в чем конкретно он состоит. Быть может, свою «профориентацию» можно диагностировать чуть ли не с рождения?

И впрямь многое зависит от природных данных. Особенности телосложения непременно влияют на успех чемпионов в определенных видах спорта. Однако спортсмена не менее важен и темперамент. Флегматик или эпилептоид, склонный к вдумчивости и придирчивый к деталям, скорее всего, преуспеет в марафонском беге или плавании на длинные дистанции. А вот обладателям взрывного характера повезет, если они займутся боевыми искусствами (вроде карате или дзюдо), боксом, гимнастикой.

Со спортом дело обстоит проще, чем с бизнесом или творчеством. Нельзя родиться гениальным художником или талантливым предпринимателем. Но помните: каждый из нас обучаем. Да, последние исследования ученых показывают: наши способности и склонности на семьдесят процентов зависят от генетической программы. Но зато целых тридцать оставшихся процентов связаны с нашей способностью к обучению (здесь и влияние среды и общества, и «умение учиться», если таковое вам кто-либо когда-либо преподал). Знания, которые нам дают в школах и вузах, на курсах повышения квалификации важны и полезны. Но личная «модель самообучения» нам куда нужнее.

Что дает сталкинг? Возможность развить врожденные таланты, плюс «обучиться учиться»: схватывать информацию, перерабатывать ее, создавать эластичную модель поведения и как можно быстрее приспосабливаться к переменам. Вот она – основная задача тренера-сталкера. Бизнесмену обычно мешает несколько препятствий:

  • «шоры» прежнего опыта, ограничивающие предубеждения;

  • желание переложить ответственность на другого;

  • предубеждения по поводу собственных возможностей («хорошо», «плохо», «можно», «нельзя» не имеющие под собой реальных оснований);

  • низкая самооценка, неверие в собственные силы (подробно об этом читайте в книгах Игоря Вагина «Выиграй у судьбы в рулетку» и «Заяц, стань тигром!»);

  • низкий энергетический уровень (плохой физический и психический тонус мешает человеку развить свои возможности в полной мере);

  • отсутствие модели самообучаемости: порой поражает нехватка каких бы то ни было навыков у людей, которые постоянно посещают курсы, читают книги или смотрят передачи про интересующий их предмет (им уже по сорок-пятьдесят лет, а они так и не научились учиться!);

  • неоправданные ожидания (каждый мечтает стать первым и почему-то считает, что это должно случиться в ближайшее время и без особых проблем), чьей оборотной стороной бывают неизбежные разочарования;

 

Типичная ошибка многих «психотренеров»: стремление накачать клиентов уверенностью и положительными эмоциями, не дав при этом никаких реальных навыков. Это агитация, а не тренировка. Неудивительно, что через день, неделю, месяц после окончания таких тренингов их посетители испытывают мощный эмоциональный спад. Они-то считали, что завоюют призы во всех спортивных соревнованиях, откроют десяток фирм и создадут пару гениальных произведений. Но деле улучшения что-то не видать, а те немногие навыки, которые удалось приобрести на занятиях уже успели исчезнуть (так как не были правильно закреплены и не использовались как следует).

 

  • неадаптивные модели поведения (все мы в жизни играем определенные роли, и далеко не всегда они ведут к успеху).

 

На последнем пункте стоит остановиться подробнее. Вот примерный список «ролей»:

 

  • роль жертвы – постоянное чувство вины, бесконечные попытки оправдаться, что-то доказать другим, низкая самооценка, ощущение своей неполноценности, стыд;

  • роль прокурора – нескончаемые обвинения в адрес окружающих («не та страна, не те дети, не те подчиненные» и т.п.), поиск источника проблем в других людях, нежелание понять, что их корень – в самом «прокуроре»;

  • роль волчка – отсутствие четкой стратегии поведения, «внутренней оси», любовь к шуткам, доведении всего до абсурда (мы вовсе не против юмора, вопрос в том, ведет вас желание смеяться вперед или тянет назад);

  • роль человека-компьютера – аналитический паралич (бесконечный анализ всего и вся), бесполезные попытки понять жизнь исключительно с помощью логики. Да, человек – существо разумное, но кроме всепоглощающего разума, он обладает также чувствами, эмоциями. «Роль» также связана с неизбежными внутренними противоречиями, нарушением свободного общения с людьми (таких обычно называют «черствыми

  • сухарями»);

 

Глава 7

Методология сталкинга – руководство для тренеров

 

Сталкинг применяется в самых разных областях: в спорте для постановки рекордов, в бизнесе для организации более эффективной деятельности предприятия и создания яркой команды, в творчестве (с равным успехом – в дизайне, архитектуре, в кино или журналистике), и даже – в семейных отношениях. Однако вне зависимости от сферы применения, тренер-сталкер всегда следует определенным канонам.

