Переговоры. Убеждение, торг, креативность.Как повернуть переговоры в нужное русло

Мой опыт показывает, что существуют всего три рычага (или своеобразных «режима работы»), которые позволяют повернуть переговоры в нужное русло.
Не секрет, что процесс убеждения оппонента, получения уступок и готовность пойти на них в свою очередь – главное в процессе переговоров. Но уступки можно получить из совершенно разных источников.
 
Убеждение.
 
В этом случае мы стараемся убедить другую сторону, приводя аргументы, основанные на фактах, логике или принципиальных понятиях. Вы идите на уступку, поскольку согласны с логичностью, справедливостью или правильностью слов собеседника.
 
«Благодаря этой небольшой скидке, мы сможем убедить начальство продолжить совместное сотрудничество. А ведь вы уже знаете, что скоро нам понадобится много материалов – грядет большое строительство!»
 
Иногда переговорщики искренне стремятся достичь соглашения исходя из преимуществ ситуации. То есть, заключить честную и разумную сделку. Но отнюдь не всегда попытки использовать логику или аргументы, чтобы убедить оппонента, основаны на искреннем желании придерживаться объективной и принципиальной точки зрения. Как говорится, для победы все средства хороши. Иной раз приходится закрывать глаза на этические неувязки и использовать следующие виды аргументов:
 
  • Нечестная аргументация и ложь: попытайтесь убедить оппонента с помощью аргументов, за которыми как вы знаете не стоит ничего, кроме фальшивых цифр (фактов).
  • Избирательное использование аргументов: честно обсуждайте все преимущества – но только по тем вопросам, в которых твердо уверены. Во всех остальных случаях - торгуйтесь!
  • Манипулятивное убеждение: используйте психокомплексы оппонента, чтоб заставить его с вами согласиться. Найдите «горячую точку», которая ее воодушевит, и давите на нее так, чтобы он даже понять не успел, что происходит.
  • Дебаты: поймайте оппонента на чем-нибудь в споре. Покажите, что вы умнее. Пусть он выглядит полными идиотом!
 
Разумеется, у логики есть свои преимущества и свои недостатки:
 
Преимущества
  • Людям нравиться, когда обеим сторонам удается заключить «честную» сделку.
  • Логика дает возможность улучшить взаимоотношения, вызывает доверие, открывает перспективы будущих сделок.
 
Недостатки.
  • Возможно, оппонента не волнуют преимущества сделки.
  • Вы можете проиграть переговоры!
  • Вас может затянуть в заколдованный круг подборки аргументов и контраргументов.
  • Такой разговор нередко превращается в «подсчет очков в свою пользу» или откровенный конфликт.
Убеждение полезно использовать, если у вас удобная позиция или вы из принципа хотите заключить честное соглашение, причем оппоненту также важны ваши принципы, честность, преимущества сделки. Если все эти условия имеются в наличии, возможность заключить соглашение в результате аргументированного обсуждения существует немалая. Шансы на успех еще выше, если вы нравитесь оппоненту, ваш престиж высок и вы обладаете компетентностью (экспертным мнением), которую высоко ценят.
И все же, не забывайте: своя рубашка ближе к телу. Увы, большинство оппонентов куда больше волнуют собственные интересы, нежели логика или честность. Не стоит вести честную игру с тем, кто «кинет» вас при первой же возможности. Таков суровый мир бизнеса…
 
Торг.
 
В этом случае собеседник идет на определенные уступки, чтобы получить от вас что-то взамен. У каждого из нас есть определенная степень влияния на другого – ведь у каждого есть что-то, что нужно другому. Поэтому мы друг с другом и торгуемся. Результат такого торга во многом зависит от того, что оба оппонента думают о балансе сил (Кому больше нужно это соглашение?). Такой обмен еще называют «торгом» или «сколько дал, столько и взял». 
 
«Если вы согласитесь дать нам скидку, мы заплатим в течение недели».
 
Как говорится, само по себе насилие – не аргумент. Но вот угроза насилия порой очень действенна! Посему вышеприведенный метод имеет позитивные и негативные стороны:
 
Преимущества:
  • Метод прост в применении.
  • Иногда помогает заключать отличные сделки.
Недостатки:
  • Оппонент может оказаться сильнее.
  • Разрушает взаимоотношения, особенно если давление слишком сильно.
  • Может привести к сделке невыгодной обеим сторонам.
  • Часто приводит к разрыву – особенно если одна из сторон теряет лицо!
 
Когда нужна сила? Когда вы сильнее, и особенно – если эта сделка первая и последняя (не придется переживать по поводу упущенных перспектив). Такой подход применяют, если найти взаимовыгодные варианты невозможно («пирог» поделен) или когда сам оппонент хочет сыграть на давлении.
 
Креативность.
 
В этом случае ищут новые, альтернативные пути решения проблемы, чтобы придумать взаимовыгодные варианты. Так находят способ заключить сделку, которая удовлетворит интересы обеих сторон. «Почему бы нам вместе не инвестировать в это строительство?»
Данный подход является одним из самых полезных. 
 
Преимущества:
  • Лучшая сделка для обеих сторон
  • Позволяет улучшить взаимоотношения, создать перспективу будущих сделок.
Недостатки:
  • Это сложно. 
  • Есть опасность запутаться, осложнить ситуацию (Почему бы не сделать все проще!?)
  • Не подходит, если оппонент намеренно оказывает на вас давление.
Когда нужна креативность? Если расхождение во мнениях слишком велико , и другие методу, наверняка, не смогут его разрешит. А также если вы оказались в тупике, вам нужны долгие, плодотворные взаимоотношения. Да и вообще всегда, когда это возможно! Практически в любой ситуации можно найти способ заключить более выгодную сделку для обеих сторон. Ваше дело – найти такой способ!