Тренинг «Как вести переговоры»
Держать в руках инициативу – дело непростое. Ее в любую секунду может перехватить собеседник, и тогда он станет диктовать вам свои условия сделки. Игорь Вагин приглашает вас и ваших сотрудников на тренинг «Сложные переговоры» – уникальный авторский курс, на котором опытный бизнес-тренер представит различные способы выхода из сложных ситуаций и недопустимых компромиссов.
Помимо массы полезной информации, участники тренинга по сложным переговорам узнают, как правильно ставить вопросы. Тот, кто умеет правильно задать нужный вопрос, контролирует ситуацию и управляет процессом сложных переговоров. Посредством вопросов происходит не только координирование хода обсуждения, но и выявление позиции оппонента по ряду ключевых тем, переключение внимания собеседника, реагирование на возникающие возражения.
Вопросы могут задаваться с совершенно разными целями – об этом вы узнаете из тренинга «Как вести переговоры». Для иллюстрации сказанного приведем несколько примеров.
| Цель задаваемого вопроса | Пример |
| Налаживание контакта | «Как идут сейчас Ваши дела?» |
| Перехват инициативы | «Начнем с этого вопроса?», «Будем рассматривать этот пункт договора?» |
| Концентрация внимания собеседника | «А как Вам этот вариант?» |
| Для получения информации о потребностях партнеров | «Вам требуются только эти модели?» |
| Для прояснения ситуации | «Так Вы считаете, что это слишком большой объем?» |
| Для проверки сделанных предположений | «Я права, предлагая Вашей компании именно этот пакет услуг»? |
| Для активизации творческого подхода у собеседника | «Что если мы внесем сюда какие-то коррективы и какие именно?» |
| Для завершения сложных переговоров на позитивной ноте | «Так мы договорились по вопросу …?» |
Существует два типа вопросов – открытые и закрытые. На вопросы закрытого типа можно просто ответить «да» или «нет», «то» или «это». Открытые вопросы, как объясняется на тренинге по сложным переговорам, требуют развернутого ответа с пояснением, дополнением, рассуждением. Приведем несколько примеров.
«Что больше всего Вас настораживает в данной связи?»
«Почему Вам больше подходит именно первый вариант?»
«Какими Вы видите наши дальнейшие действия?»
«Что нужно, по Вашему мнению, здесь доработать?»
Опытный переговорщик в ходе беседы задает массу вопросов открытого типа, чтобы выяснить интересы, предпочтения и потребности противной стороны, особенно когда и переговорщик и его оппонент стремятся достичь так называемого обоюдного согласия.
В ходе тренинга «Как вести переговоры» его участникам показывают и объясняют, как распланировать ход беседы. Особое внимание следует уделять ключевым и начальным вопросам, которые задают тон беседы и направляют дискуссию в нужное русло, чтобы она не превратилась в утомительные и сложные переговоры, которые могут окончиться безрезультатно для обеих сторон. Остальная часть вопросов естественным образом придет на ум по ходу обсуждения проблемы.
Иногда нужно уметь манипулировать закрытыми и открытыми вопросами, на которые даются очевидные ответы. Например:
«Вы желаете, чтобы цена составляла не больше …?»
«Доставка должна входить в конечную стоимость?»
«Это Ваше последнее слово?»
Некоторые пренебрегают закрытыми вопросами, особенно в рамках сложных переговоров с несколькими партнерами, поскольку кажутся непредсказуемыми и слишком прямыми. К тому же, еще одна негативная сторона закрытых вопросов – это их ультимативный характер. Так или иначе, но даже в ходе сложных переговоров они могут быть полезны на определенном этапе развития дискуссии. Как показывает опыт, закрытые вопросы хорошо задавать по одному, а не устраивать допрос собеседника, подавляя всякую его инициативу пояснить мысль.
На тренинге «Как вести переговоры» вниманию участников предлагается ряд тактик реагирования на неприятные или неудобные вопросы. Отвечая на чей-то вопрос, мы подсознательно чувствуем свою зависимость от того, кто нас спрашивает, а также фактически раскрываем перед противником все свои слабые стороны. Опытные переговорщики специально не сообщают противной стороне лишней информации о себе. И если никто из участников дискуссии не хочет открываться перед другими, то получаются сложные переговоры, которые могут продолжаться долгое время.
Есть ряд приемов, позволяющих не отвечать напрямую на заданный вопрос. Вот некоторые из них.
- Отвечайте на вопросы, которые еще не были сформулированы.
- Скажите, что вернетесь к этому в конце.
- Если вопрос состоит из нескольких частей, отвечайте только на ту часть, которая не кажется провокационной или неудобной.
- Просто скажите, что вам потребуется время на уточнение информации.
- Возможно, Вас перебьют до того, как вы подошли к самому главному – растягивайте свой ответ.
- В экстренных случаях можно и блефовать.
Но некоторую часть информации все же стоит сообщить собеседникам – это облегчит и без того сложные переговоры и расставит все точки над и. Можно рассказать оппоненту куда больше, чем он ожидает, представив факты как конфиденциальные. Собеседник будет чувствовать, что вы ему доверяете, и, в свою очередь, раскроется перед вами. Поэтому даже в ходе сложных переговоров с недоверчивыми партнерами старайтесь не прятать информацию, а демонстрировать все возможные варианты и перспективы. Это позволит прийти к согласию гораздо быстрее, нежели при двойной игре с сокрытием истинных данных.
