Продажи и переговоры: делаем заявление.

Проведение переговоров, продажи и переговоры.Как сделать коммерческое предложение и выдвинуть основное заявление партнерам при проведении переговоров первостепенной важности? Неопытные специалисты заходят издалека, обрисовывая обстановку и описывая всевозможные предпосылки. Деловые партнеры часто не готовы ждать, пока представитель компании дойдет до самого главного – они теряют терпение, перебивают спикера и, тем самым, овладевают ситуацией. Наверняка вам не подходит такой ход событий.

Важное заявление должен делать глава переговорной группы – самостоятельно или вместе с руководителем фирмы. Однако если оно включает в себя несколько позиций, будет намного лучше, когда его сделает именно главный переговорщик.

Коммерческое предложение – самая важная часть стартовой позиции, будь то продажи или переговоры, поэтому изначально продумайте ключевые фразы, спланируйте пункты заявления. Выступление должно быть емким по содержанию и, возможности, коротким. Не надо лишних фигур речи, образных сравнений, метафорических эпитетов. Проведение переговоров зависит от умения ведущего сделку представить всю информацию в наилучшем свете. Поэтому готовясь к важной встрече, заранее повторите свою речь, чтобы увериться в том, что все будет сказано как надо. Эффективные продажи и переговоры строятся на ораторском мастерстве и даре убеждения спикера.

Если вы желаете, чтобы заявление было воспринято с интересом, попробуйте следовать трем важным правилам презентации коммерческого предложения в ходе проведения переговоров с партнерами.

1.    Создайте доверительные отношения с противной стороной.

Скажите для начала что-то, что поможет сблизиться с партнерами и вызвать у них симпатию к вам или одобрение. Проще всего этого добиться, ссылаясь на прошлые совместные достижения и успехи в продажах и переговорах, проведенных ранее. Можно отвесить комплимент и мимоходом дать высокую оценку бизнес-деятельности партнеров. Затроньте тему, представляющую общий интерес для обеих договаривающихся сторон.

2.    Не давите.

Ни в коем случае в процессе проведения переговоров не давайте оппоненту подумать, что ваше предложение может быть выгодно только одной из сторон по принципу «один выигрывает – один проигрывает». Такая позиция просто недопустима! Не угрожайте и не прессингуйте своих партнеров, если они колеблются и не могут решиться на сделку сразу же. Стоит также открыто признать свои слабые стороны и промахи, если они уже известны оппонентам – это поможет укрепить доверие к вам с противоположной стороны.

3.    Стремитесь к согласию.

С самого начала ориентируйтесь на возможность достичь соглашения, независимо от текущих условий и настроя партнеров. Сделайте первый шаг навстречу сделке и помогите понять тем, кто находится по другую сторону стола переговоров, что достижение обоюдного согласия вполне реально даже с учетом имеющихся трудностей и неопределенности ситуации.

Когда продажи и переговоры не представляют особой проблемы для представителей компании? Тогда, когда они четко знают, чего хотят от своих оппонентов, и могут смело и уверенно заявить о своих деловых намерениях. Этому ценному навыку может научиться каждый ваш сотрудник, занимающийся проведением переговоров или активными продажами. Для этого ему нужно попасть на спецтренинг известного эксперта в сфере бизнес-образования Игоря Вагина – его опыт и мастерство преподавания позволят сделать из простого сотрудника ценного специалиста по ведению переговоров на самом высоком уровне.

Многие компании, в которых работал Игорь Вагин, получили впоследствии выгодные контракты, обзавелись стратегическим партнерством, наладили контакты с крупными поставщиками и концернами. Это нисколько не случайность, а результат работы тренера с персоналом, отвечающим за переговорную деятельность и развитие бизнеса. Руководство этих компаний не пустило дело на самотек в надежде, что наемные работники как-то сами разберутся со своими задачами, а оказало поддержку менеджменту в достижении лучших результатов. Настало время обратиться и вам к проблеме заключения контрактов – их может быть гораздо больше. Нужно только показать вашим специалистам, как вести переговоры на должном уровне и правильно строить общение с партнерами и заказчиками.