  • Клиент должен принять на себя ответственность за свою работу и результат обучения. Никто другой не сделает его жизнь лучше, и успех зависит лишь от него самого.

  • Клиент должен быть готов к принятию определенных изменений. Придется менять все: жизнь, убеждения и привычки. Как правило, на такие жертвы способно пойти не более трети обучающихся. Они-то в итоге и побеждают!

  • В сталкинге не существует «самых правильных» решений. Есть лишь оптимальные идеи, лучше всего подходящие к ситуации на данный момент, в данном контексте и для данного клиента.

  • Сталкинг конечен, а процесс обучения растягивается на всю жизнь. Это – самый достойный путь.

  • Добиться успеха можно лишь через постоянное повторение, казалось бы, элементарных вещей. Это как карате, которое основывается на постоянной отработке базовых элементов. То, что не тренируется – забывается.

Наконец, необходимо запомнить пять ключевых правил сталкера:

  1. Правило обратной связи: проверяйте, понял вас клиент или нет.

  2. Правило вопросов: постоянно спрашивайте подопечного, подталкивайте его к принятию собственных решений, ведь любой человек сам несет ответственность за себя.

  3. Правило плана: не выходите за рамки основного процесса, придерживайтесь схемы тренировок.

  4. Правило практики: структурируйте темы занятий и постоянно отрабатывайте практические навыки.

  5. Правило простоты: чем проще уроки и пояснения – тем лучше!

Процесс сталкинга можно разделить на несколько этапов.

Этап 1. Диагностика. Начинать следует с четкого выявления потенциала тренируемого. Стоит также определить, что именно мешает ему развиваться. Существуют определенные «блоки», мешающие клиенту использовать свои способности. Необходимо выяснить, какие из них превалируют.

Этап 2. Налаживание контакта. В ход следует пустить самые разные приемы: активное слушание, умение тренера задавать вопросы и оказывать эмоциональную поддержку. Клиент должен ощущать себя в безопасности, знать, что сталкер его понимает и принимает (поэтому особенно важен уход от всякого рода политических, идеологических, национальных, и иных догм). Этот этап настолько важен, что стоит остановиться на нем поподробнее. Ведь плохой контакт с клиентом заранее сведет все усилия тренера на нет. Считается также, что если добиться честного и открытого сотрудничества с подопечным не удается никаким способом, лучше вообще от него отказаться. В такой ситуации дальнейший сталкинг, скорее всего, окажется пустой потерей денег для клиента и времени – для тренера. Впрочем, у сталкера-профессионала проблем на данной стадии возникать не должно. Чтобы клиент почувствовал себя защищенным и понял, что для сталкера его личность и убеждения значимы, необходимо последовательно пройти несколько стадий:

  • установить контакт с помощью сближения (просто пожать руку новому знакомому, глядя в глаза, поприветствовать его, с улыбкой назвать по имени), выслушивания (важна не только речь, но и тон голоса, привычные словечки) и наблюдения.

Приятно с Вами познакомиться, Виктор. Наслышен о Вашей работе, она чрезвычайно любопытна»).

  • продемонстрировать свое принятие другого человека, внушить ему надежду на будущую актуализацию внутреннего потенциала. На этой стадии тренер стремится поднять самооценку клиента, демонстрируя индивидуальный подход и понимание его чувств. Важно показать, что сталкер понимает серьезность проблем подопечного (даже если на самом деле ему кажется, что они яйца выеденного не стоят) и ценит его попытки с ними справиться.

(«Я восхищаюсь тем мужеством, которое Вы проявили в данной ситуации. Хотя сейчас она и кажется совершенно безнадежной, на деле в ней таится масса новых возможностей»).

  • С помощью уточняющих вопросов создать себе объективное представление об клиенте. Важно не ограничиваться только тем, что сказано: часто ключевые моменты остаются «за скобками», их следует искать «в контексте».

(«Хотите сказать, что стоит чему-то пойти не так, у Вас опускаются руки? Говоря о тупике, Вы подразумеваете, что теперь Вам не удастся заключить этот контракт? Давайте повнимательнее рассмотрим ситуацию…»).

