Тренинги по переговорам. Переговорные приемы

Мой многолетний опыт проведения тренингов по переговорам в различных компаниях говорит, что оппоненты по переговорам используют указанные ниже приемы в том или ином виде. Опытные переговорщики знают цену этим приемам и реагируют на них адекватно. Для чего нужно знать переговорные приемы? Для того, чтобы контролировать ход переговоров, уметь удерживать свои позиции и вместе с тем договариваться с оппонентом. В переговорной практике существует много приемов. Мы остановимся на часто используемых приемах в настоящее время в России.

1. Обесценивание. Суть приема обесценить предложение оппонента по переговорам. Как примеры: «У вас старые модели», «У вашей водки плохой вкус», «Ваши программы устарели», «Ваши продукты не отвечают мировым стандартам», «У ваших конкурентов цены ниже», «У вас нет сервисного обслуживания», «У вас нет своего склада», «Вы не производитель данной продукции».

2. Просить больше. Оппонент по переговорам реально завышает цены выше рыночных, приводя самые разные аргументы.

3. Золотые горы. Обещания долгосрочного сотрудничества, больших скидок, бонусов, закупки больших объемов продукции, но сначала он просит, чтобы вы уступили в цене.

4. Сбивать цену. Объявить значительно более низкую цену продукту, услуге, чем хочет оппонент по переговорам. Тренинги по переговорам дают возможность освоить техники торга.

5. Эмоциональная реакция. Оппонент по переговорам демонстрирует эмоции, чаще негативные: возмущение, раздражение, обиду: «Почему так дорого», «Как у вас нет скидок?», «Вы не умеете общаться с клиентами», «Вы не цените ваших клиентов».

6. Задавать вопросы. Оппонент по переговорам задает серии вопросов: «Есть ли у вас скидки», «Гарантируете вы регулярность поставки», «Какие гарантии качества, сборки».

Оппонент имеет эту информацию, но он спрашивает снова и снова с целью вынудить вас ошибиться, чтобы потом придраться к вашим высказываниям. Иногда оппонент говорит: «Не надо мне задавать вопросы, отвечайте на мои вопросы. У меня мало времени»

7. Вынуждать оправдываться: «Почему о вас плохие отзывы в Интернете?»

8. Ссылка на прошлые и настоящие договоренности. «По телефону мы договорились что..., а вы сейчас говорите…»

9. Высшие ценности. Оппонент по переговорам акцентирует ваше внимание на дружбе хороших отношениях, долгосрочном сотрудничестве. Как примеры: «Главное, хорошие отношения, главное, долгосрочное сотрудничество, уважение к клиенту»

10. Атака слабых аргументов оппонента. «У вас нет конкурентных преимуществ, ваша продукция не отличается от продукции ваших конкурентов»

Как реагировать на переговорные приемы, чтобы продвигаться в переговорах и «сохранить свое лицо»? Существует целый арсенал контр приемов, которые я даю на тренингах по переговорам.

Батарея контрприемов

  • Обесценивание – Приводить аргументы и отстаивать свою позицию.
  • Просить больше - Четкое нет, требование обоснования или использовать критерии, или просить скидки.
  • Золотые горы – Предлагать свой вариант, не зависать на обсуждении предложений оппонента.
  • Сбивать цену – Отстаивать цену или торговаться.
  • Эмоциональная реакция – Не реагировать эмоционально, оставаться спокойными, стоять на своих позициях, требовать аргументы от оппонента, озвучивать свои аргументы.
  • Задавать вопросы - Не на все вопросы вам нужно отвечать. Самому задавать встречные вопросы. Отвечая, не давать всю информацию, а только нужную для удержания вашей позиции.
  • Вынуждать оправдываться - Уходить от оправданий. Переводить стрелки.
  • Высшие ценности - соглашаться с оппонентом, но предлагать свои варианты решения спорных вопросов.
  • Ссылка на прошлые и настоящие договоренности – проверить были ли они вообще.
  • Атака слабых аргументов - игнорируйте высказывания оппонента, приводите новые аргументы.

Умение отслеживать приемы и своевременно использовать контрприемы одно из главных умений вести переговоры. К сожалению, даже опытные переговорщики не всегда используют контрприемы и дают эмоциональные реакции: растерянность, неуверенность, раздражение. В результате переговорщики перестают адекватно контролировать ход переговоров.

Переговоры заходят в тупик или переговорщик не добивается своих целей и проигрывает переговоры. Именно для контроля своих эмоциональных реакций и существуют тренинги по переговорам. Важно натренировать не только умение использование самих контрприемов, но навык управления своими эмоциями, умение «Держать психологический удар». Более подробно переговорные приемы я разбираю в книгах, посвященных тренингам по переговорам.

©Вагин Игорь Олегович