Продажи со сцены

Тренинг «Продажи со сцены». Как продавали, продают и будут продавать со сцены. Мой 25-летний опыт.

Недавно я был на мастер-классе «Продажи со сцены», где двое молодых людей обучали аудиторию алгоритму и приемам продаж со сцены. Мне понравилось выступление ведущих: держались они свободно, раскованно, имели хорошие навыки проведения презентаций. Потенциал у ребят есть, но чего-то не хватало, что-то нужно было «докрутить», чтобы у слушателей появилось желание покупать. Ораторы с интересом воспринимали обратную связь и были нацелены на тщательный анализ своих выступлений и дальнейшую корректировку. Это ценно. Значит, будет прогресс. Будут отличные результаты.

Я слушал их выступление и вспоминал свой путь, свою историю продаж со сцены. Впервые я столкнулся с таким вариантом продаж в начале 90-ых годов, побывав на презентации компаний Гербалайф, Таймшер, Весна жизни. Владея навыками ораторского искусства, психотерапии, НЛП, презентации спикеров казались мне излишне эмоциональными, нахрапистыми и примитивными, но какое было мое удивление, когда я увидел, как десятки, сотни людей покупают программы Таймшер и подписываются в Гербалайф. Спикеры профессионально использовали связь продукта и интересов, ценностей аудитории того времени. В случае Гербалайф спикеры делали упор на финансовую защищенность, свой бизнес, карьеру в западной компании, постоянное обучение, общение с интересными людьми с активной жизненной позицией. Продавцы Таймшера, каскадно работали с презентацией цены программы, создавая ощущение доступности, реальности цены их предложения.    

За последние 25 лет я наблюдал сотни продаж со сцены, проводимых как иностранными спикерами, так и нашими продавцами. Я был свидетелем провальных презентаций и сам совершал все возможные ошибки во время своих продаж со сцены. Я видел, как классные продукты и услуги не продавались вообще. И видел, как весьма средненькие продукты уходили на «Ура», благодаря классной работе спикеров.

Бывало, что харизматичные спикеры не могли продать хоть что-нибудь аудитории, которая с большим интересом их слушала. Но бывало, что и спикеры без харизмы, делали хорошие продажи, несмотря на то, что было много критиков и недовольных в аудитории.     
С 1995 года я вместе с моим коллегой, известным тренером Вадимом Шлахтером, активно продавал со сцены тренинги в течение нескольких лет: «Сверхвозможности», «Гений общения», «Я - лидер». Используя возможности рекламы на ТВ, в газете Центр плюс, журнале Оракул, мы легко собирали на презентацию относительно теплую аудиторию до 500 человек. Больше зал не позволял.

Эффективные продажи со сценыВыстраивая настоящее шоу на сцене: хождение по стеклам, броски ножа в живот, рубка ножом тела, выхватывание ножа голыми руками и многое другое, мы ярко, эмоционально рассказывали о наших программах. Все это сопровождалось каскадом захватывающих историй, фонтаном притч, анекдотов на тему продаваемого тренинга.

Но только после проведения десятка продаж со сцены, мы интуитивно поняли, что надо больше говорить о практических выгодах от прохождения тренинга, интересах и ценностях людей: умение преодолевать тревогу и страх, управлять уверенностью и решимостью, получение навыков стрессоустойчивости, преодоление препятствий, управление рисками. Все эти навыки помогают людям в запуске своего бизнеса, карьерном росте, личностном росте, создании семьи.

У нас была традиция – деньги мы собирали не сразу после презентации, а на следующий, когда начинался сам тренинг. Давали людям возможность остыть после презентации и принять обдуманное решение. Может мы были не правы, что не продавали сразу? Кроме того, мы проводили отбор: индивидуальное собеседование с тестированием, чтобы отсеять лиц с психически отклонениями. Да, это отнимало время, но поэтому у нас не было случаев суицида, жалоб и возврата денег, как у других тренеров.