 

К нам на сталкинг как-то пришел директор крупной торговой фирмы. В процессе решения его проблем он рассказал о клиенте, работа с которым никак не налаживается. «Они требуют снизить цену, но наша продукция куда качественнее, чем у конкурентов!». Разумеется, если исходить из его понимания ситуации, она являлась тупиковой: нужно было или снижать цену, что нереально, или отказываться от крупного заказчика. Но ведь известно: корень проблемы внутри нас, а не во внешнем мире! И сложности были связаны вовсе не с упрямым заказчиком, а с убеждением директора, что клиента интересует исключительно цена. Мы предложили «переформулировать» проблему: «Пока не получается наладить контакт с клиентом, поскольку мы не успели выяснить его потребности применительно к нашей продукции и не продемонстрировали своих преимуществ перед конкурентами».

Как ни странно, это сработало, и, благодаря новому подходу, директору вскоре удалось подписать контракт с заказчиком.

 

Далее следует выявить цели клиента, суть того, что он хочет получить от сталкинга. Очень важно узнать, каковы требования и ожидания клиента, какого рода помощь ему необходима, и какими будут критерии, по которым будет определяться результат. Такое устное соглашение, как правило, очень облегчает процесс сталкинга: позволяя сразу определить характер отношений клиента и тренера. Иногда тут же решается вопрос о количества встреч (обычно 3-5 на каждую обсуждаемую тему). Оптимальный режим таких тренировок: раз в неделю – чтобы у клиента было время для реализации задуманных проектов. Впрочем, иногда, в важных и сложных ситуациях, встречи могут проходить хоть каждый день, как во время спортивных сборов.

На следующем этапе необходимо совместно исследовать сильные стороны клиента и так называемые «зоны развития». Наконец, стоит выстроить своеобразный «мостик» между прошлым, настоящим и будущим клиента, чтобы расширить его личный контекст восприятия своей жизни. Доверительные отношения необходимы! Вселив в тренируемого надежду на успех, вызвав его максимальный интерес к программе (воздействуя на общую человеческую потребность в положительных эмоциях и новой информации), тренер обеспечит успех будущим занятиям.

Этап 3. Смена убеждений. Процесс это долгий и трудоемкий. Для начала стоит продемонстрировать возможные альтернативы поведения. А далее «давить» на неоправданные ожидания, предубеждения, низкую самооценку клиента. Имейте в виду, большинство людей никаким пряником не заставишь отказаться от их убеждений – этаких «священных коров». Их можно понять: старые представления худо-бедно обеспечивают стабильную картину мира, спокойное существование. А ломать их так болезненно... При сталкинге это происходит следующим образом:

  1. период стабильности;

  2. перемены и реакция на них, кризис;

  3. полный хаос в голове;

  4. открытость новому, принятие измененных установок;

  5. интеграция в обновленную модель мира;

  6. закрепление перемен, формирование иных моделей поведения и мышления.

Основные стадии такого рода кризиса подробно расписаны в книге Игоря Вагина «Живи без проблем!». Однако «сталкинг-кризис» приносит только положительные результаты. Жизнь меняется к лучшему, а не к худшему. Не секрет, что на тренинги люди чаще всего приходят по мере возникновения у них конкретных проблем. Их внутреннее состояние постоянно меняется: от спокойного статус-кво до недоумения, вызванного объективными переменами и неудачами в бизнесе, спорте или творчестве. Разумнее было бы заранее подумать о необходимости изменений своего мышления. Но чаще всего ситуация складывается в соответствии с любимой русской пословицей: «Пока гром не грянет, мужик не перекрестится». Важно помнить, что для сталкинга особенно важна работа в динамике. Нужно не только решить проблемы сегодняшнего дня, но и научить клиента справляться с будущими неприятностями.

Этап 4. Работа с внутренней картиной мира и самовосприятием.

Хороший сталкер четко знает: каждый человек – это айсберг. Под «верхушкой» (нашим поведением) кроется слой чувств и эмоций («нравится - не нравится», «плохо – хорошо»). Еще ниже залегает жила интерпретаций, которая в свою очередь базируется на спрятавшемся в глубинах сознания восприятии. Именно от него зависит, в каком свете мы видим мир, окружающих и самих себя. Но и интерпретации в свою очередь могут оказаться неверными. Классический пример: сидят рядом юноша и девушка, влюбленные друг в друга до беспамятства, и как в рот воды набрали. Она думает: «Я ему не нравлюсь, поэтому он молчит». Он думает: «Ей со мной скучно, вот она и молчит». И оба продолжают грустить дальше.

Спустимся к основанию айсберга – здесь кроются наши ожидания, способные исказить даже «почти верное» восприятие. Можно надеть на себя розовые очки (и считать, что все кругом будут тебя любить, холить и лелеять) или очки черные (и быть уверенным, что все в этом мире против тебя). Естественно, и в том, и в другом случае неудачи гарантированы. Глубже всего залегают наши скрытые желания. Ведь не секрет, что даже мысли и чувства порой не соответствуют тому, чего мы хотим на самом деле.

