Бизнес-переговоры: начало переговоров.

Бизнес переговоры, переговоры с клиентами.Как известно, первое впечатление – решающее. От того, какой фразой будет начата вступительная речь или даже как вы поприветствуете своих партнеров, зависит весь дальнейший ход переговоров. С клиентами стоит также обходиться внимательно и стараться расположить к себе собеседника с первых секунд общения. А сделать это можно несколькими способами, о которых расскажет Игорь Вагин на своем тренинге по бизнес-переговорам – занятия с опытным тренером и коучем принесут много пользы тем, кто не привык иметь дело со сложными и требовательными персонами.

Начать переговоры с клиентами можно, применяя следующие стратегии.

1. Разрядите обстановку.

Пара незначительных комплиментов в адрес собеседника приведут его в хорошее расположение духа. Однако здесь нужно не переборщить, чтобы не возникло ощущения, что вы подлизываетесь. Альтернативный вариант – начать бизнес-переговоры с одобрительных замечаний по поводу бизнес-плана партнера, имиджа компании, оформления офиса. После пары подобных высказываний легче всего наладить доверительный и продуктивный диалог.

2. «Зацепитесь» за ситуацию.

Начав с отвлеченной темы, можно плавно перейти к цели встречи, задав тем самым определенный старт и стиль переговоров с клиентами. Сгодится любое событие, общеизвестная новость, анекдотичный случай или что-то весьма неординарное.

3. Озадачьте оппонента.

Известно, что лучшая защита – это нападение. И порой, упредительный удар бывает эффективней всех последующих оборонительных маневров. Бизнес-переговоры можно начать прямо с насущной проблемы, погрузив собеседника в круг вопросов, стоящих на повестке дня. Выстроите первые фразы своей речи так, чтобы партнеры стали самостоятельно искать решение проблемы или варианты сделки.

4. Без обиняков.

Очень напористые переговорщики, изначально уверенные в своих силах и позиции, переходят сразу к делу. Необязательно «наезжать» на партнеров – просто смело перечислите вопросы, подлежащие обсуждению, и начинайте с первого. Если сделать это умело и корректно, у оппонентов возникнет понимание серьезности случая и осознание вашего делового подхода к бизнес-переговорам, ведь некоторые действительно не любят ходить вокруг да около и слушать дифирамбы в свой адрес, если хорошо знают себе цену.

Какую бы стратегию для переговоров с клиентами вы ни выбрали, прежде всего надо заинтересовать противную сторону. А также стоит поддерживать интерес участников диалога по ходу бизнес-переговоров: спрашивайте совета, напоминайте о внесенных поправках и изменениях в ситуации, предлагайте рассмотреть иные варианты, касайтесь проблем и нужд партнеров. Чтобы действовать правильно, научитесь ставить себя на место собеседника – тогда переговоры с клиентами пройдут легче, без особого напряжения и нервотрепки.

Существует стандартная схема начала диалога.

1.    Представление участников и обмен приветствиями. Стоит называть не только имена, но и должности собравшихся, их регалии, а также выполняемые в организации обязанности. Дополнительно происходит обмен визитками – так присутствующим легче сориентироваться, кто есть кто и кто главный.

2.    Переход к деловой части бизнес-переговоров.

3.    Обмен заявлениями.

4.    Формулировка повестки дня или составление списка обсуждаемых вопросов.

5.    Мини-перерыв (если требуется). Иногда это необходимо, чтобы принять к сведению проблемы, волнующие собеседников, которые они высказали при обсуждении повестки встречи. Так появляется возможность видоизменить свое выступление, убрав из него ненужные части или лишние детали.

6.    Объявление стартовых позиций.

И еще один момент, о котором стоит помнить: на начальном этапе встречи определяется, кто будет контролировать ситуацию и ход бизнес-переговоров. Сделайте все возможное, чтобы не только задать тон обсуждению, но и вести весь дальнейший диалог самостоятельно.

Желаем вам успешных переговоров и удачных сделок на благо себе и своему делу!