В конце 90 годов, потоком пошли заказы на продажи со сцены. Имея уникальный опыт, я профессионально тренировал спикеров компаний разного профиля: косметика. бады, посуда, парфюмерия, ювелирные изделия, приборы, страховые программы, финансовые услуги.

Что же реально работало, работает и будет работать в продажах со сцены, если убрать все приблуды, заморочки и навороты последних лет? Все рецепты просты, поэтому молодые спикеры относятся к ним с долей скептицизма, гоняясь за новыми фишками. Все, как в боевых искусствах, лучше всего работают самые простые, всем известные приемы. Просто надо уметь их виртуозно исполнять. Да, эти технологии нужно долго и нудно тренировать, но они и дают стабильный результат, а фишки просты в исполнении, но и эффект от них минимальный. 

Каноны результативных продаж со сцены.

1. Сначала продай себя. Мощная презентация или самопрезентация спикера. Спикеру нужно доверие, интерес и симпатия со стороны аудитории. Если этого не случилось в начале презентации, дальше продавать бесполезно.
2. Объясни как ребенку. Просто, понятно объяснить суть предложения. Для чего нужен этот продукт или услуга.
3. Спикер – стрелок по мишеням. Мишени выступления - интересы и ценности аудитории. Нет привязки вашего предложения к ним – нет продаж.
4. Покажи шоу. Упакуй свое предложение в конвейер метафор, цитат, притч, анекдотов, историй.
5. Спикер – аккумулятор уверенности, оптимизма, юмора и реализма.
6. Спикер – термостат энергии, любопытства и вовлеченности аудитории.
7. Спикер – первопроходец. У него есть то, что пока нет у людей в зале.
8. Включи решимость. Не упусти свой шанс
9. Спикер – это фанатик своего продукта. Он любит его и верит в него.

Какой должен быть психологический настрой во время таких продаж? «Представь, что твои деньги находятся в карманах людей в зале. Твоя цель выступления – просто их вернуть себе. Цель продаж со сцены – получить деньги уже вчера».

Что же нового в презентациях кроме Паэр поинт, видео роликов, других технологий визуализации. Продавцы со сцены стали использовать больше приемов из НЛП, СПИН продаж, коучинга, фасилитации, сторителлинга,  нейромаркетинга, но эти фишки не самое главное в продажах. Это всего лишь гарнир к основному блюду перечисленных канонов.

Что же нового появилось в продажах со сцены за последние двадцать пять лет?

1. Использование лотереи, для подогрева интереса к предложению.
2. Дискриминация цены, три ценовых пакета: экономный, бизнес, VIP.
3. Первым купившим в аудитории делают большие скидки
4. Скидки, объявленные на презентации, действительны только сегодня.
5. Нередко, продажи со сцены проходят в режиме мастер-класса, где дается интересная информация о продаваемом продукте, услуге. Выступающие проводят демонстрацию использования продукта или услуги. Презентаторы обучают слушателей простым умениям, компетенциям, как правильно использовать продукт или услугу, предупреждают о возможных ошибках при покупке предлагаемого продукта.

Весьма вероятно, что в ближайшем будущем через 5 - 10 лет живых продаж со сцены просто не будет. На смену им появятся роботы, виртуальные продавцы, которые в совершенстве будут проводить продажи со сцены, во много раз лучше, чем живые продавцы. Не исключено, что у вас дома будет разворачиваться виртуальное красочное шоу, прицельно воздействующее на ваши интересы, используя весь массив данных о ваших потребностях, ценностях полученных из интернета. Человечество будет покупать и в будущем.

Но какие новые профессии будут востребованы? 

Сценаристы, пишущие релевантные сценарии, скрипты продаж для роботов и виртуальных продавцов, с тщательной проработкой семантического ядра.
Режиссеры, создающие виртуальные шоу продаж, с использованием видеофильмов, активным участником которых является сам клиент.
Программисты, разрабатывающие новые софты для этих шоу.
Аналитики – маркетологи, анализирующие огромные массивы информации о рынке и клиентах, выявляющие новые тренды потребительского спроса. Вот и все!
Друзья, не пора ли подумать об освоении профессий будущего?