История рынка тренингов по продажам за последние 25 лет глазами бизнес-тренера

Тренинги по продажам и переговорам. История рынка тренингов глазами бизнес-тренера

Начало 90-ых годов прошлого века.

Первый свой тренинг по продажам я провел в конце 1992 года для компании МЛМ.

Бизнес–тренерами в то время были психологи, психотерапевты, практики НЛП. 

Программы создавались на основе приемов НЛП, других школ психотерапии и коммуникативных тренингов.

В стандартных программах использовалось обучение таким навыкам, как активное слушание, умение задавать вопросы, приемы убеждения, презентации, взятые из НЛП: подстройка, введение в транс, приемы «Скрытого гипноза», «Выбор без выбора», «Три ДА», «Вопрос на вопрос», «Я сам купил этот продукт», красочные прилагательные, метафоры, рассказывание историй, использование имен известных людей. 

Специальной западной и отечественной литературы по продажам еще не было. Раздаточные материалы были редкостью. Участники просто записывали, что им говорил тренер. Но уже использовалась видео съемка теми тренерами, у кого были видео камеры. Программы по продажам были экзотикой на рынке тренинговых услуг, да и рынок еще не сформировался. Как оценивать эффективность тренингов еще не знали.

Компании делали ставку на рекламу товаров и услуг. Тренерам же постепенно становилось понятно, что многое зависит от качества продукта, маркетинга, от уровня мотивации продавцов и их полученных навыков продаж.

Заказчики тренингов по продажам: компании МЛМ, риэлторские компании, компании среднего и малого бизнеса, продающие одежду, обувь, электротехнику. 

Я систематически проводил тренинги для трех сетевых компаний. Реклама тренеров – сарафанное радио и статьи в журналах.

Середина 90-ых годов прошлого столетия.

На рынке появились профессиональные бизнес-тренеры. Наши тренеры быстро накопили опыт проведения тренингов продаж для фарм компаний, МЛМ компаний, страховых компаний. На рынке появились первые западные книги по продажам, переведенные на русский язык, Хопкинса и других авторов. Западные компании интенсивно проводят тренинги по продажам для своих сотрудников. Раздаточные материалы переводятся на русский язык. В программах тренингов по продажам акцент делается на работу с возражениями, торгу, заключению сделки.

Рекламой тренеров были сарафанное радио, статьи в журналах и газетах, выступления на радио и телевидении.

Мои статьи по теме «Продажи» были опубликованы в нескольких журналах. Вышла моя первая книга по продажам «Торгуй и богатей».

Начало 2000-ых годов

Рынок завален книгами по продажам зарубежных и отечественных авторов. Происходит некоторая специализация тренеров: продажи в МЛМ, продажи в фармацевтических компаниях, в риэлторских компаниях, страховых компаниях, банках и т.д.

Тренинги стали оснащены раздаточными материалами, кейсами, упражнениями, сценариями и таймингом. В ряде компаний уже оценивается качество тренингов продаж по списку критериев, и анализируются отзывы участников, используется модель Киркпатрика.

В программах больше внимания уделяется позиционированию, уникальности, конкурентным преимуществам продуктов и услуг. 

Для проведения тренингов используются мультимедийное оборудование: компьютеры, видео проекторы и слайд презентации, иллюстрирующее видео. 

Появились запросы не только на проведение тренингов по продажам, но и на тренинги по переговорам, как самостоятельные обучающие проекты.

На основании опыты проведенных мною тренингов по переговорам для строительных, риэлторских, производственных, фармацевтических и финансовых компаний я написал несколько книг по ведению переговоров. Активно сотрудничал с американской компанией по тестированию сотрудников, занимающихся продажами, оценкой эффективности отдела продаж. Используя опыт одной американской компании, стал писать скрипты для продаж по телефону.

Середина 2000-ых годов.

На рынке постоянно растет интерес к проведению тренингов по продажам и переговорам.

В ряде компаний появляются свои штатные бизнес-тренеры, а на рынке уже продаются книги по продажам и переговорам отечественных авторов.

Появились бизнес-тренеры по управлению персоналом, лидерству и командообразованию .

Уже появляются первые клубы для руководителей, эйчаров и менеджеров по продажам.

Новые тренды:

  • Мощный интерес к написанию скриптов для телефонных переговоров.
  • Продажи с сайтов – новый тренд на рынке
  • Внедрение CRM
  • Создание отделов продаж под ключ
  • Ряд центров уже обучают бизнес-тренеров

Реклама: книги тренеров, статьи в тематических журналах и газетах, сайт

Проведение тренингов по продажам стало для многих компаний обычной практикой.

Моя специализация в области продаж и переговоров – это продукты и услуги таких компаний, как: страховые, инвестиционные, фармацевтические, производственные, телекоммуникационные, авиакомпании ибанки, сети магазинов розничной и мелкооптовой торговли, кейтеринговые компании.

Вышла серия моих книг: «Академия продаж»«Мастер-класс «Переговоры»«Золотые фишки презентации. И самураи ведут переговоры»

Вал заказов на проведение тренингов по переговорам, особенно популярны жесткие переговоры, манипуляции в переговорах и защита.

Начал обучать бизнес-тренеров. Вышли две мои книги: «Тренинги  это классно»«Мастер-класс «Тренинги».  

2010г.

Появились новые тренинги по продажам: «Массовые продажи в интернете». Массово проводятся тренинги по обучению специалистов в маркетинге социальных сетей, продвижению сайтов, контекстной рекламе, лидогенерации.

Я освоил ведение девяти социальных сетей, включая YouTube

Резюме.

Тренды рынка тренингов продаж

  1. Заказывают тренинги тогда, когда сложный продут или услуга, растет конкуренция, уже не работает реклама.
  2. Сама классика продаж лицом к лицу мало изменилась за последние 20 лет, хотя некоторые эксперты считают по-другому. Больше изменились маркетинг, реклама тренингов, формы преподавания.
  3. Интернет экономика захватила рынок (2 млн. чел) На рынке море специалистов по продажам в интернете.
  4. Современный тренд – маркетинг в социальных сетях, продажи через социальные сети.
  5. Онлайн обучение продажам, переговорам набирает обороты.

Тренды ближайшего будущего

  1. С помощью гаджетов продавец сможет быстро получить информацию о интересах, проблемах, ценностях клиента
  2. Говорящий бот сможет вести телефонные переговоры, консультировать по телефону клиентов.  
  3. Мы будем учить машины всем тонкостям продаж, а машины будут продавать.

Друзья! Кому есть, что добавить из своего опыта? Пишите, буду рад!