Три навыка эффективного ведения переговоров

Одна из серьезных проблем в процессе переговоров неумение переговорщиков отслеживать и контролировать свои и чужие негативные эмоции: растерянность, тревогу, раздражение, неуверенность. Переживание негативных эмоций приводит  когнитивным сбоям в понимании переговорной ситуации, включение феномена «Туннельного зрения», когда человек не видит возможных альтернатив в переговорном процессе. 

В результате переговорщики не могут договориться с оппонентом, упуская выгодные возможности, и переговоры заходят в тупик.

Моя практика показывает, что люди с высоким эмоциональным интеллектом более эффективно ведут переговоры, используя осознанность происходящего на переговорах. Они умеют включать нужные эмоции и управлять эмоциями оппонента по переговорам, что позволяет им принимать более адекватные, взвешенные решения, находить новые варианты сотрудничества, чаще договариваться за столом переговоров.

Переговоры. Тренинги по переговорам. Развитие переговорных навыковВ результате они ведут переговоры более успешно и чаще заключают выгодные сделки. Но что помогает им эффективно вести переговоры?

У эффективных переговорщиков с высоким эмоциональным интеллектом есть три важных переговорных навыка:

1Навык «Сканер». Навык анализа собственных эмоций, динамики процесса переговоров, эмоционального состояния оппонента по переговорам позволяет гибко и эффективно вести переговоры, даже в сложных критических ситуациях.

Для того чтобы развить данную компетенцию, нужно задавать себе следующие вопросы:

– Что с моими эмоциями?
 Адекватны ли мои эмоции переговорной ситуации?
 Мои эмоции помогают мне вести переговоры или мешают?

Даже простое наблюдение своих чувств помогает уменьшить эмоциональный накал.

– Что происходит с процессом переговоров?
– Мы продвигаемся или топчемся на месте?
– Какие эмоции, чувства у моего собеседника по переговорам?
– Эти эмоции способствуют прогрессу в переговорах или загоняют переговоры в тупик?  

2. Навык «Разведчик». Профессиональный  переговорщик проясняет позицию своих оппонентов, диагностирует его глубинные интересы и принципиальные  ценности. Не секрет, что позиция может  отличаться от ценностей и интересов. Оппонента

Если переговорщик проясняет позицию оппонента по переговорам, то он задает уточняющие вопросы:

 Какая цена?
 Какой объем партии?
 Какие сроки поставки?
 Какие варианты оплаты?
– Я выяснил все параметры переговорной ситуации?
 Какие еще есть особые условия?

Если  профессиональный переговорщик выявляет интересы, ценности, тревоги и страхи оппонента, он использует ценностные, смысловые, причинные  вопросы:

 Что для вас наиболее важно?
 По каким критериям выбираете поставщика?
 Для вас принципиально?
 При каких условиях вы бы стали работать с нами?
 Что это вам даст?
 Чего вы боитесь?
 Что вызывает у вас опасения?
 Что для вас является риском?

3. Навык «Драйвер». Управление ходом переговоров и управление своими эмоциями и эмоциями оппонента.

В процессе переговоров профессиональный переговорщик умеет включать нужные эмоции, адекватные поставленным целям и переговорной ситуации.

Наши эмоции, если они достаточно сильные, передаются оппоненту по переговорам (Теория зеркальных нейронов). Вызывая у себя нужные эмоциональные состояния, вы тем самым запускаете аналогичные эмоции у другого человека. И здесь навыки эмоционального интеллекта являются мощным переговорным ресурсом.

Для контроля управления эмоциями оппонента по переговорам и самого процесса переговоров я рекомендую задавать себе следующие вопросы:

 Мне удается управлять эмоциями оппонента?
 Я контролирую ход переговоров?
 Я иду к своим целям?
 Я управляю ходом переговоров?

Эффективный переговорщик  управляет эмоциями оппонента, используя целый арсенал приемов. Для этого он применяет как вербальное, так и невербальное влияние. Об этих приемах я подробно расскажу в следующей статье: «Одинадцать эффективных приемов ведения переговор».

На моих тренингах участники тщательно прорабатывают каждый из этих навыков, что позволяет проводить переговоры более осознанно, а значит и более эффективно. Ближайший тренинг по переговорам и продажам здесь

Желаю вам всегда выгодно договариваться на переговорах!   

©Вагин Игорь Олегович