Подготовка к переговорам и стратегия переговоров

12 заповедей профессионального переговорщика

К переговорам нужно готовиться - это банальная истина, которую знают все. А есть ли у вас подробный, надежный алгоритм подготовки к переговорам?

Одна из главных причин, почему люди проигрывают переговоры – это плохая подготовка к переговорам или ее полное отсутствие. Все тренеры, ведущие тренинги по переговорам, в один голос говорят, что научиться ведению переговоров можно только постоянно участвуя в переговорах. Да это так, но если вы не готовитесь к переговорам профессионально, по системе, а противник ваш готовится, вы всегда будете проигрывать.

Говорят, что на ошибках учатся. Это утешение для неудачников. Полная ерунда! Учатся на своих успехах и победах. А если их нет, то вы никогда и не научитесь вести переговоры успешно. Вашими ошибками всегда воспользуется более опытный и подготовленный переговорщик и будет по-своему прав.

Если вы готовы покупать дороже и продавать дешевле, делать большие скидки и раздавать бонусы, то так и будет при отсутствии серьезной подготовки. Никто из оппонентов не скажет вам, что вы продаете дешево и покупаете дорого - это реалии рынка.

Почему нужно готовиться к переговорам? Ваша тщательная подготовка - это мощный фундамент для проведения успешных переговоров. Если фундамент хилый, то и дом быстро рухнет.

Что даст подготовка к переговорам:

• Вы быстрее добьетесь своих целей.
• Вы будете знать свои слабые стороны и сможете их нейтрализовать, укрепив вашу позицию на переговорах.
• Тщательно подготовившись к переговорам, вы повысите уверенность в себе и сохраните спокойствие в сложных, конфликтных ситуациях, управляя
ходом переговоров, защищая свою позицию.
• Помните, ваш оппонент так же готовится к переговорам. И он обязательно воспользуется вашей неподготовленностью, вашими ошибками.

Вот почему нужно тренировать вашу компетенцию планирования переговоров.

Сначала пройдем Мини тест, чтобы оценить вашу компетенцию подготовки к переговорам. Отвечаем да или нет.

1. Сколько времени вы тратите на подготовку?
2. Вы готовитесь письменно, вы расписываете все обсуждаемые вопросы на переговорах?
3. Вы становитесь на сторону оппонента по переговорам во время подготовки?
4. У вас есть чек лист переговоров?
5. Вы расписываете зону резервных возможностей?
6. У вас есть матрица уступок?
7. Вы знаете, как вы будете выходить из переговорного тупика?
8. У вас есть список вопросов, чтобы узнать интересы и ценности оппонента?
9. Какую стратегию вы подготовили к переговорам?

Какие результаты? Если у вас 8 ДА, то вы профессионал.

Вы уверенны, что вы реально готовитесь к переговорам? Если да, тогда эту статью можно не читать. Ну а если вы решили, то лучше готовиться к переговорам, тогда начинаем.

Какой результат вы можете получить, освоив компетенцию подготовки к переговорам?

• Вы будете больше зарабатывать, научившись готовиться к переговорам
• Вы будете чаще договариваться на сложных переговорах
• Вы будете заключать более выгодные сделки.
• Вы реально сможете управлять ходом переговоров
• Вам легче будет защищать свою позицию, не делать лишних уступок
• Вам будет проще выходить из переговорного тупика
• Вы успешнее будете выстраивать дружеские отношения с оппонентом, не ущемляя своей позиции.

Я расскажу о своей системе подготовки к переговорам, которую я преподаю на моих тренингах по переговорам и продажам уже 7 лет. Этот алгоритм поможет вам профессионально подготовиться к сложным, жестким переговорам B2B, легко и эффективно вести переговоры, добиваясь своих целей, затрачивая меньше усилий, не испытывая стресса.

Алгоритм подготовки состоит из 12 шагов - заповедей пофессионального переговорщика.

1. Анализ ситуации на рынке.
2. Сбор информации о компании, с которой вы будете вести переговоры, а также о людях, которые будут вести переговоры с вами.
3. Формирование пакета обсуждаемых вопросов на переговорах.
4. Определение Зоны резервных возможностей (ЗРВ) по каждому из обсуждаемых вопросов.
5. Выбор стратегии на переговорах
6. Анализ силы ваших позиций и слабости позиции.
7. Обмен информацией на переговорах
8. Выявление и управление ключевыми интересами оппонентов на переговорах
9. Создание матрицы уступок.
10. Использование критериев на переговорах. Двух шаговая модель.
11. Как выйти из переговорного тупика. Альтернативные варианты.
12. Психологический настрой на переговоры. Работа в команде.

Теперь у вас есть подробный, надежный алгоритм подготовки к переговорам. Этот алгоритм можно использовать как чек лист ваших переговоров. Успехов вам на переговорах!

Продолжение в статье «Подготовка к переговорам. Часть 2»