Хороший тренер никогда не ограничится простым исправлением «верхушки» айсберга, то есть коррекцией поведения. Он знает, что необходимо изучить всю «внутреннюю глыбу», пройтись по ней сверху вниз, отследить насколько адекватно работают психологические механизмы на всех уровнях, помогают ли они клиенту адаптироваться к жизни, или, наоборот, его дезадаптируют. Ведь и поломки на уровне ожиданий, и провалы на уровне восприятия (когда плохо понятны сигналы окружающих) и проблемы с интерпретациями или эмоциями одинаково губительны, и не позволяют «отладить» поведение.

Этап 5. Новые роли. Важно убедить клиента: если его восприятие, эмоции, интерпретации или что-то еще не позволяли ему раньше добиваться успеха, значит, пришло время их менять. Создав новую модель поведения, необходимо ее закрепить. Пусть от эпизодических действий клиент перейдет к постоянной жизни по усовершенствованному алгоритму. Новая роль должна органично изменить его образ действий. А для этого надо добиться автоматизации преподанных навыков так, как это делают спортивные тренеры.

Разумеется, порой в процессе тренинга используются ролевые игры, моделирующие реальность и тому подобные «тренажеры». Однако многие сталкеры любят использовать ситуации повседневной жизни или рабочую обстановку как возможность для индивидуального развития клиента. Настоящий тренинг, по их мнению, должен проходить в реальных обстоятельствах, столкновение с настоящими проблемами – лучший источник личностного роста. Часто сталкинг проходит в ситуации непосредственного решения насущных задач бизнесмена. В этом случае сталкеру приходится оценивать не только деловые качества предпринимателя, но и бизнес-реалии его компании. Порой сталкер не довольствуется рассказами подопечного, а проводит встречи с его подчиненными и коллегами. Это помогает создать целостную картину ситуации и расширить горизонт возможных действий.

Такой подход помогает:

  • развить потенциал клиента и одновременно дать ему возможность выполнить массу полезной работы;

  • усилить заинтересованность подопечного, благодаря привлечению «реальной жизни»;

  • позволить клиенту работать с делегированными руководством полномочиями, улучшить отношения с начальством;

  • увязать тренировку с конкретными потребностями клиента при минимальных издержках.

В обстоятельствах сталкинга клиенты берутся за поручения, выходящие за рамки привычных служебных обязанностей. Причем каждое такое поручение ставит их в уникальные, новые обстоятельства. Тут важно подобрать такое задание, которое позволит потенциалу клиента проявится, но при этом не окажется чересчур для него тяжелым. Вариантов множество: осуществление новых проектов, обслуживание новых покупателей, консультации с другими спецами, принятие решений в ранее незнакомых областях дела, анализ новой и оригинальной информации. Сам же сталкер должен быть готов внимательно выслушать клиента, поддержать его и помочь проанализировать свои сильные и слабые стороны. Важно уметь ставить четкие и достижимые цели перед подопечным и быть в курсе его чувств и потребностей.

Стоит также отметить и своеобразные «циклы обучения», сквозь которые проходит в процессе сталкинга любой клиент. Как правило, к такого рода обучению прибегают сотрудники компаний, которым необходимо научиться какому-либо навыку и приобрести новый опыт. В этом случае процесс делить на следующие стадии:

  • «вызов обстоятельств»: необходимость овладеть новым навыком, вызывающая растерянность, тревогу и напряжение. Так происходит, например, при вступлении в новую должность. Здесь нужно завоевать доверие коллектива, усвоить новые факты, принимать непривычные решения. Нередко на этом этапе клиент работает вдвое медленнее, чем обычно, ведь ему еще незнакомы все алгоритмы новых действий.

  • «этап компетентности»: клиент более-менее понял, что к чему, увеличивается скорость и четкость выполнения нужной работы. Сам тренируемый устанавливает для себя стандарты и следует им. Растет поддержка со стороны коллег. Новое требование или внезапная неудача уже не вызовут полной растерянности.

  • «этап мастерства»: клиент отлично владеет навыком, полностью контролирует ситуацию, чувствует уверенность в себе. Навыки включаются автоматически, он даже может импровизировать. На основе накопленного опыта тренируемый способен решить практически любую задачу. Здесь важно не потонуть в рутине, а ориентироваться на перспективу, осуществляя особые проекты, используя свои широкие возможности в рамках привычной должности.

  • «скука»: абсолютный автоматизм превращает дело в рутину, появляется скука и пресыщение, которая порой ведет к ухудшению навыков, ведь клиенту все сложнее находить для себя новые задачи и стимулы. Становясь рабом привычки, тренируемый может даже потерять способность к адаптации. На этой стадии пора переходить к новым барьерам!

Я не включил в описание этапов сталкинга обучение эластичной стратегии («умение учиться», то есть корректировать свое поведение, чтобы всякий раз действовать эффективно и с наименьшими затратами энергии), а также рекомендации по повышению биоэнергетического и психического тонуса клиентов. Однако этим моментам следует уделять внимание на каждом из этапов сталкинга. Подробнее они будут рассмотрены в соответствующих главах.

 

Глава 8

Энергетика клиента и тренера

 

Как и любой активный процесс, сталкинг сопровождается возникновением потоков энергии. Очень важно их отслеживать. Хороший тренер прежде всего обратит внимание на энергетику клиента и станет вести себя соответствующим образом. Вот три типажа, которые встречаются чаще всего.

Клиенты со сниженной энергетикой. Они пассивны, вялы и заторможены. Мыслят догматично, отвечают банальными фразами, с трудом формулируют свои мысли. Инертны, закрыты к новой информации. Для них время консультации длится бесконечно. Все видят в сером свете. И часто вспоминают прошлое: где было так хорошо и уютно. Сейчас мир таким людям видится хмурым и скучным. Во время тренинга такие клиенты предпочитают не касаться острых тем, чаще беседуя о чем-то нейтральным, сбиваясь на пустую болтовню, словно сам процесс тренировки вовсе их не интересует. Предпочитают пассивно соглашаться со всеми предложениями тренера. Таким необходима определенная стимуляция.

Клиенты с негативной энергетикой. Они напряжены, раздражительны, суетливы. Крайне закрыты, постоянно критикуют как сам процесс тренинга и тренера, так и окружающую действительность, и даже – самих себя. Все новые идеи автоматически отбрасываются, а сами клиенты предпочитают зацикливаться на негативе. Они с тревогой смотрят в будущее, постоянно твердя о грозящих бедах. Живут в тревоге, стрессе и страхе перед неумолимо быстрым ходом времени. Много сил тратят на бесконечные споры и критику. При любом удобном поводе разыгрывают «роль прокурора», сопротивляясь любому предложению сталкера. Тренера слушают плохо, часто перебивают и отказываются идти на компромиссы.

Клиенты с позитивной энергетикой. Они много говорят и внимательно слушают. Глаза сверкают, взгляд внимательный, углубленный. Для них характерно повышенное настроение, энергетический подъем, оптимизм. Быстро и легко излагают свои мысли, спонтанно предлагают новые идеи, иные варианты. Спорят, но идут на компромиссы. Время на занятии для них летит незаметно, а тренинги весьма результативны. Такие клиенты не любят просто сидеть, чаще ходят по комнате, много жестикулируют. Ориентируются на настоящее и позитивное будущее, припоминая и приятные события из прошлого. Любят пошутить, часто радуются, увлекаются новыми мыслями.

 

Однако сталкеру не стоит уподобляться тому герою пословицы, который в чужом глазу видит соломинку, а в своем и бревна не замечает. И потому ему стоит отслеживать и собственную энергетику, делая соответствующие выводы. Вот возможные варианты.

Сниженная энергетика. Возникает вялость и скука, своеобразный мысленный паралич. Порой охватывает чувство неловкости перед клиентом, хочется побыстрее завершить тренинг, а конец занятия приносит облегчение. Время тянется медленно. Хочется просто сидеть и слушать клиента, самому говорить лень.

Негативная энергетика. Клиент вызывает исключительно раздражение и неприятие. Хочется спорить с ним, давить на него. В жизни все раздражает, все видится в «черно-белом» варианте, остальные оттенки пропадают. Появляется тенденция навязывать клиенту свою волю, обращаться с ним чересчур жестко. Время занятия летит быстро, но его «съедают» споры с клиентом и критика. Хочется говорить, но нет желания слушать.

Позитивная энергетика. Характерны энергия, легкость, желание шутить. Видятся новые перспективы, появляются оригинальные фразы, разрабатываются новые удачные упражнения, расширяется творческий горизонт. Клиент интересен, вызывает позитивные эмоции. Время летит быстро, а сеансы только заряжают дополнительной энергией. Во время тренинга часто на помощь приходит интуиция, спонтанные находки. Хочется двигаться, ходить по кабинету, и при этом - как говорить самому, так и выслушивать клиента.